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第二章成交的基本策略（第3页）

“十万美元。”

这一回答激怒了哈默，哈默骂道：“您疯了吧？您这头牛不能再**了，而且一年多也没有**过了。”

“那您为什么要买呢？”对方不愠不恼地反击说，“我知道您想干什么。大学里已经派人来查过，‘埃里克王子’还可以作人工授精的种牛。”

对方已经洞察自己的心理，哈默有些气馁。他当即很委婉地提议：“我也是想碰碰运气而已，谁也没有证明它还能生育。再说了，‘埃里克王子’已为您服务这么长时间了，这样吧！我按原价给您，怎么样？”

“不行，一定要十万美元。”对方丝毫没有让步的意思。

哈默立即将价格提高了一倍多，出七万五千美元。他要求奥布莱恩让我做次试验。奥布莱恩稍沉吟了一会，说道：“好吧，你来吧！”于是哈默带着兽医去了，试验结果十分满意。接着，他掏出七万五千美元的支票交给奥布莱恩。奥布莱恩接过支票看了看，便将其还给了哈默：“钱不够。”

“怎么？不是讲好七万五千美元的吗？”

“不，我没有同意七万五千美元成交，我只是同意你来做试验。”

哈默气昏了，转身就走。

次年12月，芝加哥国际牲畜展览会开幕了，哈默带着一头年轻母牛参展。虽然这头母牛也是“埃里克王子”的后裔，虽然哈默志在必得，虽然专家也一致看好这头母牛，但是很遗憾，这头母牛只得了个亚军。冠军还是被“埃里克王子”的另一个“女儿”夺走了。

这次对哈默的打击太大了。回到旅馆，他一头倒在**，一动不动。最后，他终于拨通给奥布莱恩的电话，有气无力地说道：“莱恩，我愿意出你要的十万美元……”这笔生意终于成交。

如果确信客户对产品依赖很深，志在必得时，完全可以利用最后谈判机会。

策略六要保留一定的成交余地

任何事情不要绝对化，一定要留有余地。别把话讲到尽头，到了完全没有回转的地步，这是业务员和客户沟通的大忌。把话讲尽了，等于不给自己留有余地。尤其是用一种十分肯定，甚至是相当绝对的口吻对客户说话，往往容易遭到反驳或者抵触。“价格绝对不能再降。”如果是碰到了死心塌地要降下价格的客户，这笔交易就会泡汤。因此业务员可以很变通地说：可以考虑一下。至于到底降还是不降就要看业务员如何转移客户对价格的注意力。

交易是否实现还在其次，关键是容易给客户留下极坏的印象。凡是把话说得太满的人，一定表现出性格上的极端。凡是极端的人，等于基本上不愿妥协，丧失了灵活变通的机会。即使这样做并不影响和某个客户的交易，但是众多客户有着不同的性格，显然是不会对强硬的人表示认同的。因此业务员在与客户沟通时一定要在言语行动上处处留有余地，以便回转和变通。否则会使交易很难进行下去。

与客户保持良好关系是业务员成功的前提，业务员在进行推销事业之前，首先必须明确自己是在积累三种资本：

第一种资本是工资和提成。这种资本可以按照销售量来进行积累。

第二种资本是经验。这种资本可以根据实践来积累。

第三种资本是良好的客户关系。这种资本只能靠和客户的良好沟通来积累。

而要实现和客户的良好沟通就一定要保留成交的余地，不要将话说得过满，不要将行为做得过激，时时刻刻站在客户的角度上想问题，处处体谅客户的难处。

策略七启发式销售

启发式销售是指业务员通过提醒客户购买与他已购买的商品相关的商品，使客户购买更多的商品，以增加交易额。一般来说，启发式销售可以通过以下途径来进行：

一是量大优惠。对客户说，如果多买一些，可以得到更大的优惠，如价格上的折扣或者服务项目上的增加等。量越大，所获利润就越大，单位产品所分担的推销成本就越小，因此可以向客户提供价格上的优惠。

二是建设购买相关产品。许多产品存在相关关系，购买随身听的客户肯定会对磁带感兴趣。因此业务员可以根据客户的需要，为客户提出新的产品组合，同时也可以提供一些优惠，便能迅速将产品销售出去。

三是建议购买足量的产品。当客户拿不定主意要买多少时，业务员往往可以告诉客户在一般情况下买多少比较合适，这样既是帮助客户，也是实现产品销售。但是业务员所推荐的数量一定要有理有据，否则会被客户认为有欺骗的嫌疑。

四是建议购买新产品。新旧产品容易出现同类相残的局面，尤其是在价格相差不大的情况下，因此建议客户购买新的产品一定要选择好时机。不要在推销旧产品的同时推销新产品，而应该在客户对旧产品表示不满的情况下，向客户介绍新的产品。

五是建议客户购买辅助产品。推销辅助产品的建议一般是针对耐用品，如在销售整机时出售零部件和保养产品。

六是建议购买高档产品。客户一般会多出点钱买质量更优、价值更高的产品。业务员也可以从客户购买更贵、质量更高的产品中受益。

在运用启发式销售方法时，业务员一定要站在客户的立场想问题，想客户之所想，急客户之所急。业务员也可以通过换位思考：如果我购买了该产品，还需要什么附属品?

同时运用启发式销售还必须注意以下几个问题：

一是启发式销售的时机。在结束了主要产品销售之后，再向客户建议购买其它产品，当客户还在考虑主要产品的购买时，就不要自作聪明地向他建议购买新的商品。这样可以有效地避免分散客户的注意力或者同类相残。

二是有目标地推荐新的产品。千万不要在推销完主要产品后，问客户是否还需要些什么？客户如果被问道这样的问题，他一般会回答：不需要了，谢谢！业务员问这样的问题其实质就是对客户说：你的东西已经买完了，你该走了，不要挡着我做生意。这种问话是应该极力避免的。

三是使客户确信你推销的产品是好的产品。如果客户认为你介绍的新产品有问题，就很难再购买。

四是必须始终站在客户的角度进行启发式销售。不要对客户说：您把这些都买了吧！我好回家。业务员是否回家和客户没有任何关系，除非业务员想利用客户的同情心。如果业务员说：您把这些都买了，我给您再便宜一点。这样也许还会有点效果，因为它至少是站在客户的角度上考虑问题。启发式推销所推荐的商品必须是能够使客户获益的商品。这就要求业务员在第一次介绍介绍的时候，仔细倾听客户的意见，把握客户的心理。要为了使客户更满意而推销产品，而不是为了增加销售量而推荐商品。

策略八注意倾听客户