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第１０章（第4页）

３。不安与精神压力

人具有保护自己的精神及人格完整性的本能，即使你不存在控制对方的动机，对方在面对要求作出转变时，也会因为这将可能影响自己的人格完整性而产生不安，承受一定的精神压力；同时，在他面对接受你与拒绝其他人的选择矛盾时，接受了你就意味着自己的态度及行为方式的转变，且需要与其他人的关系进行调整，这时也会承担相当的精神压力。被说服者所承受的精神压力会影响说服的效率与成效，因此他们能躲即躲，实在躲不过，也将不置可否。

在涉及一些对被说服者来说是重大问题的说服时，对方的回避是不可避免的。故而要求说服者：第一，一定要有耐心。刘备三顾茅庐才说服诸葛亮出山辅佐自己，因为对诸葛亮来说，这是人生的重大选择时刻，不能不慎重。第二，交谈中要有策略地进行“信息注射”，不要一次把话说完，要给对方留有余地。第三，要让对方认识到他的不安及压力的存在及根源，并就此进行交谈，逐一予以化解，要为对方设想好解释自己之所以转变的理由。更为慎重的方法是委托第三者去说服。而在无计可施、一筹莫展时，攻击对方背后的“精神领袖”与利益关联者也不失为一种方式，不过，这种方式应有一个道德尺度的约束。

巧妙传达信息的三条原则

说服是一种高强度的沟通，不仅要发出信息，而且要使信息具有说服力。我们知道，沟通中人们发出和接受的信息包括语言信息与非语言信息。前者涉及的是你选择的话题、运用材料及组织技巧；后者是从你的神态、情绪与声调中表现出来的。

１．要有诚恳的态度

明代思想家王阳明说过，扫除天下的妖孽并不难，但驱除人们心中的魔障却是非常困难的。尽管平等的说服并非真的是在驱魔，但说服对方克服掉自己的心理障碍、认识障碍却仍很困难。要使说服取得成功，就必须把你的观念及主张“移植”到对方的心灵之中。如果不能调动起对方的积极态度，使他能主动地自我说服，一切说服的努力都将前功尽弃。但如果我们讲话的态度诚恳，确系发自内心而且有自信力，听者可能在感动之余反复琢磨，从而自觉地进行自我调整。

诚恳，意味着诚挚、恳切，其本质是以对方为中心，一切为对方的利益考虑。在中国古代，有的大臣甚至会以“死谏”的方式来说服君主改变态度，这种不惜一死以竭力说服君主的精神，可以说是诚恳的极致了。

真正做到诚恳待人，不是只在说服别人时才戴上一副诚恳的面具，而是要有在生活与工作中不断磨练的人性修养。对领导者来说，一种参天化地的坦**胸怀，一定能使他诚恳地面对疑虑者、反对者。这种精神，就是一种最伟大的说服力。

２．要从灵活的话题切入

话题是指与对方谈话中你要说什么。有效的谈话话题是能吸引对方谈话兴趣的话题，这种话题的展开使人感到轻松，自得其乐。尽管说服是有目的的谈话行为，但是一种轻松平和的气氛有助于对方去思考、判断、评价与选择，使对方能把自己的疑惑与不安表达出来，寻求解决方案。应注意，说服不是机械的灌输，而是态度的有机“移植”，它只有在对方内心生根发芽，说服才能取得成功。话题要有哲理性，具有历史感、幽默感，这会给你带来意想不到的结果。

３．要精心组织需要的材料

如果把说服过程考虑成一种潜在的辩论，那么，就有必要注意材料的组织。说服的策略与艺术是不使辩论公开化，但无论如何这里都隐含着辩论，这些障碍只有通过为对方提供丰富而全面的信息才能消除。因此，你必须了解什么是支持你的主张的论据，并且把这些论据有效地加以组织，进行论证，从而有理、有力、有节地表达自己的意见。

可以作为有用的素材很多，如：

事实与观察陈述；

解释、比较与对照；

统计数字；

引用权威言论；

具体案例或事例。

巧唱双簧

在舞台上有一种表演形式叫“双簧”，两个演员一前一后，一说一动，配合默契，完成一系列情节，收到良好的艺术效果。做人的思想工作，借用演“双簧”的方法，同样能收到良好效果。

常见的“双簧”形式有以下两种：

一是一唱一和，一个为主，一人帮腔。一个肯定一件事，另一个马上帮着证实；一个否定一件事，另一个又帮着批驳；一个出了漏洞，另一个马上帮着打圆场。

二是一打一拉，这种形式又叫唱红白脸。一个唱白脸——严厉批评训导，实施强刺激，使之受到触动；另一个唱红脸——用温和方式进行劝导，使其领悟劝说者的良苦用心和愿望，不致产生离心倾向。如此有严有慈，能收到较好的劝说效果。

特别的“太太奖金”

现实中要拉近人的关系，除了直接地与之交往并建立感情外，还有另外一条捷径，那就是通过他的家人特别是妻子。只要把握好这些人的爱好，尊重他们、重视他们，他们也会对你感恩戴德，从而在你需要之时竭力地帮助你。

把握了下属的太太的心以后，她们这批娘子军自然会主动地督促丈夫为领导努力工作，如果有什么其他事要办也可直接通过这些下属太太向他们发动“攻心战”。

在驾驭下属太太的心理方面，有几个企业却别有一番技巧。日本麦当劳成功的关键一点就在于抓住员工太太的心。

在员工太太生日的时候，麦当劳一定会向花店订束鲜花，送给员工太太。也许一束鲜花并不贵，但对员工太太来说却是意义非凡。经理常会收到这样的感谢信：“总经理能记住我的生日，真是感激不尽啊！”

日本麦当劳除了几个节日外，每５个月发一次奖金。这些奖金原则上并不发给员工本人，而交给其太太。为什么这样做呢？是为了赢得她们的支持，她们能够促进员工更好地工作。在送上奖金之时，公司一般都致函一封给这些太太：“今天之所以这样赚钱，都是托诸位太太的福气。虽然在公司勤奋上班的是你们的先生，但他们不知有百分之几十是太太的助力。因此，现奉上的奖金乃诸位太太所有，不必交给你们的先生。”

有的领导往往只顾关心爱护员工本人，而对其身边的关键人物提及甚少，这不能不说是一种缺憾。关怀下属身边的人，是驾驭下属的一项重要艺术。