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中篇徽商经营之道 商道四趋时观变抓住机遇（第1页）

中篇徽商经营之道：商道四趋时观变抓住机遇

###中篇徽商经营之道：商道四趋时观变抓住机遇

明朝中叶的歙商江才认为：“丈夫当观时变，察低昂，立致富贵耳。”他说出了徽商经营致富的一个重要秘诀：趋时观变。“趋时观变”是徽州人独有的商业文化基因，说到底，就是抢抓机遇的强烈意识。他们凭藉一叶知秋的敏感，及时采取行动，往往先人一步，占尽商机，获取了丰厚的利润。

一、审时度势、趋利逐时、先发制胜商场服贾，如同战场克敌，只有随机应变，巧运智谋，方可立于不败之地。徽商为保证自己经商不败，除修炼商德外，还注重工心计、谋机巧。在明清时期激烈的商业竞争中，徽商敬奉司马迁《史记·货殖列传》为经典，以“治生之祖”白圭、范蠡等古代著名商人的商战理论为指导，积极投身于商业竞争的洪流中，他们不仅勇于竞争，而且善于竞争，体现出了一种审时度势、出奇制胜的竞争精神，显示了他们卓越的经营谋略和商战艺术。

1。见端知末，预测生财

俗话说：“三天不预测，买卖不归行”；“按人做饭量体裁衣，望标行船预测经商。”市场风云变幻莫测，活跃于市场的徽商必须时时细心预测市场，观察市场动向，分析市场行情，审时度势，根据市场商品种类的盈虚和供求情况，对目标市场进行细分，去选择所经销的商品，并且能够使经营时间、地点随供求关系的变化而灵活机变。

自古以来，许多商人从自己的从商体会和前人经商致富的经验中，清楚地认识到善于预测对于做好生意的重要意义。商业预测就是详细地了解市场上商品的生产条件的变化、民众消费方式及癖好的变化、市场上商品价格的变化以至社会风气和时局的变化等，从中发现征兆，捕捉信息，估摸出供求关系变化的走势，从而组织好商品的经营。因此，商情预测是否准确，关键在于能否及时掌握市场信息。

明正德十四年（1519年）夏初，在东北辽阳，有一位四川商人贩来大批药材，其中大部分药材已出售，唯独一大堆黄檗、大黄无人问津。药材商急于回家，算算出售的药材已赚了一大笔，也就不在乎剩下的这两味药了，一心想低价处理。在这里做人参、松子、貂皮、东珠生意的徽商程宰兄弟找上门来，药材商顿时笑逐颜开，生意很快成交，程氏兄弟掏出平日做活积攒下来的十两银子，买下了这一大堆药材。

当药材商还在暗自庆幸扔掉了一个包袱时，辽阳疫病爆发，人们纷纷去抢购治病药材。孰料黄檗、大黄是治这疫病的两味主药，各药店都已销罄，顿时程氏兄弟手中的药材身价陡增。

只见程氏兄弟的药摊前人头攒动，闻讯赶来买药的人越挤越多。原先推销不出去的一大堆药材，没多久就被抢购一空。事后，他们掐指一算，居然净赚了500两银子。

不久，程氏兄弟又做成了一笔大买卖。有个湖南商人贩运彩缎到辽阳，因途中运输时间长，温度高，彩缎又遭到雨淋，结果一大批彩缎发霉生斑，哪还能卖得出去。商人寄居客店，日夕涕泣。当程氏兄弟提出要买下这批货时，商人简直喜出望外。生意顺利成交，商人虽然有点心疼被“宰”了一刀，但总还算捞回不少成本。这回买彩缎的钱，正是程氏兄弟上回卖药材所赚的500两银子。

一个月后，江西爆发了宁王朱宸濠举兵叛变的事件，朝廷下达征讨圣旨。辽阳的驻兵岂敢怠慢，急忙准备戎装、旗帜。此时，军需官才发现，原来仓库中没有那么多库存的彩缎用来制作征讨的旗帜。消息像长了翅膀似的传开了，市场上的缎价暴涨。四处采购的军需官正愁买不到货时，程氏兄弟拿出了那批经过加工处理的发霉彩缎，不需细看就款到货发，这一回兄弟俩又赚了本钱的三倍。

明正德十五年（1520年）秋，有位苏州商人贩运三万余匹布到辽阳，生意做得还不错，没多久就售出十分之八，只剩下十分之二的白粗布。这时苏商突然接到老母亲去世的噩讯，他急欲奔丧，哪还有心思卖剩下的布。这时程氏兄弟觉得商机难得，不可错过，于是找苏商面议布价。苏商获利已厚，加之归心似箭，便以低价将剩下的白粗布卖给了程氏兄弟。

拿出卖彩缎而得的千两白银，程氏兄弟购得白粗布6000余匹。次年三月，武宗驾崩，天下服丧致哀，人人要一件白衣。辽阳本地不产布，布价顿时上涨。程氏兄弟精心积存的白粗布成了紧俏货，自然又大赚了一笔。后来程氏兄弟的生意越做越顺，几年下来积攒了数万金。

程氏兄弟的生财之道看似有些传奇色彩，又有一些幸运的因素，但如果细细品味就可略知徽商的生财之道：察时度变，预测行情。能不能预测市场行情的变化，揣度商品供求和价格的波动，并据此来采取适宜的有针对性的策略，是关系到商人生存和发展的首要问题。程氏兄弟每次能以贱价买回货物，又以高价出售，就是他们对市场行情的变化做出了正确的预测，对当时的疫情、政情、军情的变化有准确率较高的判断，从而顺利完成低吸高抛。

见端知未，预测生财的经营之道自古就有。春秋时期的越王勾践，为雪亡国之耻，终日卧薪尝胆，励精图治。当得知吴国大旱，于是大量收购吴国粮食。第二年，吴国粮食奇缺，民不聊生，饥民食不裹腹，怨声载道，越国趁机起兵灭了吴国。越王终成霸业，跻身春秋五霸之列。这里越王勾践做的是一桩大买卖，他发的财不是金银财宝，而是一个国家和称雄天下的霸业。这是商贾之道在政治上运用的成功典范。

管中窥豹，略见一斑，敏锐的观察力和准确的判断力是经商者财富永不干涸的源泉，也是经商者必备的能力之一。《夷坚志》上记载：宋朝年间，有一次临安城失火，殃及鱼池。一位裴姓商人的店铺也随之起火，但是他没有去救火，而是带上银两，网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货，此时，裴氏商人趁机大发其财，赚的钱数十倍于店铺所值之钱，同时也满足了市场和百姓的需要。

《孙子兵法》上说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算之少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎?”孙子强调预测、谋划对战争的胜负很重要。事物的发展虽然千变万化，但总有规律可循。商业经营，只要对将来的趋势进行预测，再作出应对的准备，必然能增加成功的机会，以致胜券在握。

孔子的得意门生，“七十二贤”之一的子贡，名叫端木赐，在春秋时期名驰齐鲁，是一位以善预测而闻名的大商人。子贡的成功取决于他“亿则屡中”的商业经营观念，即对市场形势的判断（亿）相当准确（屡中），后人推子贡为商业经营预测的祖师爷。其实，不止子贡善于预测，大凡成功的经营者，都善于预测。

春秋末年，著名商人计然对商业经营管理作过精辟的论述，特别强调买卖商品要有预见性。

计然主张“旱则资舟，水则资车”。天旱以后会发大水，故在天旱时不必再买进车子，而要买进船只；天旱时船只没人要而价贱，发大水后船只将因求过于供而涨价，所以“旱则资舟“会获得大利。大水过后又会天旱，同样道理，发大水时要买进车子，”水则资车“才有大利可图。”旱则资舟，水则资车“只是一个商品经营原则，不限于舟和车，其他商品买卖都可依此类推。也就是说，要预见到物价的变动趋势：商品价格过贵，供给就会增多，供大于求后价格就要下跌，贵又复为贱；价格过低，供给减少，供不应求后价格上涨，贱又复为贵。

计然的学生范蠡（陶朱公）之所以能在19年之中”三致千金“，很重要的因素是他善于预测市场行情。范蠡的预测是建立在”五行“变化基础上的。他所做的生意主要是农产品，所以，他的预测也就是用金木水火土五行变化来推算丰歉，再用农业的丰歉来决定他的经营策略。这样，范蠡就可以在丰年时购进粮食，等到灾年时抛售出去，从中获取高利。

古代商人们的预测是建立在经验总结基础之上的。应当说，这种经验是长期积累的结晶，有一定的可靠性。但作为一种预测方法，毕竟是较原始的。难得的是，在那个时代，他们已懂得运用这种经验预测农业生产的趋势，这无疑比一般商人高出一筹。正是这样，他们才得以从中赚取高额利润。

2。时贱而买，时贵而卖

徽州商贾遍天下，既有坐贾，也有行商，都非常注重对市场需求的正确判断和预测，这是增强竞争力的首要因素。他们密切注视市场的变化，”善察盈缩，与时低昂“，通过观察市场行情的盈缩，来决定价格的降与涨，货物的进与出，时贱而买，时贵而卖。

徽州歙县商人黄存芳是从事盐业经营的，善于”审积著，察低昂，择人而任时“，于是货财曰振，不几年资产就积累至数万。歙县商人黄莹，少读书，通大义，最喜欢读的是司马迁的《史记·货殖列传》，由之获得”知斗则修备，时用则知物，二者形则万货主情可得而观矣，故论其有余不足，则知贵贱，贵上极则反贱，贱下极则反贵，贵出如粪土，贱取如珠玉“的心得，于是在自己的经商过程中，”惟静观盈缩大较，揣摩低昂“，事业蓬勃而起。

徽商”善察盈缩，与时低昂“，时贱而买，时贵而卖，这种经营谋略早在古籍中就有记载。

商祖白圭认为，时贱而买，虽贵已贱；时贵而卖，虽贱已贵。强调商人要善于捕捉商机，把握时机，不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。一旦发现买卖的时机一到，则要趋时若猛兽鸷鸟之发，当机立断。

魏文侯时，国人注重农耕，而白圭却乐于观时机的变化。粮食丰收时他买进谷物，卖出丝漆。待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝，售出粮食。他曾说：“我做买卖，就像伊尹和姜太公那样有计谋，如孙膑和吴起那样善于判断，还能像商鞅执法那样说到做到。有些人的智慧不能随机应变，其勇敢不能当机立断，其仁爱不能恰当地取舍，其倔强不能坚持原则。所以，这种人跟我学经营之道，我也不会教他的。”

白圭这段话把他掌握贱买贵卖时机的时断与智断阐述得淋漓尽致。白圭的经商原则和经验都被后世商人所称道，他凭着自己的这套经营谋略，精心经营，以至家累千金。

做生意会受到社会大环境的影响，社会环境对商人生意的内容、方向等都有一定的决定作用。如果经商从时势的大局出发，按它的走向来运作，则可以取得意想不到的丰厚利润。

1966年，香港局势动**不安，有钱人纷纷外逃，急于把物业抛售出去。香港地产有价无市，许多极其廉价的物业竟无人问津，富有远见的李嘉诚便乘机低价吸纳地盘物业。1968年以后香港的局势趋稳，原先最为疲软的楼市复苏了。因此，地产也就以超常的速度开始发展。李嘉诚所囤积在手中的“便宜货”顿时身价百倍，日攀月升。

70年代初，地产又形成一个**。当时的李嘉诚手中已拥有了相当规模的地产。1958年时楼宇面积只是12万平方英尺，到1971年，已扩展到35万平方英尺。这一年，香港股市年底的恒生指数达到341。4点的历史最低点。1972年年初，另一个香港股票交易市场成立了。