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第二十三章 谈判桌上的双赢法则（第5页）

５．声东击西。即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。

６．自相矛盾。即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。

７．拖延时间。即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。

８．表面退席。即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。

９．发出最后通牒。即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃但谨防听起来火药味太浓．”。

１０．引起竞争。挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。

１１．幽默。一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑记住要微笑．。

１２．威胁策略。即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。

１３．总结立场。即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。

１４．坚忍不拔。即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。

１５．木已成舟。即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应。如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。

１６．知错必改。即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正。这时对方对你的诚实一般会表示钦佩并作出友善反应。

１７．示弱防守。即当处于弱势时，发出投降信号并请求对方宽大。运用此策略时，要表示出你相信对方会原谅你，不会因为你的示弱而拼命讨价还价。

１８．转退为进，又称祈求互惠策略。即在谈判中先由你方作出许多微小让步，如果对方没有作出相应让步，你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击。

１９．假装生气或真的生气．。即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人，或是表明你认为此局势已严重之极。

２０．显得荒谬。即以一种异乎寻常的荒谬方式行动，使对方惊慌失措。

２１．公然挑衅。公开挑衅或许能够得到短期让步，也许反而加强了对方坚持到底的决心。

２２．保持沉默。即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满，主要的是保持沉默以避免过多交谈。沉默会令人难以忍受，引起并增加焦虑。这时，缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应。

２３．运用情感。即根据对方身份、双方关系的特征等，通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。

２５．炫耀成绩。如果对方敢问你以往的经历有时是为了攻击或蔑视．，你就在假装震惊之后，引证你以往的最佳成就给他们听。

２６．增加实际利益。即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来，如提高对方的威信，增加生意等。

２７．与丧失信誉联系。即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩的事件联系起来，类似的策略如作否定的评论等。

２８．作否定的评论。对对方的立场、条件等，提出质疑并以评论方式加以否定，从而使对方处于守势。

２９．反其意而用之。即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维，常可出人意料地得出一个更好的方案。

３０．避难就易。即撇开分歧，此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应。该策略常在决定最终方案时使用。

３１．漫海渡舟。即在争论尚未大规模正式展开之前，向对方提供覆盖面很广的大量信息，以便未及争论就突围而出。

３２．香饵诱鱼。即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是。

３３．装聋作哑。即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作，以无心取有心之利。

３４．故意曲解。即故意曲解对方的意思和行为，就好像被曲解了的东西才是事实。

３５．暗渡陈仓。即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色，假装是内部分歧，一个谈判者扮演坏蛋主张强硬路线，坚决不让步，似感情用事．，另一个人扮演好人显得合情合理，似乎愿意妥协．。

３６．旧话重提。即重新讨论以前已决定的事情，但放弃以前的立场，提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情。