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第23章 求人办事有绝活（第4页）

美苏争霸期间，两国就核问题展开对话。当时美国处于战略防御阶段，美国总统肯尼迪建议两国同时削减战略核弹头，他说：“盲目增加核弹头就会导致判断失误，判断失误就有可能引起核战争的危险。”

气氛立即紧张起来，双方都很尴尬，接着被迫休会，共进午餐。

在午餐时，肯尼迪总统伸手摸了一下赫鲁晓夫的一枚勋章，接着问道：“这是什么勋章？”

赫鲁晓夫吃了一惊，接着说：“这是列宁和平勋章。

肯尼迪温和地说：“我希望这枚勋章能使您保持和平。”

赫鲁晓夫在和肯尼迪会谈时，表现出十分烦躁和充满敌视的情绪，但这显然只是一时的失态，因此肯尼迪并没有跟他过多的计较，避免了正面冲突。等到赫鲁晓夫的心态稍平和之后，肯尼迪借午餐之机，提起了赫鲁晓夫的勋章，并通过“列宁和平勋章”，来暗示赫应保持平和的态度。

这样的提醒方式，显然考虑到了赫鲁晓夫的面子问题，令他很容易接受。双方就在这午餐时的闲谈中，达成了谅解，并为解决核弹头问题打开一个缺口。

对方的敌对情绪是我们求人路上最大的障碍，而化解这种情绪除了正面交谈之外，还可以通过侧面暗示，让他意识到敌对情绪无助于问题的解决，保持平和的心态才是上策。

“红脸”“白脸”都会唱

在京剧里，演员在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。其中红色表示忠勇，黑色表示刚烈，白色表示奸诈。不同的脸谱显示了不同的角色特征。在现实生活中，真实的人间心态千奇百怪，实存脸谱色彩多种多样，不是两三种名称就能道明其中奥妙差别的。

要在社会上做到见机行事、亦刚亦柔，需要的脸孔不止成百上千。它需要会逢场作戏的好演员，去担当差距很大的角色。因此，“变脸”是一种巧妙的功夫，同时也是为人处世的高明策略。任何一种单一的方法只能解决与之相关的特定问题，都有不可避免的副作用。对人太宽厚，便约束不住，结果无法无天；对人太严格，则万马齐喑，毫无生气。人际交往谈判交涉，官场商场，必须懂得自保方可取胜。一味地“软”，无异于让人欺侮；总是黑着脸强硬或白着脸使诈，又会激化对立，处处受防而落得敌人满天下。高明的操纵者，红黑相间，红白并用，追求软硬兼施的巧妙效果。一会儿红脸，一会儿白脸，教人捉摸不定，高深莫测。扮着黑脸做莽汉可杀灭对手威风，做红脸好人可以给人台阶，圆满收场。运用红白脸相间的高明者，可像高明的演员，根据角色需要变换脸谱。

美国（商业周刊）专文介绍通用电气公司总裁兼首席执行官杰克·韦尔奇，文中引用密歇根大学管理学院—位教授的话：“20世纪有两个伟大的企业领导人，一个是斯隆，另一个则是韦尔奇。但两人比起来，韦尔奇又略胜—筹，因为韦尔奇为这个世纪的经用人树立了一个榜样。”

很多年前，有一位通用的中层主管在韦尔奇面前第一次主持简报，由于太紧张，两腿发起抖来。这位经理也坦白地告诉韦尔奇：“我太太跟我说，如果这次简报砸锅，你就不要回来了。”在回程的飞机上，韦尔奇叫人送一瓶最高级的香槟和一打红玫瑰给这位经理的太太。韦尔奇的便条写道：“你先生的简报非常成功，我们非常抱歉害得他在最近几星期忙得一塌糊涂。”任何一个好的领导人，都应该懂得用“棒子和胡萝卜”原理去获得一个好的结果。在这方面，韦尔奇的确是个高手。

另有一种“变脸”方式，你可以“演双簧”，说“对口相声”，一唱一和，让对手如坠雾里。扮白脸者给对手造成压力，构成威胁，然后由红脸出场取得满意的结果。这种搭配效果，与一人双面有异曲同工之妙。比方你的下属因为生活的威胁，感到苦痛，最好的办法是不待他们开口就先为其解决。即使不然，对于他们的要求，也应该予以相当的满足。如果他们的要求得不到满足，就会怠工罢工。使本已愤怒的情绪如脱缰的野马，此时再从事疏导，必觉费力。但若用高压，又会造成冲突结果，必有胜败。他们获胜，气焰因此高涨，以后一不如意，便会爆发，你未来的麻烦，一言难尽；你获胜，他们与你的对立程度加深一层，同舟之中，形同敌国，伺隙而动，借端而起，时间不论迟早，总有一天会与你进行惨烈的火拼。老子说：“和大怨，必有余怨。”你不但不和，且加深其怨，那么由怨成怒，“众怒难犯”，“以一何能敌众！”

“棒子和胡萝卜”原理便是恩威并重，又打又拉，当然并不是你一个人通晓此方法，如果不幸你遇到同样的“红白脸”，对于大棒应该有一个清醒的认识。被棒子打疼是免不了的，而收到“胡萝卜”也并非是什么“护身符”，算不上什么好兆头，感恩戴德因此可以省掉。明智的人都应明白这毕竟是策略和手段，是谁都可以使用的，究竟谁更高明？那得看谁更能“演得真切”，用得恰当了。

对症下药，事半功倍

“动之以情，晓之以理”，这是劝导说服别人的最根本的两条原则。以理服人就是摆事实、讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，挽上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话、大话，也不能像作报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实在的论证说理。

解放初期的一天，陈毅市长到一家纺织厂里，他笑着说：“老板，我冒昧来访，欢迎不？”

这位老板正为一件事发愁，便发起牢骚来：“陈市长，今天工会又来要我废除‘抄身制’。不当家不知柴米贵。工人下班有抄身婆搜身，还经常丢纱呢！如果取消抄身制度，纱厂不被偷光才怪呢！”

陈毅品了口茶，不紧不慢地说：“要说办工厂、买机器，我要拜你为师。因我只当过工人，没有经营过工厂嘛！要说管理工人，教育工人，你要向我学习哩！我参加了革命，就一直宣传群众、组织群众，在这方面我可以给你当参谋，还带‘长’呢！你倒是要我这参谋，还是不要？”

经理连声说：“行，好，请您快说。”

“我在法国当过工人。那个工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人，从头搜到脚，那过细的劲头，身上硬是连一根钉也藏不住。但结果呢？原料、零件还是大量丢失，为什么呢？老板把工人只当成会说话的工具，劳动很重，工资很少，工人实在无法养家糊口，工厂赚了钱对工人毫无好处，他们为什么不拿呢？现在不同！工人翻身当了主人了，他们懂得生产经营搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国家、有利于人民。所以，依我之见，你应该在纺织业带头，用我的方法试试看，废除抄身制，关心工人利益，待工人如朋友、如弟兄，有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”

经理听了连连点头：“想想是有些道理。”第二天，他就主动找工会研究，决定废除抄身制。

陈毅同志一番话，使资本家奉若神明的“抄身制”取消了，足见劝说有术，言之有力，这正是以理攻心的威力。

以理服人最重要的一点是摆事实，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。

1946年1月，李先念司令员在武汉与美蒋进行中原停战谈判，国民党嫡系实力派人物郭忏大放厥词，指责我军在停战令下达后进攻国军，还编造了所谓证据借以虚张声势，达到其不可告人的目的。

面对郭忏贼喊捉贼的卑劣伎俩，李先念司令员慢慢站起来说：“首先，我有一个问题请教郭将军，”他用反问语气，“有道是‘水有源，山有主’，抗战八年，你们的部队一直呆在什么地方？你们驻在我黄破河口、塔尔岗、安陆的赵家棚、积阳山等地的部队，在什么地方、什么时间同日本鬼子打过仗？你们从未来过这些地方，怎么说这些地方被我们侵占了呢？”

李先念继续说：“抗战八年，我们新四军五师一直坚持在敌后，解放了9000多平方公里的国土，抗击日伪军20余万人，经历大小战斗达万余次，消灭了大量敌人。这些历史事实，不是郭将军所能否认的吧？不仅黄破河口、塔尔岗、安陆的赵家棚、积阳山等地是我军的陆地，而且整个鄂、豫、皖、赣边区都是我军收复的失地。这里的每一个村庄、每一个山头、每一条河沟都有我们战士的鲜血和汗水，都印下了我们战士的足迹！”

李先念出言有据，慷慨陈辞，驳得郭忏支支吾吾，说不出话来。

抓住要害，以理服人还有许多技巧，比如从论据、论证、论点方面进行说理，都能达到找人办事的目的。

找人办事要抓住要害，这是办事的制胜之道。既然要找人，少不了要看人脸色，讨好别人，就难免在别人面前低人一等，而更倒霉的可能是事办不成，白白地浪费了精力，浪费了表情，浪费了车马费。碰个软钉子还算不错，如果碰个硬钉子，撞了一鼻子灰，甚至鼻青脸肿，那就惨了。

因此，找人办事一定要抓住要害，特别是要害人物。这个要害人物可能是炙手可热的人，但这类人往往很难求；也可以是一些毫不起眼的人，但能够被你所找之人施加影响，这些关键的人物，往往起着更关键的作用，也很容易接近。

所以，我们在找人办事的时候，既在抓住要害人物，又要善于抓住要害人物的要害之处，只有这样，你的事情就容易办得多了。当然，要害人物以及要害人物的要害之处，这要求你善于融合各种资源，善于去发现、分析、总结，先把在要害人物、要害地方找到，这样才能对症下药，达到事半功倍的效果。