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第7章 让人一步路自宽（第1页）

第7章让人一步路自宽

尊重他人的意见

罗斯福在白宫的时候，曾这样承认，如果他每天有75%的时候是对的，那是他能够达到的最高标准。

如果这是最高的标准，是二十世纪一位伟人的标准，那么，你我又该如何呢？

有人说，如果你能确定，在你一整天55%的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇，娶舞女了。

你能不能确定，你的正确率能够达到55%呢？不管达到达不到，总之你肯定会有出错的时候，你出错的时候被人指责，会有什么样的反应呢？如果你不喜欢被别人指责，你也不要轻易指责别人。

富兰克林年轻的时候不仅善辩，而且十分好辩。只要听到身边的人说出不正确的话，做出不正确的事，他就忍不住要给人指出来。如果那个人不服气，他一定把人辩得体无完肤。结果得罪了不少人。

但后来，他接受了教训，完全改变了以前的行事作风。他在传记中这样写道：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固执肯定自己的见解。凡有肯定含意的字句，就像‘当然的’，‘无疑的’等话，我都改用‘我推断’，‘我揣测’，或者是‘我想象’等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答，如：在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。

“不久，我就感觉到，由于我态度改变所获得的益处：我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽，更愉快了；我谦虚地提出自己的见解，他们会快速的接受，很少有反对的；当我被人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我‘对’的时候，我更容易劝阻他们放弃他们的错误，接受我的见解。这种作法，起先我尝试时，‘自我’很激烈的趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次当我提出一项建议时，得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部份有关我的见解，都能获得人们的赞同。”

弗兰克林认同反对意见的方法，用在商业上同样适用。请看一个例子：

纽约自由街一百一十四号的玛霍尼，出售煤油业专用的设备。长岛一位老主顾，向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个。他听朋友们这样讲，顿时感到烦燥不安起来。这个买主立即打了个电话给玛霍尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

玛霍尼先生说出当时情形：

我很细心的查看，发现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的过程。可是，如果我直率的说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛。

我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：“现在你打算怎么办？”我心平气和的告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。

我对他这样说：“你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样。虽然由于进行这项工作，我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。不过我必需把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，进行制造的过程中如果有任何差错发现，则由我们全部负责。”

他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：“好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。”

结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。

当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指责我不懂自己业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到，如果直率的指出人家的错误，那是不值得的。

二十个世纪以前，耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。”在人类社会步入二十一世纪的时候，我们也应该牢记：尊重别人的意见，永远不要指责对方的错误。

切勿自以为比别人聪明

聪明究竟是什么？当你考察别人是否聪明时，千万别以为自己比别人多长一颗脑袋是最聪明的做法。如果总自以为是，这是一种极其糟糕的做人习惯！

有很多人想靠自作聪明来显示一下自己的优势，孰不知，此为拙劣之举。请不要自作聪明，以为自己比别人总多一点智慧，自以为是的人永远都会伤害别人的自尊心。谦虚一点，听听别人的意见，肯定会让对方感到满意，这样，你就有机会影响对方了。

有时候，我们在交际中虽然考虑到了很多技巧，但是操作起来仍是不尽如意，反而弄巧成拙，与谈话者陷入一种僵持不下的敌对场面，使气氛格外紧张。在这种氛围下谈话是使人感到伤脑筋的，谈话的双方都觉得自己与对方似乎有很深的隔阂（其实根本不存在的，只是心理上的感觉罢了），不能进行深入的沟通，感到别扭、尴尬、不舒服，甚至恼怒。这是双方交际的失败，然而这种场面却屡屡在生活中出现。

究其原因，双方都对对方不满意。但是双方都不让步，不愿迎合对方。从一开始就进入了敌对状态，剑拔弩张，哪里还有余地沟通。分明是仇人相见，分外眼红了。

因此，如果我们在谈话的一开始就注意到这一点，让这次谈话有一个好的开端，让其在缓和愉快的气氛中展开，在融洽的气氛中结束，这对双方来说，都达到了沟通的目的，且增进了友谊。

特别是在我们知道这次谈话是无可避免地要与对方讨论一场的情况下，更应懂得这一迎合对手，使对方满意的技巧，它将使你和对方在愉快的心情中达成一致的协议。

所以，在一开始交谈的时候，我们就应该让对方说“是”。当然，这比较困难，但一想到以后的争执，就易办得多了。首先，你在谈话前应该考虑好要说的东西。这些话所包含的内容应该是为对方所肯定的，而且也是你自己肯定的。例如，此次谈话是为了对你们的合同达成一致。你就先对对方说：“此次合作的目的，我们都是想让合作的项目成功，是不是？对方肯定会说：“是的。”然后再说：“此次讨论的目的，双方都是想达成一致的协议，是不是？对方肯定会再说：“是的。”有了这种铺垫后，双方缓和了敌对情绪。这样一来，对方会觉得你和他们之间相同的地方是很多的，而且利益是息息相关的，沟通的可能就变成了现实。

如果我们一开始谈话就提出一些意见相左的问题，或者提出双方都极敏感的话题，那只会激起对手心中的逆反情绪，而无其他任何好处。这样做，对手的第一个反应就是对你说出“我不同意你的看法”之类的话。据生理学家研究，当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，随时准备采取抵制态度来反对别人的意见。而一个人说“是的”、“对的”的时候，这些系统却是处于松弛状态的，这时对方感到你的意见与他的意见不谋而合，自然心情舒畅了。把对方激入紧张状态中无异于无形中已给自己树立了一个敌人。而且“不”这个答案是一个最难克服的障碍。一个人一旦说出了“不”字，就无异于走上了一条相反的道路。他就得为维护这个“不”字，也就是维护自己的自尊而付出代价。他需要很费力地为这个“不”字寻找根据以驳倒对方。这时想要说服他已很困难了，而这困难正是由于你自己的疏忽而造成的。

最好的成大事的办法就是一开始就将对方导入与你一致的方向——肯定的方向，而不要让他持否定的观点。这样至少能够让他暂时忘掉争执，并且很乐意地接受你的意见。等他想起与你争论时，也许已早被你所“同化”。所以，一个有技巧的人会让对方在开始时就觉得他的话很有道理，而表示出肯定的意思。这样他心情松弛，放松防备，连连同意你的看法，在不知不觉中就接受了你的建议，顺从了你的要求，最终你会达到目的。这其实是一种心理战术，让他不觉得你有“敌意”，心理防线不断向后拉，最后站在你这边来。

抛弃好为人师的习惯

孔子说：“三人行，必有吾师”，这句话非常实在，因为人各有所长，智慧也各有高低，因此人应在人群中寻找可以启发自己智慧的人。对自我成长而言，孔子的这句话是相当有价值的。

在人性丛林里，孔子的这句话一样适用，也就是说，在人群中，你以别人为师，除了可促使自己成长之外，也可以满足对方的优越感及虚荣心，很多老师一教就是一辈子，多多少少也有这种被满足的心理。

不过，在人性丛林里，“好为人师”却不是件好事。

这里的“好为人师”指的不是“喜欢当老师”，而是喜欢指点、纠正别人。

有一种人，喜欢在工作上指出别人的错误，并“贡献”自己的意见，也喜欢在言语上指正别人的缺点，例如交友方式啦、衣服发型啦、教育子女的方法啦……

这种人有的纯粹是一片善心，对旁人的错误无法袖手旁观，有的则是自以为是，认为别人观念有问题，只有他的才是对的。

不管基于什么心态，也不管你的意见是对是错，是好是坏，一旦你主动提出来，你就犯了人性丛林里的忌讳——侵犯了人性里的“自我”！

你要知道，每个人都在努力建立一个坚固的自我，以掌握对自己灵的自主权，并经由外在的行为来检验自强坚固的程度，你若不了解此点而去揭露他的错误，他会明显地感受到他的自我受到你的侵犯，有可能不但不接受你的好意，反而还采取不友善的态度。尤其是工作，你的热心，根本就是在否定他的智慧，甚至他还会认为你是在和他抢功劳，总之，他是不太领情的。