燃文小说网

第三章 充分掌握得体的语言技巧（第4页）

随着科技的发展，在商务活动中电话成为人们有效的推销工具，但是并不是每个人都能利用好工具。很多人由于不得其法，在电话拜访中屡遭败绩。之所以出现这样的结果，主要是因为他们不知道如何应对在自己和当事人之间的一道门坎——守门人，因而往往过不了这一关而吃了闭门羹。

所谓“守门人”指的是电话接线员、秘书或助理。他们会过滤打进来的电话。如何使自己打出的电话被认定为“值得接听的电话”，是一项重要的推销技巧。

这里有一个推销员成功入门的实例。

总机：电子制造公司。

小王（推销员）：“请问刘建董事长在吗?”

知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其是在初次接触的时候。如果小王问“请问董事长在吗”，这种只有头衔没有姓名的话题显得太不适当了。

总机听了小王的问话以后，毫不犹豫地把小王的电话转到董事长办公室，由董事长的秘书小姐接听。

秘书：“董事长办公室。”

小王：“你好。我是小王。请问刘建董事长在吗?”

小王先自我介绍，然后说出刘董事长的名字。这让人觉得：小王跟刘建早就认识，他们是朋友。不过，秘书没有这么想。

秘书：“刘先生认识你吗?”

小王：“请告诉他，我是服装公司的小王。请问他在吗?”

小王并不认识刘建，只好再自我介绍一次，这次他说出了公司的名字。小王一直不忘记说“请问他在吗?”这使秘书不得不对这个询问做适当的答复。小王也希望秘书不再问问题。

秘书：“他在。请问你找他有什么事?”

秘书很直爽地回答，但附带了一个问题：你找他有什么事?

小王：“我是服装公司的小王。请教你的大名。”

小王没有正面回答秘书的问题，只是重复公司的名称和自己是谁。他也附带问了一个问题，他想知道秘书小姐的名字，记住待日后再通话时，能拉近彼此的距离。

秘书：“我是马莉。”

小王：“马小姐，我能和董事长通话吗?”

秘书：“王先生，请问你找董事长有什么事?”

小王：“马小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道刘先生很忙，不能随便接电话。不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗?”

小王确实遇到了困难。但他不气馁，仍再接再厉，试图突破困境。他坚持一个原则——不向秘书小姐说出自己的真正目的，因为他顾虑到，一旦向秘书小姐说出自己的目的，再经由秘书小姐转达，难免会产生误解。

秘书：“请等一下。”

小王的坚定语气，使秘书小姐不再难为小王。她把小王的电话转给董事长。

刘建：“喂!”

小王：“刘董，我是服装公司的小王。我公司是专门为企业经理定制西装的公司。请问你知道我们公司吗?”

小王以介绍自己和公司作开场白，然后说明公司的业务，简洁扼要。小王以一句问话结束，这能使对方有接着回答的机会，使彼此的谈话一来一往，增加交谈的气氛。

刘建：“不知道。贵公司卖的是什么产品?”

小王：“我们是专门为经理定做西服的公司。有许多企业对我们颇为赞赏。这些企业包括国有银行、咨询公司、食品公司、机器公司等等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你．你觉得方便吗?”

小王提到了几家就在附近的大公司，希望借此能引起刘建的兴趣。小王不问刘建“是否愿意见面”，而问刘建“什么时候见面”，这样会使刘建在无意之中忽略“愿不愿见小王”的问题。小王还自己先挑选了两个时间让刘建选择，两个时间都在下星期，这使刘建不会感到窘迫而断然回绝小王的请求。

刘建：“嗯，让我想想，就安排到下星期二上午7点钟好了。”

小王是一位有专业素养的推销员，他认为在没有获得对方的邀约之前，任何推销上的说服行动都是没有必要的。先和对方敲定见面的时间，再在见面时展开缜密的说服行动不迟。

因此，小王的电话交谈非常简明扼要。如果对方问问题，小王总以简洁的话语答复，然后继续向“目标”迈进。“获得对方的邀约”是小王此时惟一的目标。

在这次电话拜访过程中，小王第一次打电话时，就能够叫出刘建的名字，这是成功的做法。在电话中，小王不让秘书问太多的问题，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管“守门人”怎么说，小王一心一意要跟当事人通话。如果小王稍有动摇，他很可能失去与刘建见面的机会。

小王打电话成功的原因有三：第一，守住“非与对方通话不可的初衷”；第二，对于“守门人”的抗拒，已有事前的心理准备和应对之道；第三，态度积极，在与“守门人”交谈的时候采取主动的态势，不给“守门人”问太多问题的机会。

应对“守门人”最好的办法是“简洁扼要的谈话口气”。坚定、充满自信的讲话语气使守门人觉得这是一次很重要的电话，守门人将不再多问，而把电话接通。所以，给“守门人”的第一印象很重要。在电话里，要以充满自信的口吻说话，别认为自己的电话接不到想要接触的人。

只要过了“守门人”这一关，就可以“见”到当事人了。而如果与当事人交谈顺利，就可以真正与当事人碰面，当面商榷。电话拜访为你铺就了“见面”路，也为你的成功做好了铺垫。

6、商务拜访的言谈技巧

商业社会离不开销售。做销售有五大步骤：事前准备、接近、需求探寻、产品介绍与展示、缔结业务关系。所有这一切无不是建立在拜访的基础上。因此，作为一名职业营销人，建立自己职业化的拜访之道，并成功地运用，是突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!商务拜访有陌生拜访和二次拜访两种情况。

（1）陌生拜访一一让客户多说