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第七节 商务谈判中的语言技巧（第4页）

11不要奢望对方一下子接受你提出的突如其来的要求，要先做必要的铺垫，下下毛毛雨，最后再自然而然地讲出你在一开始就已经想好的要求，这样对方比较容易接受。

12强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。

6、保持适时沉默的技巧

沉默是语句中短暂的间隙，是超越语言力量的一种高超的传播方式。恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。

沉默所表达的意义是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见，附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像乐曲中的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。

有位著名的谈判专家一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。

理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何?”

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上用场。因为当时对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……

理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何?”

良久的沉默后，谈判专家开腔了：“抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何?”

专家过了一会儿，才说道：“500美元?嗯……我不知道。”理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，400美元。”

又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元?嗯……我不知道。”“就赔500美元吧!”

就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要500美元!

谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，一方若干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从多角度去理解的无声和有声的语言，就可以使对方摸不清自己的底细而做出有利于己方的承诺。上述谈判中专家正是利用这一点，使得价钱一个劲儿自动往上涨。

在一定的语境中，沉默能迅速消除言语传递中的种种障碍，使听者的注意力集中，就像乐队指挥举起指挥棒，喧闹的会场立即安静一样，沉默使听者的情绪得到无声的感染。

谈判中，适时沉默，往往能收到千言万语所不能达到的效果，一切尽在不言中。

在谈判中运用沉默应当注意沉默的长度的掌握。沉默的长度能对听者产生相当大的影响。行则行，当止则止，必须给予适当的控制。“没有一点声音，没有任何喝彩，只有那深沉的静寂。”这就是沉默的最佳传播效能。

如果沉默的时间掌握得不恰当，只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在**到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。如果不分场合故做高深而滥用沉默，其结果会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。

7、如何在谈判中获得双赢

双赢即双方获胜，就是让交往的双方都能成为谈判中的胜利者，得到他们应得到和最想得到的东西。就如同两个小朋友在一起分苹果，大家都想得到大块的，由此引起互相争吵，甚至拳脚相加，苹果也很可能掉到地上摔坏了。只有把苹果分成同样大小的两块，才不会引起争执，双方又都感到高兴。日常生活中，每个人都有挤公共汽车的经验。如果大家一拥而上，推来挤去，可能谁也上不了车。只有大家遵守秩序，排队上车，大家才能顺利上车，而且节省了时间。这样，双方都成为胜利者。

每个人的性格、爱好不尽相同，他们处理问题的方式也存在很大差异，但从长远的角度来看待商务谈判技巧，那么谈判中不存在单方面的纯粹胜利者。因为那种置对方利益于不顾的所谓“胜利者”，最终将不会获得任何人的信任与好感，将成为商场中的弃儿，双方获得胜利才是谈判中的最高境界。

谈判是为了协调关系双方利益的分歧或冲突而进行的磋商、解决和协议的过程。美国著名谈判学家尼尔温伯格认为：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。他说：“以激烈的竞争方式进行的谈判，似乎都以单方面的彻底胜利而告终。所谓的赢家攫取一切，称心如意，而输家则一败涂地，丢尽脸面。然而，这样的‘了结’很难说是就此了结。除非达成的条件在某些方面对‘输家’有利，这个‘输家’很快就会设法改变这种结局。与一盘棋赛不同，现实的谈判活动没有‘终局’。

“当一些人常常确信自己已经完全战胜了对手，并已迫使他们彻底认输。我总是尽力向他们解释，可能对这个‘最终’结果大有影响的持续性因素和副作用还多着呢。”

因此，近年来谈判者一般都采用互惠的谈判模式取代了传统的谈判模式。他们不再视对手为敌人，而是视对手为问题的解决者，谈判的目标也不是单纯获得谈判的胜利，而是在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足；而且，他们不再单纯把自身受益作为达成协议的条件，而是更多地探寻共同利益。互惠的谈判模式将取得你赢我也赢的结果，使谈判双方都能成为胜利者。

人是有感情的，因为人是有需要的。当需要得到满足时，人就会感到快乐；当需要得不到满足时，人就会感到痛苦。要想掌握人的行为，就必须从需要出发，了解某种行为要满足什么样的需要以及个人选择这种行为的理由是什么。所以，要想提高自己在谈判中双赢的谈判能力，你就必须找出对方的需要，让对方相信，你现在就可以满足他的需要。

你是否已经看到那些同你交往的人们究竟需要些什么，你要采取什么样的方法，才能满足他人的需要，成功地与他人谈判?人们最核心、最强烈的需要毫无疑问应当是关系层次上的需要。人们都想得到他人的承认，被他人接受，受到他人的尊敬。当然，也不排除一些人想通过关系层次满足生存层次上的需要。因此，满足需要最重要的就是如何成功地打动别人，让人感受亲密。所以，创造双赢的谈判就是走进别人的世界中去了解他，了解他的爱好和向往，了解他的喜悦和烦恼，然后，你就应当说明你所说的话同他的需要之间有什么样的关系，说明这样的做法对他是多么的有利，多么的重要。最后，你要让他相信目前就有满足他需要的东西。这时你可能已经成功地说服了他达成目标。可见，帮助人们满足他们的需要在说服和谈判中是取得成功的最重要的方法。

8、商务谈判中的拒绝技巧

谈判中的拒绝并不是一个简单的“不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。这就需要掌握有效的谈判拒绝技巧。

美国谈判专家查斯德·尼尔伦伯格说：“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利已的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈判，但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”

在谈判中知道如何说“不”，知道何时说“不”，会对你在谈判中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“地利”。我们看下面一个例子：

三名日航的代表，跟来自美国的一家公司的一些世故的经理进行谈判。

美方代表的表现是压倒性的，他们有备而来，气势汹汹，在谈判一开始，就借用图表、电脑图像和种种数字的帮助，证明其价格的合理性。他们光念完所有的资料就花了两个半小时。而在这个时间里，三名日本代表一句也不反驳，默默听着。

美方代表终于说完了，他们呼出一口气，靠在软软的座椅上，以谈判结束的那种语气问麻木不仁的日本人：“你们认为怎么样?”其中一位日本代表彬彬有礼地浅笑了一下，说道：“我们不明白。”“什么?”美方代表惊诧地问道：“你们是什么意思?你们不明白什么?”