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第１２章 处世要有洞察人性的能力1（第3页）

斜眼看对方者，表示对对方非常有兴趣，但又不想让对方识破；

翻眼看人者，表示对对方存有尊敬与信赖；

俯视对方者，想显示对对方的一种威严；

视线不集中在对方，很快移开视线者，大都为性格内向者。

从走路的姿势观察人

从“走姿”观察人，世界各国古已有之。观察一个男人怎样走路，并从走姿中透视其内心，你肯定会觉得妙趣横生。

第一，步伐急促的男人。这类男人是典型的行动主义者，大多精力充沛、精明能干，敢于面对现实生活中的各种挑战，适应能力特别强，尤其是凡事讲求效率，从不拖泥带水等。

第二，步伐平缓的男人。这类男人走路时总是一副慢腾腾的样子，别人无论说得如何急他都不在乎似的，这是典型的现实主义派。他们凡事讲求稳重，“三思而后行”，绝不好高骛远。如果他们在事业上得到提拔和重视的话，也许并不是他们有什么“后台”，而是他们那种务实的精神给自己创造的条件。

第三，身体前倾的男人。有的男人走路时习惯于身体向前倾斜，甚至看上去像猫着腰。这类人的性格大多较温柔和内向，见到漂亮的女性时多半要脸红，但他们为人谦虚，一般都有良好的自身修养。他们从不花言巧语，非常珍惜自己的友谊和感情，只是平常不苟言笑。较之其他类型的人来说，他们总是受害最多，而且不愿向人倾诉，一个人生闷气。

第四，军事步伐的男人。走路如同上军操，步伐齐整，双手有规则地摆动。这种男人意志力较强，对自己的信念非常专注，他们选定的目标一般不会因外在的环境和事物的变化而受影响。这种男人往往最让女人欢心，也最让女人讨厌，因为他们一旦看上某个女人，就会非缠到手不可，只要你答应他，他愿意每天拉着人力车来接送你。这类人如果能充分发挥自己的长处，一定收效颇丰，因为他们对事业的执著是其他类型的人不可比拟的。但如果你的领导是这种人的话，日子可就不好受了，很多时候你会“吃不了兜着走”，因为他们一般都比较“独裁”，而且有时候甚至会不惜牺牲任何东西去达到他个人的理想和目标。

第五，踱方步的男人。迈着这种步态的男人是非常稳重的，他们认为面对任何困难事情时，最重要的是保持清醒的头脑，不希望被任何带有感情色彩的东西左右了自己的判断力和分析力。这种男人有时也觉得累，为了保持自己的尊严，他们很难有笑口常开，这是他们的准则。他们对自己的身体形态进行严格控制，虽然别人敬畏他们，可在一人独处时却感到压抑。因为这种人涉世极深，了解人情冷暖。

洞察他人的虚荣心

汉代的大辞赋家司马相如，出川漫游，一篇《子虚上林赋》博得了海内文名。当时的博雅之士，无不以结识司马相如为荣。

有一次，司马相如外游回成都的路上，路过临邓。临邓县令久仰司马相如的名声，恭请至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙，他也想结识一下，以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗，故而实为请司马相如，但名义上却是请县令王吉，让司马相如作陪。司马相如本来看不起这班无才暴富之人，所以压根没准备去赴宴。

到了约定日期，司马相如却没有来。卓王孙如热锅蚂蚁，王吉只好亲自去请。司马相如驳不过王吉面子，来到卓府。卓王孙一见他的穿戴，心中早已怀瞧不起之意，司马相如全然不顾这些，大吃大嚼，只顾与王吉谈笑。

忽然，后院楼上传来悠扬婉转的琴声。这琴声似流水潺潺溪涧，又似微风拂过春皱的水面；似骏马奔驰原野，又似惊涛拍岸……原来这是卓王孙的女儿卓文君所奏。卓文君一向爱慕司马相如的相貌和才华，司马相如到来之后于是故意弹奏一曲向司马相如表达爱慕之心。司马相如一下子停止了说笑，倾耳细听起来。此时的司马相如感到自己碰到前世冥冥注定的知音。琴声让他不仅忘却了眼前的一切，而且使他在情不自禁中忘却了自我。司马相如乘着酒兴，弹了一曲《凤求凰》向卓文君表达爱意。就在这音乐的交流与碰撞中，他们以身相许，遂定终身。卓文君当夜私奔到司马相如处，两人一起逃回成都。卓王孙知道后，气得暴跳如雷，发誓不准他们返回家。

卓文君随司马相如回到成都后才发现，她的夫君虽然名声在外，但家中却很是贫寒。用家徒四壁、一贫如洗来形容一点也不为过。在万般无奈的情况下，他们只好返回临邓，硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料，卓王孙破口大骂，将他们蛮横地拒之门外，并且叫来人带话让他们永远不要回来。

夫妇俩心都凉了半截儿，可是到底他们俩人都有才，很快想出了一个“绝招”。第二天，司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，在距卓府不远的地方租了一间屋子，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，撸起袖子和卷起裤腿，像酒保一样，又是擦桌椅，又是搬物什，里里外外忙个不停；卓文君则粗布衣裙，忙里忙外，招待来客。酒店刚开张，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相加夫妇一点也不感到难堪，内心倒很高兴，因为这正好有了一部分收入，而且还达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子颜色看，让他也在临邓县丢丢人、现现眼。卓王孙在临邓县也是有头有脸的一方士绅，哪里允许临邓县的父老乡亲在他背后指指点点，戳着脊梁说笑话呢？这让卓王孙很伤脑筋，撒手不管不闻不问吧，闹得满城风雨，耳朵根子实在不得清闲，去管他们吧却有抹不开面子。正在他左右为难、一筹莫展之际，有几个朋友劝卓王孙说：“俗话说得好：‘嫁鸡遂鸡，嫁狗随狗，嫁条扁担扛着走！＇令嫒既然愿意嫁给他，就随她去吧。再说司马相如毕竟有相当的过人之才，而且还是县令的朋友。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？”

这样一来，尽管卓王孙气歪了鼻子，但也万般无奈。只好借着这个台阶给自己下了台。于是送给司马相如夫妇仆人两名，钱财百万。司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。

对于那些在社会上有身份、有地位的上流社会的人来说是非常重视名声的。这里涉及到所谓的“面子”问题。“面子”应该说人皆要之，但好之则有虚荣之嫌。对于那些爱慕虚荣的人来说，应该这就是一大弱点。如果通过细致入微的观察，抓住了交往中对方的这一弱点，并适当地加以利用，或许还能收到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的效果呢！

“钓语”的实际应用

战国期间，赵太后刚刚主持国政，秦国就加紧攻赵。赵国向齐国请求救援。齐国说：“必须让长安君来做人质，我们才会出兵。”赵太后不肯，大臣们都极力劝谏。赵太后明确地告诫左右大臣们：“谁要是再提起叫长安君做人质的事，我一定吐他一脸唾沫。”

左师触龙说自己想拜见太后，太后怒气冲冲地等待着他。触龙进宫后慢慢走上前去，走到太后跟前就向她谢罪，说：“老臣的脚有毛病，一直无法正常行走，很久没有拜见太后您了。虽然自己原谅自己，但仍然担心太后您的身体欠安，所以希望能拜见一下太后。”赵太后说：“我只能靠车子行动了。”触龙问：“每天饮食该不会减少吧？”太后说：“靠喝点粥维持。”触龙说：“老臣最近很不想吃东西，就勉强散散步，每天走上三四里，渐渐地喜欢吃东西了，身体也舒服了。”太后说：“我可做不到这点啊。”太后的脸色稍微缓和了些。

左师触龙说：“老臣我有个儿子叫舒祺，年龄最小，没什么出息。我已经年老体衰了，私下里很疼爱他。我希望他能充当一名王宫卫士，来保卫王宫，因此我冒死来向太后提出这一请求。”太后说：“好吧。他今年多大了？”触龙答道：“十五岁了。虽然年纪尚小，老臣还是想趁着自己没死之前把他托付给您。”太后说：“男子汉也疼爱自己的小儿子吧？”触龙答道：“比妇人家还厉害。”太后笑着说：“妇人家疼爱小儿子才特别厉害呢。”触龙说：“老臣私下里还认为您疼爱燕后要超过长安君呢。”太后说：“你错了，我疼爱燕后远不如疼爱长安君厉害。”触龙说：“为人父母的疼爱子女，就应该替他们做长远打算。您送别燕后时，在车下握着她的脚后跟，为她掉泪，因为您想到她要离家远嫁。这就是爱她啊？燕后走了以后，您并不是不想念她，祭礼时总是要替她祷告说：‘千万别叫她回来。’这难道不是替她做长远打算，希望她的子孙世代为王吗？”太后说：“正是这样。”

左师触龙问：“从现在起，上推到三代以前，甚至推到赵氏立国的时候，赵王子孙被封侯的，他们的后代还有在侯位的吗？”太后答道：“没有。”触龙又问：“不只是赵国，就是其他诸侯的子孙，他们的后代还有在侯位的吗？”太后答道：“没有听说过。”触龙就说：“这些国君们，有些是自己取祸而亡，有些是祸患延及子孙而亡。难道说国君的子孙们都不会有好结果吗？只是因为他们地位尊贵却无功于国，俸禄丰厚但没有为国出力，只是拥有大量的金玉珍玩而已。现在您使长安君的地位很尊贵，又封给他肥沃的土地，给他很贵重的金玉珍玩，却不让他趁现在为国立功。有朝一日太后您不幸去世，长安君将依仗什么在赵国安身立命呢？老臣认为您替长安君打算得不够长远，所以说疼爱长安君不如疼爱燕后。”太后说：“好吧，那就任凭您怎样安排他吧？”

于是，触龙为长安君准备一百辆随行的车辆，送他到齐国充当人质，齐国这才出兵援救赵国。

子义听说了这件事，感叹道：“君主的儿子，是骨肉之亲，尚且不能倚仗没有功勋的高位，没有劳绩的俸禄，来长期守住金玉珍玩，更何况是做臣子呢？”

《鬼谷子》一书曾讲“钓语”，“其钓语合事得人实也。……常持其网驱之，其不言无比，乃为之变。以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。”

钓语是言谈开始时的导引性、启发性言语，以便引出对方的话头以及对方不愿外露的思想情感。清人俞樾释曰：“钓语谓人所隐藏不出之言，以术钓而出之。”就像钓鱼投饵一般，用简单而富有引诱力的话语引导、开启对方，使得对方非得开口说话不可。