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第一章成交的基本方法（第3页）

从众有两重性：一方面它束缚思维，抑制个性发展，扼杀创造力，使人变得没有主见；另一方面它有助于扩大视野，学习他人的经验，克服固执己见和盲目自信，不断地修正自己的思维方式。

在社会生活中很多人是必须从众的，尤其是在客现存在的公理与事实面前。比如在“母鸡能下蛋，公鸡不能下蛋”这一事实面前，所有人都是应该从众的，当然还是会有极少数十分另类的人相信公鸡也能下蛋。

从众成交法就是业务员通过利用客户的从众心理，通过他人的谈论和行为来劝说客户购买。对于客户来说，从众最大的优点就是能够降低购买风险，节省选择时间。

在业务员进行推销的过程中，充分地发挥旁人的作用往往能够取得较好的销售业绩。通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注，往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一定能够销售。

有些不道德的业务员雇佣一批人前来围观和购买产品，通过这种方式来引诱客户购买，是客户必须注意的，它也是利用了客户的从众心理。

在单独面对客户进行推销的时候也可以利用从众心理。比如以下场景：

某推销保健茶的业务员正在和一个老年妇女攀谈。

老年妇女问道：“这茶有效果吗？”

业务员指了指远处一个精神矍铄的老大爷说道：“您看，他老人家就是买了这种保健茶，结果精神特别好。”

该老年妇女被说服了，于是购买了产品。

随即该业务员又找到那位老大爷，指着该老年妇女说道：“您看，她老人家也买了这种保健茶。”

结果又说服了老大爷购买了该产品。

当然这是一个利用从众心理比较极端的例子，并不是我们所提倡的。但是从上面例子我们不难看出，一个业务员做成了第一笔生意，就积累了一笔资产：他可以利用从众心理来说服别人购买。

方法八机会成交法

机会成交法又叫无选择成交法或者是最后机会成交法。这种成交方法通过缩小人们选择的时空来实现销售。

机不可失，时不再来。再想不通的客户也会适时把握机会，获取最大的利益。机会成交法可以用经济学中的供求理论来解释。当业务员提出某个产品只有最后几件时，意思就是说明这件产品的供给不多了，如果客户有购买意向，应该抓住机会赶快购买。以下是一个运用机会成交法的经典故事。

某业务员向一个客户推销两幅同样的字画，每幅字画要价50元，他希望该客户能够将两副字画全部买下。该客户细细端详了字画，还是认为业务员提出的价格过高，要求降价。该业务员随即拿出一个打火机，将其中的一幅字画烧掉。然后很严肃地对那个客户说：“我看得出来您是品画的行家，您一定知道这种画在全城只有两幅。刚才我烧掉了一幅，现在全城就只有这样一幅画。这幅画我卖100元。”结果该客户很爽快地将钱交给了业务员，拿走了画。

从上面这个故事不难看出机会成交法的重要作用。使用这种方法应该注意以下三个问题：

一是让客户确实感到这是最后的机会。不管推销的产品是否是绝无仅有的产品，业务员都应该让客户感到这是最后的机会。这样才能够促使客户尽快地决定购买。

二是把握客户心理。如果客户本身对这个产品的兴趣不大，采用机会成交法对他来说，影响也是微乎其微的。因此只有当注意到客户确实对该产品兴趣很浓，志在必得时才应该采用机会成交法。

三是不要用言语恐吓客户。有些业务员在采用机会成交法时往往喜欢用言语恐吓客户，如“再不购买就没了……”等等之类的，这类话不是不可以说，而是不应该说得如此频繁。这样只能让客户感到厌烦，产生抵制情绪。告诉他一遍这种产品数量有限就行了。

机会成交法还应该注意的问题就是采用机会成交法必须把握好时机。一般应该在客户对产品有了一定了了解，产生了购买愿望的时候容易取得成功。

方法九异议成交法

客户对业务员推销的产品提出异议是很正常的事情，用我国的古话来说：只有挑货人才是买货人。这个挑货人不仅是指反复挑拣产品的人，而且也指对产品挑剔很多的人。

对于业务员来说，不是怕客户有异议，而是怕客户一点异议都没有。客户一点异议都没有只能表明该客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。而有异议的客户往往是能和业务员达成交易的客户。即使不能达成交易，业务员也能通过客户提出的异议，为以后的销售中可能出现的问题作好应急的准备。

异议成交法是指业务员利用为客户处理异议的机会向客户直接提出成交要求的方法，也可以叫做大点成交法。客户提出的异议往往是购买的主要障碍，当购买的主要障碍被克服了以后，业务员就可以趁热打铁地向客户提出成交要求。

方法十试用成交法

试用成交法又叫小狗成交法，它发端于一个故事：

有一个小男孩和妈妈一起来到了一家宠物商店，该男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩开始闹情绪。店主发现后就对小男孩说：“如果你喜欢的话，就把小狗带回家，和小狗相处几天后再决定是否购买。如果不购买的话，就把它送回来。”小男孩兴冲冲地把小狗牵走。没过几天小男孩的妈妈就来商店里付钱，因为全家人都喜欢上了那条小狗。

试用可以最大限度地降低客户使用风险，因此受到客户的广泛欢迎，业务员完全可以利用客户的降低风险的心理，将产品交给客户试用。这种方式就象企业将产品交给代理商代理一样，用市场来决定产品的生存权。