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第6章 练就软硬功夫（第3页）

前不久，在浙江某市一场中高级人才招聘会上发生了这样一件事：一位祖籍义乌，拥有计算机仿真专业博士文凭的博士生，面对人事经理要他做个自我介绍的简单要求，除了一个劲地要求人事经理看简历外，所做的只是不断地重复诸如自己是哪里人、哪个大学毕业等一些基本信息，结果，很多公司都婉言谢绝了这位博士。瑞笛恩科技有限公司的人事经理说：“我们不会招聘一位沉默寡言，连自我介绍都讲不清楚的员工，哪怕他是博士。”确实，如果一名员工无法清楚表达自己的想法，就很难与其他同事沟通，也就谈不上完成一个团队的任务。

其实，不论是单个的人还是整个社会，都是一个各种因素平衡交织相互作用而形成的系统。系统必须是开放的，不能与其他系统进行沟通的系统只能是垂死的系统。连与他人交流都成问题，即便是博士又能怎么样呢？

善于沟通，是每一个想要成功的人必须具备的首要本领。

几年前，有一对外地来的两口子新开个铺子卖蒸菜：蒸猪肉、牛肉、排骨、扣肉之类。第一次去，那女人对我笑容可掬：“老顾客，我们是自然要优惠的。”我明明是第一次看见她，双方心知肚明。“估计她把每一个人都叫做老顾客吧！”，我这样想。我买她一碗扣肉，她送我一碗土豆。“买一送一。”她笑嘻嘻地说。回去后爱人说她的土豆好吃，于是隔几天我们又去买她的。这一回她可能真的认得我了，笑得更殷勤。我们买了一碗牛肉，再次获赠一碗土豆。我说：“我们是觉得你的土豆好吃才买的呢。”她马上接口：“是呀是呀，老顾客嘛，下次你不买肉光来拿一碗土豆也可以。”菜好吃，人会说，一来二去熟悉了，我成了回头率较高的顾客之一。但凡家里来个客人，总要去买点。

要我说，那位博士不如这个卖菜的女人，卖菜的女人把自己的能力发挥到了极至，提升了自己的生活质量；博士空有一身本领，却成了摆设。

现代社会是一个竞争与合作的社会，有的人在竞争中失败，有的人在合作中成功，这其中奥妙何在？生意场上有“金口玉言”、“利言攸先”之说；政治场上有“领导过问了”、“一言定升迁”之说；文化界有“点睛之笔”、“破题之语”；生活中常有“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”、“生死荣辱系于一言”之说。可见，在现代社会生活中，是否能说，是否会说，以及与言谈交际相关知识能力的多寡，实在影响着一个人的成功和失败。

历史上，孔子运用口语艺术开展教育；晏子使楚口才不凡；苏秦以雄辩之才挂起六国相印；张仪四处游说建功立业；范睢说秦王；触龙说赵太后；蔺相如“完璧归赵”；诸葛亮联吴抗曹，舌战群儒……到了近代和现代，也出了梁启超、孙中山、鲁迅、毛泽东、周恩来、闻一多等等许多能言善讲的大师巨擘。

卡耐基说过：“一个人的成功只有15%是依靠专业技术，而85%却要依靠人际关系、有效说话等软科学本领。”可见，想要成功，说话这种技能不可或缺。

总而言之：千亏万亏吃得，“哑巴亏”绝对吃不得。

脸皮不妨稍厚一点

中国民间有句俗话：“脸皮厚，吃个够；脸皮薄，吃不着。”虽然有点市侩，但也不能说一点道理也没有。

其实不止中国人才爱面子，外国人也一样，也会因为面子太薄而遭遇困扰。

英格丽·褒曼从小就梦想成为一名电影明星，但她的监护人奥图叔叔却想让她当一个售货员或者什么人的秘书。18岁那年，奥图叔叔给了她一次机会，让她去参加皇家戏剧学校的考试。如果考不上，就必须服从他的安排。

进入考场后，英格丽·褒曼一丝不苟地表演着精心准备的小品。但无意中朝评判席上的一瞥，使她大失所望。她看到评判员们在漫不经心地聊天，说笑着，比划着，一点儿也没有在意她的表演。英格丽·褒曼绝望了，甚至连后面的台词也忘掉了。这时，她听到评判团主席说：“好了好了，谢谢你，小姐！下一个……”

英格丽·褒曼脑海里一片空白，什么也看不清，什么也听不清，世界一下子模糊了。她走到一条河边，想在那里结束自己的生命，但因为河水太脏，臭气熏天，最后动摇了。第二天，一件让她终生难忘的事发生了——她收到了皇家戏剧学校的录取通知书。

若干年后，英格丽·褒曼与那位评判团主席邂逅。说起当年的情景，他立刻睁大了眼睛：“真是天大的误会。那天你一上台，我们就一致认为你选中了。你是那么自信，我们都很欣赏你的台风。我对另外几个评判员说：‘好了，别浪费时间了，叫下一个吧。’”

一个不大不小的误会，险些葬送了一个国际影星。究其根本，还是在于脸皮太薄。

实际上，只有你的脸皮厚了，你才能够不被人一眼看穿，藏住你该藏的东西；才会在别人不给你面子的时候仍然泰然自若（爱给不给，咱有的是面皮）；才能在人际交往和激烈的竞争中毫不吝啬地大给别人面子，迷惑对手、赢得支持。可见，从一定意义上来说，脸皮的厚度，往往决定了一个人成就的大小。

美国推销员协会曾经对推销员的拜访做长期的调查研究，结果发现：48%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；25%的推销员，在第二次遭受挫折之后，也退却了；12%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10%的推销员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的个案，都是这10%的推销员连续拜访5次以上所达成的。

细思之，厚脸皮其实是“胜固欣然败亦喜”的平常心，是“走自己的路让别人说去吧”的勇气，是愈挫愈奋、百折不挠的坚忍，抱负远大、志在高远的胸襟，还有志在必得的自信。归根结底就是心理素质好，实为当今成功者所必备。

练就一身软硬功夫

人生在世，待人接物，应当说更多的时候是软的，所谓有话好说，遇事好商量，遇事让人三分……等等，都是人们待人接物中常有的态度和常用方法。但不是所有的时候软的手段都灵验，有的人就是欺软怕硬，敬酒不吃吃罚酒，好话听不进，恶话倒可让他清醒。这样，强硬的态度与手段就成为必要。

到江州渔船上抢鱼的李逵，全无道理，好话听不进，硬是碰到浪里白条张顺。张顺把他诱进水里，水上的硬功夫，把一个铁汉子黑旋风淹得死去活来，他才不敢冒失了，也才真正领教了逞强的苦头。浪里白条张顺，也是软的办法用尽，才来硬的，并且用计把李逵引到水里，让他英雄无用武之地，这样，张顺才可以发挥自己的硬功夫。

就客观情况而言，在人们的交际活动中，软与硬的两手是相辅相成、密不可分的。如果有所偏倚，自己便要吃亏。也就是一个人如果太软，则易给人弱者的印象，觉得你好期负，于是经常受到别人行为、言语、态度的戏弄与不恭。这种现象是普遍的，因为不可能指望人们修养都那么好，公正无欺地待人，而恰恰相反的是，更多的人们总多少有点欺软怕硬的毛病。因此，不可——味的软。

当然，与人交际，也不可一味不转弯地强硬。一个人太强必然使人觉得他头上长角，浑身长刺，别人对他的态度是：“人狠了不逢，酒酽了不喝。”换句话说就是，人太狠我不惹你，惹你不起还不躲起！这是一‘般时候的态度。到节骨眼上，别人忍无可忍，墙倒众人推，如张顺和众多渔夫对付李逵，李逵的厄运就难逃了。那时的李逵在水中淹得死去活来，要不是宋江来得及时，再拖延几口气的工夫，只怕李逵就要被张顺丢到江中喂鱼了。

所以，为了生活平安，办事顺利，初人社会的人，或者过分软弱，过分单纯的人，务必要了解软硬两手的效用，心理有点软硬两手交替着用的谋略与随机应变。

软硬兼施，随机应变，甚至在情场上，对自己所钟爱的人，也要表现得灵活、果断、态度鲜明，而在男女双方，男子更须具备这种心理的准备。

在情人及夫妻之间，也须恰当地有软硬两手。闹矛盾了，翻脸了，须有一方主动和解，抚慰对方，这是软的。但如果是原则问题，感情危机，则必须坚持原则，慷慨陈词，有勇气批评自己从心底爱着的人，并月．不可让步，这是硬的—一手。严格地说，只有经得起摔打的爱情才是真实的，在原则上和稀泥，这不是勇者、智者和胜利者的心理状态与行为风格。

所以，软与硬，作为一种谋略，或者作为一种交际手段，无论何种场合，不可偏废。从理论上讲，软，体现友善、修养、通情理；硬则显示尊严、原则和力量。它作为软硬谋略的两个方面，存在的基础应是真实与合理，否则，软硬兼施便成了狡诈，虽得逞于一时，终究必吃大亏。