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第23章 求人办事有绝活（第3页）

最重要的是，应该根据这种尊卑差别确定自己所应采取的具体的交际方法、手段。特别是作为求助方的交际者，应该清楚地意识到自己的卑微地位，一言一行、一举一动都要与自己的这种地位相吻合，否则，如果把尊卑关系误认为是平等关系，甚至于颠倒了尊卑关系，以卑为尊，就会做出失礼之举，有碍正常交际，更是求人办事极大的障碍。

站在求人的位置来讲，你是卑者。那么，第一，你应该主动到对方那里去求见，而不应被动地等待或发号施令让别人到你这里来。

诸葛亮是一布衣平民，而刘备是汉朝将军，其二者社会地位的尊卑是不论自明的。不过诸葛亮这时并不是刘备的属下，所以尽管尊卑差别很大，也是井水不犯河水。刘备见诸葛亮的目的是想让他“展吕望之大才，施子房之鸿略”，帮助自己成就大业，所以刘备是求方，诸葛亮是助方。

刘备不以原来的尊卑差别为念，只讲求助关系上的尊卑差别，屈千乘之尊三顾茅庐，把尊的地位让给了诸葛亮，这是为人们所称道的。如果只讲原来的尊卑、差别，不顾交际求人上的尊卑差别，像张飞所说的那样：“使人唤来，他如不来，我只用一条麻绳缚将来。”那么刘备就得不到诸葛亮这一大贤，这一点是必定无疑的。

第二，在约见时，你要先于对方到达，并要主动去等对方，不要让人家等你。

《史记·留侯世家》中记载，张良因兵法之事有求于一老父，老父与张良约见时，两次张良都去晚了，张良因此遭到了老父的责怪。第三次约见时，张良再也不敢去晚了，就在约定地点等老父；老父到后，送给了张良一部《太公兵法》。张良如果仍是以往的态度，兵法还不会到手的。当然，这里要求张良等待老父，除了因为有一层求助关系外，还有一层长幼关系。

第三，在对方实施帮助完毕时，你要向对方表示感谢，这一点是千万不可忽略的。

如果有机会，你还要主动给予对方帮助，以示报答。投桃报李，礼尚往来是交际的一个重要原则。求方应牢牢记住助方给予自己的帮助，做到“受恩莫忘”。滴水之恩，当以涌泉相报，这是交际中品德高尚的人所应遵循的准则。“毛宝放龟而得渡，隋侯救蛇而获珠”，这些神话传说就是对这种报恩精神的浪漫化写照。《史记·淮阴侯列传》记载，韩信为布衣时，自己不能养活自己，一位洗衣物的老大娘见韩信非常饥饿，就把自己的饭分给韩信吃，韩信做了大官后，赐给这位老大娘千金来报答她的恩情。

搞清尊卑关系非常重要，但仅此还不行。重要的还在于要增厚自己的脸皮，这里的关键是不能自视太高。

1923年，美国福特公司有一台大型发电机不能正常运转了，公司里的几位工程技术人员百般努力都无济于事，眼看要影响到整个生产计划。福特心里焦急万分，他只得到一个小厂里去请一位很傲慢但据说对电机很内行的德国籍科学家。

这位科学家名叫斯特曼斯，来到福特公司后只要了一架梯子和一根粉笔，然后爬上爬下在电机的各地方静听空转时的声音。不久，他用粉笔在电机的左边一个小长条地方划了两道杠杠，对福特说：“毛病出在这儿，多了16圈线圈，拆掉多余的线圈就行了。”

福特公司的技术人员半信半疑，抱着试试看的态度去做。不料电机果真奇迹般正常运转了。大家都对斯特曼斯表示感谢。斯特曼斯却傲慢地说不要感谢，只要1万美元的酬金，并对目瞪口呆的人说：“粉笔画一条线不值1美元，但知道该在哪里划线的技术超过9999美元。”

福特心里清楚，斯特曼斯尽管傲慢，会使他失面子，但却是真正的人才，是企业走向发达的根本之所在。所以他不仅愉快地付了1万美元酬金，而且表示愿用高薪相聘。谁知斯特曼斯毫不为动，根本没有给当时这个“汽车大王”面子。他说他现在的公司曾在他最困难的时候救过他，他不可能见利忘义背弃该公司。

福特一听，更觉得斯特曼斯讲信用、重情义，如此人才更为企业所必需。于是，福特毫不犹豫花巨资把斯特曼斯所在的公司整个买了下来。以福特之地位和财势，竟“放下身段”忍受斯特曼斯的冷嘲热讽，是因为福特清楚成大事者必以人为本，斯特曼斯便是他赚取更多钱财的无价之宝，所以他也敢于不惜代价，重金留下斯特曼斯。

要想求人必须厚起脸皮，放下“身段”。人的“身段”是一种“自我认同”或者叫“面子”。其实爱面子并不是什么不好的事，但这种“自我认同”也是一种“自我限制”，也就是说：“因为我是这种人，所以我不能去做那种事”，而自我认同越强的人，自我限制也越厉害，千金小姐不愿意和贫女同桌吃饭，博土不愿意当基层业务员，高级主管不愿意主动去找下级职员，知识分子不愿意去做“不用知识”的工作……他们认为，如果那样做，就有损他的身份。

在求人路上“身段”和脸皮只会让人路越走越窄，在非常时刻，如果还放不下身段，厚下脸皮，那么会让自己无路可走。千万不要把自己处于被动地位。

有“礼”走遍天下

有人经过调查研究指出，日本产品之所以能成功地打入美国市场，其中最秘密的武器就是日本人的小礼物。换句话说，日本人是用小礼物打开美国市场的，小礼物在商务交际中起到不可估量的作用。

当然，这句话也许有点言过其实。但是日本人做生意，确实是想得最周到的。特别是在商务交际中，小礼品是必备的，而且根据不同人的喜好，设计得非常精巧，可谓人见人爱，很容易让人爱礼及人。不难想像，很多欧美人拿到此类礼品都爱不释手，不由得说一句“it'swollderful！”（太好了！）

小礼物起到了非同小可的作用，而精明的日本人此举之所以成功，在于他们既聪明又精明，摸透了外国商人的心理，又运用了自己的策略。一是他们了解了外国人的喜好而投其所好，以博得别人的好感；二是他们采取了令人可以接受的礼品，因为他们深知欧美商业法规严格，送大礼物反而容易惹火烧身，而小礼物绝没有受贿行贿之嫌；三是他们又很执着于本国的文化和礼节。

可见，礼品虽小，人家功夫到了家，不能不佩服。

如今商业社会，“利”和“礼”是连在一起的，往往是“利”“礼”相关，先“礼”后“利”，有礼才有利，这已经成了商业交际的一般规则。在这方面，道理不难懂，难就难在操作上，你送礼的功夫是否像日本人一样到家，不显山露水，却能够打动人心。

送礼其实已成了一种艺术和技巧，从时间、地点一直到选择礼品，都是一件很费人心思的事情。很多大公司在电脑里有专门的储存，对一些主要公司、主要关系人物的身份、地位以及爱好、生日日期都有记录，逢年过节，或者什么合适的日子，总有例行或专门的送礼行为。巩固和发展自己的关系网，确立和提高自己的商业地位。

人们都讲礼尚往来，人之常情，而在商务交际中也不例外。问题是你是否送礼送到了点子上，这不仅要合别人的需要，而且要合别人的喜好、兴趣和审美观点。合适、合时、合地又合乎人情、合乎道理，这就不容易了。如果做到了这一点，你一定会得到回报的。

据说，马来西亚一位华商，在一个公开场合下接受了该国商业部长赠送的一份礼品，竟然是特许他开办一座大赌城的政府批准书，可见，“礼品”已无奇不有了。

送礼既然是一门艺术，自有其约定俗成的规矩。送给谁、送什么、怎么送都很有奥妙，绝不能瞎送、胡送、滥送。根据古今中外一些成功的经验和失败的教训，起码我们应该注意下述原则：

（1）礼物轻重得当。

一般讲，礼物太轻，又意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，尤其是对关系不算亲密的人，更是如此。但是，礼物太贵重，又会使接受礼物的人有受贿之嫌，特别是对上级、同事，更应注意。除了某些爱占便宜的人外，一般人就很可能婉言谢绝，或即使收下，也会付钱，要不就日后必定设法还礼，这样岂不是强迫人家消费吗？如果受礼人家中不甚宽裕，无异于给人出难题。如果对方拒收，你钱已花出，留着无用，便徒生许多烦恼，就像老百姓说的“花钱找病”，何苦呢？因此，礼物的轻重选择以对方能够愉快接受为尺度，争取做到少花钱多办事，多花钱办好事。

送礼的时间间隔也很有讲究，过频过繁或间隔过长都不合适。送礼者可能手头宽裕，或求助心切，便经常大包小包地送上门去，有人以为这样大方，可以博得别人的好感，细想起来，其实不然。如果受礼者是爱占小便宜的人，他当面会说你好话，背后说不定会妒忌你的大手大脚，说你坏话。正派的人，虽不会说什么，但却可能会怀疑你这样大方是为了达到什么目的而不再与你深交。另外，礼尚往来，人家必然还情于你，岂不也增加了人家的经济负担。一般来说，以选择重要节日、喜庆寿诞送礼为宜，送礼的既不显得突兀虚套，受礼的收着也心安理得，两全其美。

（3）了解风俗禁忌。

送礼前应了解受礼人的身份、爱好、民族习惯，免得送礼送出麻烦来。有个人去医院看望病人，带去一袋苹果以示慰问，哪知引出了麻烦。正巧那位病人是上海人，上海人叫“苹果”跟“病故”二字发音相同，送去苹果岂不是咒人病故。由于送礼人不了解情况，弄得不欢而散。鉴于此，送礼时，一定要考虑周全，以免节外生枝。例如，别人结婚时，不要送钟，因为“钟”与“终”谐音，让人觉得不吉利；对文化素养高的知识分子，你送去一幅蹩脚的书画就很没趣；给信仰伊斯兰教的人送去有猪的形象作装饰图案的礼品，可能会让人轰出来；给意大利人送**，给日本人送荷花，给法国人送核桃，都会引起外宾的反感。

（4）礼物要有意义。

礼物是感情的载体，任何礼物都表示送礼人的特有心意，或酬谢、或祝贺、或孝敬、或怜爱、或爱情等等。所以，你选择的礼物必须与你的心意相符，并使受礼者觉得你的礼物非同寻常，备感珍贵。实际上，最好的礼物是那些根据对方兴趣爱好选择的、富有意义或耐人寻味的小礼物。比如，我们为住院的朋友送去一束鲜花，定能使其心情愉快，增强战胜疾病的信心；为远方的同窗寄一册母校的照片，定能唤起他对学生时代的美好回忆；给爱好文学的朋友送上一套名著，必然使其欣喜若狂，爱不释手；为心上人送去一条漂亮的纱巾，她会含情脉脉地依偎在你的怀中……

就礼物的质量而言，它的价值不是以金钱的多少来衡量的，而是以礼物本身的意义来体现的。因此，选择礼物时要考虑到它的艺术性、趣味性、纪念性等多方面因素，力求别出心裁，不落俗套。

巧妙化解对方的敌对情绪

求人最为难的情况莫过于对方怀有一种强烈的敌对情绪，这时你是很难说服对方为你办事的。如果想达到目的的话，必须将对方这种情绪化解掉，这就需要讲究方式了。