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第九章 做好企业应收账款管理（第3页）

企业还可以依据账龄分析，结合销售合同，确立收款率和应收账款余额百分比，保证应收账款的安全性。

三、制定呆坏账奖惩办法

如果业务人员在一年中发生的呆、坏账率较低的话，应对其进行奖励，确保管理机制的执行效力。

对于企业来说，怎样才能按部就班地进入执行程序呢?首先企业要做好以下6件事：

1．提高收款意识

不是说卖东西就是把产品送出仓库，而要换一种思维来考虑。首先是卖了产品后，钱是否能收回来，要建立一种“全体员工都要知道钱要赶快收回来”的意识。

2．善于应用能兼顾营销和收款的人才

能够卖产品并能把钱收回来，才是真正的高手。在商界有这样一句话：能营销的只是徒弟，能把钱收回来的才是师傅。

3．设定明确的目标和执行策略，尤其是收款催账

企业首先要做的是赚钱，其次就是将不赚钱的事停掉。一些账款经常收不回来，是因为企业没有明确收回来的目标：在什么时候收回来，在这段时间要收回多少，这些都要有明确的要求。

4．要制定合理的信用管理流程。

5．要建立奖惩机制，论功行赏。

6．要强调执行时的纪律。

四、控制应收账款的周转率

在其他条件不变的情况下，应收账款周转速度越快，现金的周转也越快。应收账款周转速度过慢，表明企业的应收账款管理效果不佳；应收账款周转速度过快，则意味着信用政策过于苛刻，可能使得企业丧失客户，影响盈利。因此，企业的决策者应当将当前的应收账款周转率与目标值等进行横向比较，为应收账款的日常管理提供可靠的依据。

五、落实应收账款收现保证率

企业为了保证当期必要的现金支出，必须要取得与之相匹配的现金流人。企业在既定会计期间的预期现金支付额扣除同期稳定可靠的现金流人额（包括可随时支取的银行存款、短期证券变现净额等）后的差额，就势必要通过应收账款的有效收现才能得以满足。

可以这样说，应收账款未来的坏账损失对企业的当前经营来说并非最为紧要，更关键的是现期实际到位的应收账款要能够填补同期的现金流量缺口，特别是要满足具有刚性约束的纳税债务、工资支付及偿付不得延期的到期债务的需要。

六、建立应收账款坏账准备制度

不管企业采用多么严格的信用政策，只要存在商业信用行为，坏账损失总是不可避免的。一般来说，确定坏账损失的标准主要有两条：一是因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的应收款项；二是债务人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法收回的应收款项。企业的应收款项只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。

由于坏账损失无法避免，因此企业要遵循谨慎原则，对可能发生的坏账损失预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即按期提取坏账准备。坏账准备金的提取比率可由企业自行决定。

七、建立应收账款责任制

企业可根据自身行业特点制定计划，每月、每两个月或每季度把滞期超过30天、60天和90天的应收账款列出明细，制成表格转给销售负责人。具体的表格可这样设置：明细项目后设两栏，一栏留给销售负责人对产生应收账款的原因进行解释，并列出相应的催款计划；另一栏标明如果该批货物还没有完成销售，销售负责人应列明详细的销售计划，怎样把该批货物最终销售掉。如果一定期限（1个月、2个月、3个月等）内计划没有完成，按涉及金额的一定比例对相关负责人进行处罚。这种做法可以防止销售人员为了片面追求业绩而盲目销售，并在企业内部明确追讨应收账款不是财务人员而是销售人员的责任。同时，还可以制定严格的资金回款考核制度，以实际收到的货款总额作为销售部门的考核指标，每个销售人员必须对每笔销售业务从签订合同到回收资金的全过程负责任，把销售和回款联系在一起，有效地完成对应收账款的管理。

第三节完善企业应收账款的风险管理

应收账款风险是指当应收款项长期难以收回时影响企业的效益，甚至形成呆坏账。要降低应收账款的风险，首先应建立完善的应收账款管理制度，在与应收账款有关的各个环节上都加强管理。

应收账款的事前风险控制

应收账款的事前风险控制就是在应收账款尚未形成时，对其进行一定的控制，避免或减少呆坏账的形成。事前控制主要有以下几方面的工作：

1．建立完善的经销商信用制度

如果企业能和信誉良好的经销商合作，那么产生呆坏账的风险就会小得多，因此合作前有必要对经销商的信用情况进行评估，包括：（1）经销商的资信情况。包括企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录等。（2）经销商的财务状况。包括经销商的注册资本、资金来源、固定资产、流动资本、企业欠债情况、还债能力、经销商应收账款等。（3）经销商的经营状况。包括企业发展方向、经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、销售队伍构成、销售规模、仓储物流配送情况等。

取得分析结果后应注意尽量减少与信用差的客户发生赊账行为，并对往来多、金额大或风险大的客户加强监督。

2．权衡赊销的收益与成本，不盲目铺货

是否与客户建立赊销贸易关系，除了对客户的信用度有要求外，企业还要权衡赊销的收益与成本。赊销成本主要包括管理成本、机会成本、坏账损失等。在赊销管理制度完善的前提下，企业应考虑赊销的时间成本，这将直接为企业进行信用决策提供依据。对赊销成本的计算，最简单易行的办法就是参照银行的贷款利率，假定年利率为12％，那么月赊销成本率就为1％。月赊销成本为1％×赊销额。从赊销成本计算中可以看出，在年利率为12％时，给客户60天的赊销期和直接给予2％的折扣成本是相同的。因此当客户要求更长的信用期限时，企业通常应该适当提高价格或直接给予相应的折扣来降低赊销成本。

计算完赊销成本后，企业可以对照赊销的利润，决定是否进行赊销及交易额多少为最佳等，对不同的产品采取不同的铺货策略。

3．建立严格的内部审批制度

在企业内部建立严格的赊销审批制度，分别规定业务员、业务经理等各级人员的批准额度、权限，将可预见的赊销风险降至最低。

4．严格制定购销合同

在与经销商签订销售合同时，应明确合同中的各项条款，并要注意以下事项：（1）明确各项交易条件，如价格、质量、付款方式、付款日期、运输情况等；（2）明确双方的权利和；（3）确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；（4）加盖经销商的合同专用章（避免个体行为的私章或签字）。

将上述条款明确地写人合同，能够有效地避免日后一些不必要的纠纷。企业还可以在合同中规定，客户在赊欠期中要提供担保，如果过期则应承担相应的法律责任；对赊欠期较长的销售行为，企业可与客户签订附带条件的销售合同，在赊销期内货物所有权仍归销售方所有，客户只有在货款全部结清后才能取得所有权，逾期不能偿还欠款的，企业有权收回商品。

5．刺激回款制度