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第一章 读懂人心才能左右逢源（第1页）

第一章读懂人心才能左右逢源

“事之至难，莫如知人。”这是—位宋朝诗人陆九渊所留下的一句名言。这句话揭示了读懂人心在现实生活中的实际难度，说明了普天之下千难万难的事情，没有什么事情比了解和认识别人更难了。因此，在实际生活和工作中只有读懂人心方可让自己具有极高的成功率，从而在各种场合都能占尽先机，做到无往而不胜，无攻而不克。

读懂人心是社交顺利的保证

清代巨商胡雪岩既善于经商，也善于经营自己的关系网，他的精明之处在于他善于读懂人心，能够抓住不同人的特点，投人所好，送礼送人所急需。

在胡雪岩的那个时代，要经营势力，离不开银子的作用。胡雪岩深谙此道，自然也从不吝惜银子，甚至到了有“求”必应的地步。比如时任浙江藩司的麟桂调署江宁藩司，临走时在浙江亏空的两万多两银子需要填补，又一时筹不到这笔款项，便找到胡雪岩请他帮助代垫，胡雪岩二话没说便爽快地应承下来，以致麟桂振去和胡雪岩相商的亲信也“激动”不已，称胡雪岩实在是“有肝胆”、“够朋友”，要他一定不要客气，趁麟桂此时还没有卸任，有什么要求尽管提出来，反正惠而不费，他一定肯帮忙。

胡雪岩做的却也实在“漂亮”，他没有提出任何索取回报的具体要求，只是希望麟桂到任之后，有江宁方面与浙江方面的公款往来，能够指定由他的阜康票号代理。这一点点要求，对于掌管一方财政的藩司来说，自然是不费吹灰之力。事实证明，胡雪岩的投资是有眼光的，最终得到了意想不到的收益。

胡雪岩为了与闽浙总督拉上关系，也颇费了一番心思。胡雪岩初次拜见左宗棠时，左宗棠因为听到一些关于胡雪岩与太平军关系的谣言，对他颇多戒备，甚至都不给他让座，很是“凉”了他一把。而胡雪岩最终还是得到了左宗棠的信任，甚至被引为知己，左宗棠由此成为胡雪岩在官场比王有龄更有力量的靠山。后来也就是因为左宗棠的大力举荐，胡雪岩才得到朝廷特赐的红顶子。

胡雪岩取得左宗棠的信任，其实只做了两件事：第一，献米献钱。胡雪岩回杭州，带到杭州去的有1万石大米和l0万两银子。本来这1万石大米有一个名目，那就是当初杭州被围时，胡雪岩与王有龄商量，由胡雪岩冒死出城到上海采购大米以救杭州粮绝之急。胡雪岩购得大米1万石运往杭州但无法进城，只得将米转道宁波，现在杭州收复，胡雪岩将这1万石大米又运至杭州，且将当初购米款两万银子面交左宗棠，等于是他既回复了公事，以此证明自己并非携款逃命，而又另外无偿献给左宗棠l万石大米。那10万两银子则是胡雪岩为了敦促攻下杭州的官军自我约束，不要扰民，而自愿捐赠的犒军饷银。清军打仗，为鼓励士气，有一个不成文的规矩，攻城部队只要攻下一座城池，三日之内可以不遵守禁止抢劫**的军规。胡雪岩献出l0万两银子，是要换个秋毫无犯。

第二，主动承担筹饷重担。左宗棠几十万兵马东征镇压太平军，每月需要的饷银达25万之巨，当时朝廷财政支出，用兵打仗采取的是“协饷”的办法，也就是由各省拿出钱来做军队粮饷之用，实际上是各支部队自己想办法筹饷。胡雪岩听到左宗棠谈起筹饷的事，毫不犹豫就表示自己愿意为此尽一分心力，而且当即就为筹集军饷想出了几条很是行之有效的办法。

胡雪岩做的这两件事，的确做到了对“症”下“药”，因而也是一下子“药”到“病”除。所谓对症，是因为粮食、军饷，都是左宗棠此时最着急也最难办的事。杭州刚刚收复，善后是一件大事，而善后工作要取得成效，第一位的是要有粮食，另外，当时镇压太平军实际是左宗棠与李鸿章协同进行，太平军败局已定，左宗棠当然想争头功，这个时候，粮草军饷也是当务之急。没有粮饷就无法进一步展开攻势，而且一旦“闹饷”，部队无法约束，也就势成“乌合”，还会酿出乱子。胡雪岩的到来，使左宗棠这两件让他头痛的事情一下子迎刃而解，哪里还有不得他赏识的道理!用左宗棠的话说，解决了这两个问题，不但杭州得救，肃清浙江全境他也有把握了。难怪胡雪岩去拜见他，开始连座都不让，到听说运来了粮食，不仅让座而且是升炕，而到了谈及筹饷，他马上吩咐留饭了。

这对症下药，说到底也就是在坚持原则的前提下投其所好。正如送礼，要送得合适，其中一条重要的原则就是要对方喜欢。而要对方喜欢，常常也就是送给对方急需的，又一时没有的。比如左宗棠求事功，胡雪岩正好给他送去了能使他成就事功所必需的东西，一送之下，也就送出了意想不到的效果。

胡雪岩说：“送礼总要送人家求之不得的东西。”可见他是深谙此道的。胡雪岩在生意场中如鱼得水，跟他善于读懂人心，投其所好、攀拉关系、寻找后台、送礼送人所急需是分不开的。

只有急需的东西才是最值钱的东西，也才是最讨人喜欢的事物。因此，送礼给人关键不在于价值多少，而在于是否真正了解别人内心的想法，能否满足别人所急需。读懂人心，雪中送炭，方可让人事半功倍。

读懂人心是办事成功的保证

办事的学问非常深。试问，你不会办事，怎么可以成事?当然，办事首先要洞察你面前的人的性格。

对一些特殊人物，比如十分聪颖的人或十分虚伪高傲的人，要想能操纵他、制服他，首先必须深明他的特点，以此找到突破口。

勃伦狄斯曾向我们讲过芝加哥巨商费尔特测验他的情形:

为了找到一份称心如意的工作，年轻的勃伦狄斯向费尔特自荐。费尔特有一种习惯，就是对所有求职自荐的人都亲自接待，一一面谈。

后来勃伦狄斯惊讶地说：“我从未见过像费尔特这样细心的人，他问出的那些细小的问题简直令人难以置信。费尔特知道我曾在家乡的小镇当过骡夫，于是他连我饲养过的骡子的名字也细细过问。”

费尔特如此细心地去品评、洞察他人，主要是了解他所雇佣的人特点。正如他本人所说：“如果我不亲自去品评、了解、认识他的性格、特点及能力，我将把何种事情交给他做呢？我又怎样去借助他们为我的公司效力呢?”

大凡伟人或名人，都常使用许多很巧妙的方法，去测量、洞察别人的性情和能力。

在此我们所要了解的是领袖人物们究竟凭借着何种证据，以确定他对人的判断？换句话说，他获取于人的，究竟是些什么？

不少有能力的人，常怀有一种隐秘的技术，以评品他人的性情、了解他人的特点、掌握他人的苦乐、爱好。这种技术，在一般人看来很玄妙，其实也只是一般而已。伟人或一般的精明强干的人，只不过对别人常常忽略的琐碎处，都非常留心与注意罢了。而事后他们所依据的，便是人们性情中表现出的这人过去做什么，现在做什么，将来会做什么。以便作出相应的对策，制胜于他人。

总而言之，他们要把他人在一定环境之下的行为细心地观察出来。这种对细微之处的特别留神，用心之苦，用力之勤，是一般常人难以做到或者不愿去做的。

当我们观察一个人时，应当留心：他全神贯注的是什么？他常常忽略是什么？他喜怒忧悉的是什么？什么事情能使他震惊？他骄纵或发脾气又是为了什么?倘若我们能将他人上述的这些特点觉察出来，那么我们就能了解、掌握或操纵这个人，明了在某种环境之下，这个人估计会出现怎样的感觉和行动。

比如说，某人有了困难，他害怕吗？他会战胜它吗？他想把责任推到别人身上吗？他的名誉观念会让他勇于承担责任并想方设法来保护与此事有关的旁人吗？所以，这人究竟如何去做，我们一下子是很难断定的。但是，如果我们事先对此人就有所观察和了解，那么至少可以在他以往的情形之下，根据他所经历的或者干过的那些事情中寻找线索，找出他有可能的对此类问题的反应。

一般的人都有某种程度上的相似之处，他的动作、表情以及情感已形成某种特殊场合下的固定习惯，这些习惯还可能是控制他的为人的条件。这些习惯可以说是一个人的特性，而这种特性常常包含在他的动作、姿势、变化的面部表情以及语言与声调里。有的时候人们虽然没有明显的动作，但他们常在不知不觉中把真正的情感流露出来。

我们曾见到了一个人，每当他恼怒动气时，总是张口打呵欠，或者假装打呵欠，而旁人一见他这个样子便大笑或微笑起来，因为人家早已知道他在恼怒动气了。还有些人，每逢烦闷或不顺心时，总喜欢将手放在衣袋里，旁人一见此情景，便知道了他此刻的心境，也避免与他作更多的谈话，以免他烦中生烦。

还有些聪明的人，常常将他的天性和情感藏而不露，可是有时候当他们自己还未意识到的时候，早已被细心的观察者看得一清二楚了。人们也从中找到了突破口。

读懂人心是免除灾祸的保证

在现实生活中很多灾祸的发生都会有预兆，而且任何灾难都是由小到大的过程。因此，我们要想方设法将灾难和危险抑制在萌芽状态。而读懂人心能够往往能够帮助我们在面对灾难尤其是人祸的时候能够防微杜渐，早做防范，从而设法避免可能发生的灾难。

齐桓公尊贤礼士而不计私仇，在鲍叔牙的说服下，拜管仲为相国，厚其禄入，隆以父兄之礼。管仲竭忠尽智，修理国政，立纲陈纪，省刑罚，薄税敛，销山为钱，煮海为盐，屯田练兵，不几年就把齐国治理得民富兵强。齐桓公豁达大度，用贤不疑，内尊王师，外攘四夷，在各国诸侯中树立了威信，渐有称霸中原之图。然而卫国的国君却并不肯听从齐国号令，反复无常多次毁约败盟。齐桓公和相国管仲共谋攻打卫国，打算小示惩戒，让卫侯从此臣服齐国。

退朝后，回到寝宫休息，他的一个叫卫姬的妃子，看了桓公的脸色后，忽然退到堂下，伏地向桓公拜倒，焦虑地询问桓公，到底为了什么要去攻打卫国。

桓公一惊，心想：“明明是极机密的事，她怎么会知道呢?”于是扶起卫姬，问她怎么会得知此事。

卫姬说：“您退朝回宫时，意气高扬，威仪凌人，脸上有一股杀伐之气自然流露出来。但一见到妾，态度就变温和了，好像有几分怕妾的样子，依齐国今日威望，挟天子以令诸侯，您谁都不怕，唯独怕妾，肯定是念及卫国是我的父母之邦，有些不忍心罢了。所以，妾因而猜想您一定是想伐卫了。”

桓公平时最宠卫姬，见她说破心机，愈佩服她的聪明，经不起美人儿的苦苦哀求，终于放弃了伐卫的念头。

第二天上朝，桓公见到管仲，正为怎样向相国解释而犹豫不决时，管仲微微一笑说：“主公不打算攻打卫国了，是吗?”

桓公又是一惊，问道：“寡人尚未开口，相国怎么就知道我改变主意了?”管仲说：“今日上朝，君臣相见，主公抢先向臣打拱作揖，执意让我先行，这与平日待臣的礼仪大不相同。对话之间，您又吞吞吐吐，似有难言之隐，我想主公肯定是为取消昨日伐卫计划为难，恐臣对舍卫不满。”

桓公见管仲同样道破他的心机，不禁哈哈大笑起来：“齐国有这样聪明机智的相国、王妃，真是寡人之幸啊!”接着，他又恭敬地问管仲，“寡人确实变了主意，相国何不教我一个既舍卫又可使卫侯臣服之策?”

管仲写了一封国书，令使者送给卫侯，晓以大义，诉之利害。卫侯观后亲至齐国谢罪，从此成为听命齐桓公的盟国。