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第14章 做事要善出奇招（第4页）

这样一个未成年的孩子，一句话就能说服母亲，满足了自己的需要在他说这句话的时候，惟一目的就是要打动自己的母亲，并没有想到该用什么样的方法。他是在无意中使用了激将法，取得了很好的效果。

这个孩子的激将法可以说是比较温和的，激将法有时候越是激烈，就越能够达到好的效果，越是让对方不服气，就越能达到自己的目标。有时候通过故意贬低对方，让对方觉得你看不起他，说他不行，借以激起对方求胜的欲望，也能使其超水平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。

诸葛亮是一位神机妙算的人物，他的很多计谋可谓出神入化，激将法也是他经常使用的计谋。《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关之时，张飞早主动要求出战，诸葛亮却说：“你在当阳曹水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞生气了，说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”

诸葛亮这时便顺水推舟地说：“既然你愿意立下军令状，便可以为先锋！”

结果张飞与马超葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在生活中，有些人生性倔强，你越禁止他去做，他便会偏偏去做。相反，如果你放手不管，让对方信手去做不加管束，对方反而不愿服从，或者会起了怀疑之心的，结果就不去干了。懂得这个道理，你便会在很多场合操纵人心易如反掌。

现在很多家长经常教育自己的孩子要“用功读书”，但是很多孩子就是不想念书，学校一旦规定“未成年者不可以抽烟”，他们便会偷偷抽抽看。这种情况，并不只限于孩童。根据心理学家研究，人类一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理。

如果有人到东京迪斯尼乐园去，发现园中没有烟灰缸，因此问管理员：“此地禁烟吗？”对方答复却是：“不，不禁烟，吸烟也可以的，烟灰请直接往下丢就行了。”但是，当你眼看周围却完全没有烟蒂，大概是因为清扫员不辞辛劳地把垃圾和烟蒂迅速清除了吧。因此，游客想抽烟时，却觉得不该在一尘不染的地面上丢下烟蒂了。在东京迪斯尼乐园，不知是否由于这种心理作用，吸烟的人较想像中少许多。虽然平日毫不在乎地乱丢烟蒂，但一旦被人公开地说“请丢”，却反而不好意思。

人是世界上最奇怪的物种，经常凭情绪做事而不是凭理智。对智者来说，合理利用人的逆反心理，可收事半功倍之效。

巧灌“迷魂汤”

人的正常心理是：尽量逃离自己害怕的事物，而趋向自己渴望的事物。你只要知道对方害怕什么、喜欢什么，并施展适当的手段，你就能牵着他的鼻子转。

懂得控人之术，对方就像喝了“迷魂汤”，会随着你的指挥棒转。下面介绍两种“灌迷魂汤”的技巧：

第一种是，调动对方内心的欲望。人的欲望不尽相同，根据不同对象，找出他心中最渴望的事，重点突破，就能撕开他的心理防线。

第二次世界大战后期，日军在南太平洋战场上节节败退。一次，美军攻占了一个日军驻守的岛屿，日军残余部队退缩到一个山洞中负隅顽抗。美军喊话让他们投降，并许诺优待他们，决不伤害他们的性命。但日军不为所动，继续朝洞外开枪。因为他们满脑子武士道思想，不像美军士兵那么爱惜生命。

这时，一位美军士兵开玩笑说:“如果投降，可以带你们到好莱坞一游，瞻仰女明星的风采。”

话音刚落，枪声立即停止了。过不久，日本兵一个个爬出洞穴，缴械投降了。

那位美国兵真是说到点子上了，这群日本兵不怕死，但却仰慕明星。听说能有机会见识神话般的女明星，便又有了生的欲望。后来，美军司令部为了维护信誉，真的安排他们到好莱坞一游，让他们大饱眼福。

人既有个性，又有共性。“衣食男女，人之大欲存焉”，这是共性。就个性而言，就要根据具体对象来考察，没有一定。要调动对方的欲望，最好从个性入手，探知他心中最渴望的东西，并提供恰如其分的诱饵，然后你就能牵着他的鼻子转。

第二种是，找准对方的兴趣点，投其所好。投其所好就是关注对方的兴趣，从对方的兴趣出发，谈论对方感兴趣的事，以达到自己的目的。

投其所好，是一种艺术、一种智慧，一种沟通手段，它需要调动你的知识、才能，向被控者发起心理攻势，直至“俘获”对方的心，进而达到自己的目的。

孔子的弟子之一子贡游说四国的真实故事，是一个非常典型的例子。

春秋时，齐简公派大将国书率大军进攻鲁国。实力不济的鲁国岌岌可危。子贡自告奋勇，决心以三寸不烂之舌拯救鲁国。他知道国书与齐相国田常是政敌，于是，他来到齐国，对田常说:“忧患在外面，应该先攻弱敌；忧患在内部，应该先攻强敌。你现在让国书去攻打弱小的鲁国，不是让他建立功劳，培养势力，削弱你自己吗？”

田常一听有理，忙问怎么办。子贡告诉他，应该让国书去攻打强大的吴国。田常为难地说，齐国大军已向鲁国进发，中途改道进攻吴国，没有道理。子贡表示自己可以为他找到理由。田常欣然应允。

子贡又马不停蹄地赶到吴国。他知道吴王夫差野心勃勃，做梦都想称霸天下。于是，他对夫差说:“假如齐国吞并鲁国，实力增强，必然转攻吴国，大王不如先下手为强，联鲁伐齐，这样，大王不但可以获得扶助弱小的美名，又可向诸侯显示实力，称霸天下指日可待。”

夫差一听就动心了，可他又担心大军出发后，越国会趁虚而入。子贡表示愿意为他解除后顾之忧。他知道越国跟吴国有亡国之恨，时时图谋复仇。于是，他来到越国，对越王勾践说:“心中的图谋被敌人知悉，是很危险的事呀！现在吴国想出兵伐齐，却怕越国乘虚而入，是不是对大王有所怀疑？”

勾践大吃一惊，忙问怎么办。子贡劝他出兵帮助吴国伐齐，以打消吴王心中的疑虑。勾践欣然应允。这样，吴越联军便浩浩****向齐国进发了。子贡知道吴国必胜，到那时，吴国可能会趁势进攻晋国，兼并鲁国。为了消除隐患，他又跑到晋国，劝晋王早做准备。

后来的事一如子贡所料:吴军与齐军大战，大获全胜，齐军主帅国书死于乱军之中。吴军乘胜进攻晋国。晋军以逸待劳，击退吴军，吴王夫差铩羽而归。鲁国之危顿时解除。

本例中，子贡抓住各说服对象的兴趣点，施展如簧口舌，结果把各国首脑人物玩得团团转，实在是深得控人之道。

生活中不乏这样的事例：有些小学毕业生能成为顶尖人士，而有些博士生却终生碌碌无为。原因在于，前者了解人，懂得从他人的兴趣出发考虑问题；后者只了解书，只考虑自己的偏好，企图将自己认为好的东西强加于人。

了解对方喜欢什么，讨厌什么，渴望什么，害怕什么，你就能控制对方的心情，牵着他的鼻子转。有一句话说得好：“了解人性人情，你就无所不能。”