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第六章成交的技巧掌握成交语言（第1页）

第六章成交的技巧——掌握成交语言

技巧一促成的话语有讲究

在和客户商谈的过程中，说话是有要讲究的，并不是什么话都可以说，也并不是什么话都必须说。即使是在商谈的最后阶段——促成阶段，说话也是很有讲究的。在这里我们介绍介绍几种在促成中的常用的话语。

????第一种话语是暗示启发，这种话语主要是针对客户的拒绝口气不是很坚决的时候所说的。它说出的目的就是要告诉客户如果不迅速达成交易，受损失的将是客户自己。这类话语的范例有：

“您看，您周围的人都买了它。”

“您的朋友肯定会喜欢它的。”

“这种产品您迟早是要买的，早一天买早一天得到实惠。”

这类话语起作用的关键就是客户明白产品的必要性，并且认同业务员的看法。如果客户点头同意业务员的看法，业务员就要抓紧时机要求和客户成交。

????第二种话语是选择成交，这种话语通过给客户一个自主选择的机会来达到成交的目的，其实客户选择的范围都是业务员所能控制的。在这样的情况下，如果客户确实有需求，一般不会拒绝业务员的选择方案，并在其中选择一个自己认可的方案。无论客户选择哪种方案，整个成交的局面都控制在业务员的手中。这类话语的范例有：

“您是要这种产品呢，还是要那种？”

“你是希望用年缴的方式还是半年缴的方式？”

????这种话语起作用的关键在于客户本身对产品有很强的需求和业务员在自己控制的范围内给客户选择权。

第三种话语是立即实现。这种话语往往是跳跃式的话语，它往往避开了向客户提出成交请求的环节，直接到了交付方式。

比如当业务员问客户是喜欢红色的车子还是白色的，客户说是白色的。业务员此时说：“那我是今天下午送到您家，还是明天上午？”

其实客户根本就没有提出成交要求，他只是说他喜欢白色车子。业务员此时的做法有点冒险，但是确实是有效的，有效地规避了提出成交要求时刻的风险。当然这种话语也会遭到拒绝，但是不失为一种很高明的成交话语。

第四种话语是缓冲付款。客户对业务员的产品产生需求以后，影响客户购买的主要因素就变成了经济因素。为客户考虑经济困难，变通付款方式，往往能够和客户迅速达成交易。这类话语的范例有：

“如果年缴对您来说不方便，不如改用月缴，那样会比较轻松。”

这种主动向客户提出建议，征求客户意见的话语，一旦被客户认为可行，就表明可以达成交易；但是如果客户觉得不可行，业务员就要赶紧转向，顺着客户的心意做进一步的修正。

第五种语言是最后机会。这种话语主要是通过用最后机会来向客户表示如果再不达成交易，将再也没有机会达成如此满意的交易。这类话语的范例有：

“这次机会真的很难得，您还是好好考虑一下吧！”

“这是最后一天的促销了，以后价格就不会这么低了！”

说这种话语的时候，一定要表现出自己的诚意，不要让客户觉得这其中有猫腻。

第六种话语是再三叮嘱。这种话语主要集中在客户为家人购买产品的说服上，尤其是保险方面。这类话语的范例有：

“您一定要想清楚，这是为了孩子着想，为了孩子！”

????这类话语虽然比较强硬，但是可以给客户一个警示，在某些时候，不失为一种高明的成交话语。

在使用促成话语中，一定要注意看准时机，这样才能打动客户达成交易。

技巧二避免拒绝的说话技巧

业务员时刻都要记住成交从拒绝开始。一般来说，业务员所遇到的拒绝可以分为以下三类：

一是比较理性的拒绝。这类客户往往给出一个明确的不买理由。“因为……，所以……”句式是常用的句式。采用这种拒绝的客户往往能够照顾业务员的面子，出于理性的判断，将拒绝的理由告诉业务员。

二是比较虚假的拒绝。这种拒绝往往是以各种不是理由的理由作为借口的。客户往往会说，让他再考虑一下或者让他回去跟别人商量。这种说法大多是借口，业务员千万不要相信。

三是情绪化的拒绝。有些客户一看到业务员就火冒三丈，看不起业务员这个职业，甚至认为业务员和乞丐一般。如果早上刚刚和别人有冲突，他会莫名其妙地朝业务员发火，将业务员当作出气筒。

从本质上来说，任何拒绝都是有理由的。但是对于业务员来说，必须将部分拒绝变成认同，否则推销事业很难进行下去。业务员与客户商谈时，要力求比客户抢先一步，而自己绝对不能暴露任何弱点。当面对客户的拒绝，业务员不能出现慌张、失望或者颓丧的表情。如果不能以镇静自信压过对方的态度，便无法突破对方拒绝的壁垒。

在所有希望购买产品的客户中，他们往往无法突破某种壁垒，所以使用“拒绝”的方式来希望得到业务员相助。业务员很大程度上的任务就是给予对方购买的勇气。

当面对客户的拒绝时，业务员的第一个反应应该是这是求助的信号，也是购买的前兆。在这个时候只需要业务员施以援手及时搭救就能够将拒绝变为认同。而在这个时候业务员所能给予的也是客户所期望的最大援助就是适宜的说话技巧。

具体的说服术不再赘述，但是在说服过程中需要注意以下几个问题：