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第二章 眼光是金店址是银（第5页）

50岁以上的餐饮顾客构成了这个市场的主体。老年人市场，也是一个很值得开发的目标市场。由于这个年龄段的顾客在事业上的负担减轻、工作量减少、闲暇时间增多，为丰富晚年生活，十分需要也有可能进行一些娱乐休闲活动。但是，老年人往往崇尚节俭，不会大手大脚地进行休闲消费，因此收费很高的高档餐饮娱乐场所对他们来说并不合适。同时，由于这些消费者年纪较大，生理上已不能适应大运动量、强刺激的活动，所以更喜欢比较宁静的氛围、比较平和而安全的就餐环境和那些能够怡情养性、寓教于乐的娱乐项目。-餐馆完全可以把握机会，投其所好，分得杯羹。例如，小茶馆兼有下棋项目，下棋品茶都需要安静的环境，故二者不但互不影响，且相得益彰。

从消费行为看，餐饮业顾客也可分为不同的类型。按顾客来就餐的次数和时间来划分，可分老顾客、常顾客和新顾客等。从性别来划分，餐馆的目标市场可以有男性市场和女性市场。近几年，随着女性社会地位的提高和经济收入的增加，女性消费者在餐饮市场所占的比例有了很大的提高，这个新变化应该引起老板的高度注意，这是个新兴的目标市场。

通过确定商圈与细分目标市场，餐馆可以明确自身的市场定位，根据市场的特性、顾客的需求以及竞争对手的特点等，采取相应的对策，灵活经营。

争取“地利”的优势

事实表明，经营方向、产品构成和服务水平基本相同的餐厅，会因为选址的不同，而使经济效益出现明显的差异。这就要求餐厅选址要注意市场环境及竞争状况，并依据这些因素明确目标市场，确定经营战略，包括广告宣传、服务措施在内的各项促销策略等。只有如此，餐厅的发展才会蒸蒸日上。

（1）餐厅选址与长期性投资密不可分

餐厅选址前一定要做好市场调查和长期规划。这是由于租赁或购买的餐厅一旦被选定，就需要投入大量的资金。当外部环境发生变化时，餐厅的地址不能像人、才、物等其他经营要素一样可以做相应的调整，它具有长期性、固定性等特点。为了餐厅的发展前途，一定要慎重选择。

（2）餐厅选址与市场选择息息相关

“因地制宜”用在餐厅选址与市场选择上，就是说根据店址环境即市场来决定店址。地址在某种程度上决定了餐厅客流量的多少、顾客购买力的大小、顾客的消费结构、餐厅对潜在顾客的吸引程度以及竞争力的强弱等。只有占有地理优势，才能吸引大量顾客，生意才会兴旺。

（3）餐厅选址以“我为顾客、顾客为我”为中心

以“全心全意为人民服务”为中心，从节省顾客的购买时间、节省其交通费用的角度出发，最大限度地满足顾客的需要。只有赢得顾客的信赖和支持，以“我为顾客、顾客为我”为宗旨，才能达到餐厅的长期发展目的。

（4）餐厅选址是制定经营战略及目标的重要依据

影响餐厅制定经营战略及目标的因素主要是餐厅地址环境，它包括地理环境、人口、交通状况及市政规划等因素。

开餐厅选址必须考虑的因素

开餐厅选址必须考虑的因素很多，主要涉及地理、经济、市场三个方面：

（1）交通状况

交通状况是指车辆的通行状况和行人的多少，它意味着潜在的客源。但必须清楚，客源绝不等同于交通的频繁程度，如在交通要道，尽管交通极为频繁，但过往的旅客根本没有就餐的机会，也产生不了就餐的欲望，只有有就餐机会和欲望的过路人才会成为客源。

（2）环境特性

餐厅周边环境的特性直接影响餐厅的经营，必须根据其特性做出相应的对策。比如对商业区、商务区、工业区、大学区；娱乐区或住宅区等不同特性的区域，餐厅要采用不同的营

销策略。

餐厅周边环境如果整洁、幽雅，再加上营造较好的内部环境，如幽静的休息室、清洁的洗手间等，就能吸引更多的顾客。美国一家调查公司曾对餐厅中顾客的爱好做了一个调查，发现餐厅休息室以及餐厅周边环境整洁，竟是大多数顾客光顾的最大理由。可见，能否创造整洁、幽雅的环境也是决定餐厅盈亏的一个重要因素。

（3）区域规划

区域规划往往涉及建筑的拆迁和重建。如果未做分析，餐厅就盲目上马，在成本收回之前就要拆迁，无疑会使餐厅经营者蒙受损失或者失去原有的地理优势。所以在确定餐厅位置之前，一定要向有关部门进行咨询。

（4）竞争程度

对于竞争的评估可以分为两个不同的部分来考虑。提供同种类型食品服务的餐厅可能会导致直接的竞争，这会被认为是消极的因素。间接的竞争包括提供不同菜品和不同服务的餐厅。在所选地点，任何一种形式的竞争都是值得考虑的，这可能意味着一个潜在的绝好地点，同样也可能会是一个很糟糕的地点。直接竞争未必会导致两败俱伤，相反还可能促进双方共同繁荣。

竞争密度是指同行业和相关行业营业点的个数以及本区域内餐厅的总座位数，即生意是否过密。这体现了本区域内餐饮业的供求关系，是对竞争激烈程度的一种直接反映。通常是竞争越激烈利润越低，但这些分析在某种情况下也不是绝对的。例如，在洛杉矶附近的雷伊小船坞，聚集了30多家风味各异的餐厅，人们慢慢地把该地区看作就餐和娱乐的好去处，结果绝大多数餐厅生意都非常兴隆。在行业密集的地方，往往会出现商家吸引商家，人流吸引人流，形成一方繁荣的“扎堆儿”局面。但在这类地方办餐厅，餐厅一定要有自己的风味特色，餐厅之间既要有竞争又要能互补；只有这样才能取得成功。

（5）地区经济背景

要注意选址区的经济发展趋势，特别是商业发展速度，这对餐厅的前景有很大影响。办法是选取相同类型的区域作为参照，详细考察它们的经济发展模式，因为在很大程度上这些模式都是相同或相通的。

（6）价格

和大多数商品一样，好的地址比不好的地址需要更多的费用。如果你正在开第一家餐厅，可能买不起最好的地段。但是好的地址对于开餐厅是非常重要的，只要细心，你会找到一个

（7）市政设施和服务

市政设施包括经营所必须具备的能源供应，如水、电、燃气、下水设施、周边道路和建筑的建设与绿化、垃圾处理设施、通讯设施、消防设施等。市政服务包括与上述设施有关的服务和环卫、环保、治安等情况。这些将决定餐厅周围是否具有良好的社区环境。

选址是一项很重要的工作，必须仔细考察、认真分析，慎重做出结论，否则会造成不可弥补的损失。

不可不知的黄金店址的特征

所谓黄金店址，就是占尽“地利”优势，能使开餐厅者坐收涌门之财的地段。一般来说“黄金店址”应具备如下特征：

（1）商业汇聚

开餐馆的黄金店址应该是商业气氛浓的区域，这样适合于做生意，如商业区。商业区前来购物的人较多，而且这些购物、逛商场的人都可能是餐厅的稳定客源。如西安开元商城是西安一家大型购物中心，周围又有国美电器、友谊商场、人人乐商场等商店，每天来此购物的有几万、十几万人次。显然，在这里开餐馆一定会有很大的市场。小肥羊就是看准了这一点，在这里开了一家面向大众的火锅店，结果每天宾客盈门，赚了大钱。

（2）人口密度高