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第六章 胡雪岩的谋略绝学02（第3页）

商场每天售出百万元左右的商品，只要顾客向总服务台提出送货要求，这个公司便提供免费送货服务。四辆厢式货车马不停蹄，每辆车每天在市内大街小巷至少要跑120公里。司机从来都是上大班，每天工作十小时以上，曾经创造了四辆车一天免费送达价值20．76万元的大件商品。

顾客买了大件商品，最担心出毛病，但在亚细亚买的东西一旦出了毛病，一个电话，维修队便会骑着摩托车上门免费维修。维修队不仅技艺精湛，而且装备精良，可以在顾客家里充氟利昂，焊接创口。

买了不称心的商品，是顾客最烦恼的事。这也不必急，可以到售后服务公司去投诉。开封一位顾客买了两套裙裤，营业员一时疏忽把挑剩下来的商品装进了袋里。顾客第二天返回商场投诉，要求退货并报销路费。第五天，投诉站站长和部门经理专程到开封向顾客赔礼道歉，并赔偿损失一百元，顾客深受感动。

亚细亚商场常务副总经理韩梅说：“虽然售后服务公司是赔钱公司，但商场1993年销售额达3．2亿元，在河南名列前茅，居全国第36位，这赔与赚之间有着一种必然的联系。”

学而思之：商人做生意，最重要的是打开局面。要打开局面，诱以小利不失为一个有效的方法。虽然表面上看来赔了，但是其影响与作用却是深远的。然而，只有像胡雪岩一样目光远大的商人才能看到这一点，这就是商人最大的智慧。

6。9广施恩惠，以仁取众

有慈善心，肯施惠于人，以仁取众。——胡雪岩

胡雪岩虽然是清末乱世的一代豪商，但却不是一个奸商。正好相反，在他经商过程中，特别是经营胡庆余堂的过程中，常常突出一个“仁”字。“君子爱财，取之有道”，是胡雪岩常常挂在嘴边的一句话。此“道”即赚钱的决窍，而胡雪岩的“道”，其中的重要一条就是以仁取众。给自己留个好名声，继之钱财滚滚而来。

比如他在创办自己的药店“胡庆余堂”之初，策划的那几条措施：三伏酷热之时向路人散丹施药以助解暑，丹药免费但丹药小包装上都必须印上“胡庆余堂”四个字；时值朝廷花大力气平定太平天国之际，“胡庆余堂”开发并炮制大量避疫祛疬和治疗刀伤金创的膏丹丸散，廉价供应朝廷军队使用等等。用现代经营眼光来看，这些措施具有极好的扩大声誉、树立企业形象、提高企业知名度、开拓商品市场、建立商业信用的作用。正是靠了这些措施，“胡庆余堂”从开办之初就站稳了脚步，很快成为立足江浙、辐射全国的一流药店，且历数十年而不衰，而由“胡庆余堂”建立起来的胡雪岩的声望、影响所形成的潜在效益，对胡雪岩其他生意如钱庄、丝茶、当铺等的经营，也起到了极好的作用。

胡雪岩在他的“胡庆余堂”创业之始，投入运作的第一步，想到的就是做名气。为了做名气，他又以“仁”为本，做了两件事：第一是多卖乱世当口急需的救命药，对买不起药的人，免费奉送。第二，为军中提供只收成本的捐助型药品，比如“诸葛行军散”之类。他要极短的时间内，为自己创出一块牌子。胡雪岩这一举措来自一个发生在雍正年间的故事受到的启发。

雍正年间，京城里有一家规模很大的药店。这家药店制药选料特别地道，连雍正皇帝也很相信他们的药，让他们承揽了为宫中“御药房”供应药品的全部生意。有一年恰逢辰戌丑未大比之年，会试正是三月里，称为“春闱”。由于前一年是个暖冬，没下多少雪，一开春又气候反常，导致春疫流行。赶考举子病倒很多，有能够坚持的，也多是胃口不开，萎靡不振。古时科场号舍极其狭小，人在里面站起来立不直身子，靠下去伸不直双腿，而且一连三场考试不能出用，体格稍差就支持不住，何况精神不爽的人?

根据这一年的情况，这家药店抓紧配制了一种专治时气的药散，并托内务大臣奏报雍正皇帝，说是愿意将此药散奉送每一个入闱举子，让他们带人闱中，以备不时之需。雍正皇帝本来就有些为当年会试能否顺利进行担心，有此好事，自然大为嘉许。于是这家药店派专人守在贡院门口，赶考举子入闱之时，不等他们开口，就在他们的考篮里放上一包药散。这些药散的包封纸印得十分考究，上有“奉旨”字样．而且随药包另附一张“仿单”，把自己药店有名的丸散膏丹都刻印在上面。

结果，一半是这家药店的药好，一半也是这些赶考举子的运气好，这一年入闱举子中报病号中途出场的，人数大大减少。这一来，出闱的举子，不管中与不中，都上这家药店买药。更重要的，由此一举，也让这些来自各省的举子把这家药店的名声带到各地，使天下十八省，远至云南、贵州，都知道了京城里的这家药店，这家药店的生意一下子就兴隆起来。这家药店只用了少数的一点本钱，就大大地扩大了店铺的名声，不可谓不高明。

胡雪岩同样是开药店，但是他的做法更加复杂而且计高一筹。首先，他是从人道主义、从“仁”字出发的。

在腐败的清王朝的统治之下，社会动**，百姓常常背井离乡，流离颠沛，因而瘟疫、病患常常是防不胜防。而此类之百姓又常常是贫寒之民，无钱治病。基于此，胡雪岩下令各地钱庄，另设医铺，有钱收钱，无钱白看病，白送药。

那个时侯，南京已经被太平军打下，清廷派重兵驻扎南京外围，成为“江南大营”。各路百姓则是颠沛流离，四处奔逃。打仗自有死伤，逃难自有瘟疫，军民两方面都是需药应急，药材生意自然看好。

胡雪岩点子多，马上就心生一计，他的计策是：准备大量应急药材，赠送予江南大营，施舍予逃难黎民。这些药材并不昂贵，也无非是“诸葛行军散”之类的普及性小东西。以今天标准来看，大概也就是绿油精、消炎粉、云南白药之类的成药。

而且胡雪岩还同湘军、绿营达成协议，军队只要出本钱，然后由他派人去购买原材料，召集名医，配成金疮药之类，送到营中。左宗棠知道后，感叹道：“胡氏为国之忠，不下于我。”胡雪岩的仁举换来了封疆大吏左宗棠的一句盛赞，而这一句盛赞，对于借助官场势力的商人来说，就更加博得了众人对之的信任与支持。

镇压太平天国之后，天下士子云集天府，进行科举考试，胡氏又派人送各种药品、补品给这些士子。因为每年考试期间，许多士子由于连夜奔赴，或临阵磨枪，身心都极度疲乏。往往一下子就病倒了。胡氏此举，乃是有因而为，当然，也受到考官、士子们交口称赞，并纷纷托人向胡雪岩致谢。

然而胡雪岩广施小惠，得到的利益却是不可估量的。

他开药店进行义诊，使得天下人都知道，浙江有个“胡善人”；他为军营送药，曾国藩忍不住夸他，而使他成为忠义之士；他为应考的士子送补品，天下士子都感激他，朝廷也因他的种种举动而赏他二品官衔。就施舍对象而言，不论是清廷官兵，或是逃难百姓，无论如何，总是得到免费药品，对健康总是有所助益；就胡雪岩而言，经由赠送药材，“胡庆余堂”的名声得以远扬传播，声名传开之后，就可以和清军粮台打交道，建立正式的官方销售管道，把药材卖到军队里去。这样的生意，说实在的，真是一辈子吃不完。胡雪岩这一招，真称得上是“一石二鸟”，既做好事，又做生意。

一个跨国公司的总裁曾说道：“我们可以不要广告部，但却不能不要慈善事业。广告让人们觉得想赚他们的钱，但慈善事业却使他们丢失了防备心理而不自觉地接受我们”。

当然，就事实本身来说，胡雪岩这样做，并不仅仅是出于救世的热情，根本上是因为他懂得宣传与舆论的重要。乱世当口，逃难的灾民来自全国各地，送药给他们，既为自己赚得济世行善的好名声，又让他们把胡庆余堂的招牌带到了全国各地。而军营里的兵将更是哪里人都有，让他们用上自己配制的药效实在的药，让他们都知道胡庆余堂的药好，也就是让天下人都知道胡庆余堂的药好。这样做出来的名气，比花多少银子雇人遍天下去贴招贴的效验，不知好了多少。

用现代商业眼光看，胡雪岩的送药举措，其实也就是一种特殊的广告宣传方式。而且是一种一箭双雕甚至一箭几雕的绝招。第一，为自己挣得了热心公益的好名声；第二，取悦了官方，得到了官方的支持；第三，利用逃难灾民及官军兵将为自己做了大规模的“活”广告，创下了自己的品牌，立定了脚跟。这些条件一经具备，不就能带来财源滚滚?难怪胡雪岩在定下这一谋略之后，会充满自信地说，只要别人相信我的药好，我就有了第二步办法——“要赚钱了。”

所以说，“仁”也是胡氏商法的重要精髓，是胡雪岩从商的大智慧之一。其主旨在于，“有慈善心，肯施惠于广大群众”，才能树立起企业的形象，才能给自己带来进一步的利润。因此，可以说，胡雪岩的“仁”，也是他取财的正道之一。

学而思之：世界上许多东西都是义利分不清的。作为一个有眼光的商人，应该把这两者很好的结合起来，而不是取其一端，因为无论取那一端，做为商人，他都不是成功的。这个道理在现代应该是被许多商人看清了，所以许多大商人往往又是大慈善家，他们到处捐款，救济孤老，兴办学校，受到社会的好评，他们的商业机构或产品也因之受到更多的认可。

6。10借鸡也可下蛋

八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮，就是会做生意。——胡雪岩

面对日益激烈的市场竞争，面对汹涌澎湃的商海，许多人都想在商海中一试身手，品尝成功的喜悦，可他们又苦于无多大资本，找不到发财的机会，而只能站在岸边望洋长叹，大丈夫生不逢时，一文钱难倒英雄汉云云。其实在我们的身边已不乏“四两拨千斤”的商战英雄，他们没有雄厚的资本，照样可以在完成资本的原始积累后做出一桩又一桩的大生意，铸就一座又一座巍峨的丰碑。古人云：“运用之妙，存乎一心”。一切就看你会不会巧妙地利用有限的资金，开动脑筋，用自己的智慧和双手去勇敢地抓住机遇，开启致富之门。

胡雪岩曾说过这么一句话：“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮，就是会做生意。”

做生意确实要学会如何“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮”，会这样“盖来盖去”，也就学会了在“铜钱眼里翻跟斗”，也就可以用十万银子，做出百万的生意。

胡雪岩在湖州收到的生丝运到上海时，正值小刀会要在上海起事。这对于胡雪岩来说又是一个绝好的机会，因为小刀会一起事，上海与外部交通断绝，丝的来路也随着中断，洋庄价钱必然看好，可以趁此赚上一票。这更坚定了胡雪岩要销洋庄的打算。

要做销洋庄的生意，第一步是要控制洋庄市场，垄断价格。要做好这一步，有两个办法，第一个办法是说服上海丝行同业联合起来，让预备销洋庄的丝客公议价格，彼此合作，共同对付洋人，迫使洋人就范。第二则是拿出一笔资金，在上海就地收丝，囤积起来，使洋人要买丝就必须找我。以达到垄断市场的目的。不过，就胡雪岩当时在上海生丝市场的地位来说，由于他的生意只是刚刚起步，在同行中的威信还有待建立，因此第一个办法还不一定能够实施到理想的效果，而从生意运作的角度看，即使第一个办法能够凭着胡雪岩的影响力得以实现，他也应该采取通过在上海就地买丝的办法，尽可能多的为自己囤积一部分生丝，这既是控制市场、垄断价格的基础，也是能使自己在实现了控制市场的设想、迫使洋人就范之后能够获得更大利润的条件。

不过，在上海就地买丝需要大笔本钱。胡雪岩此时只有价值十万两的生丝存在上海裕记丝栈，而他的生意伙伴尤五为漕帮粮食生意向“三大”借贷的十万银子在续转过一次之后又已到期，按常规已经不能再行续转，为还上这笔贷款，尤五最多只能筹集到七万银子。如此算来，胡雪岩要在上海就地买丝又可以说是没有一分钱的本钱。

胡雪岩用手头裕记丝栈开出的那批十万两生丝的栈单“变”了一次戏法。首先，他将这一张栈单拿给“三大”看，说是“三大”的贷款已经可以归还，不过先要等这批生丝脱手之后才能料理清楚。让他们将那笔十万的贷款再转一期。有栈单为证，货又明明摆在货栈里，他们必然相信而且放心，这样也就生出了十万头寸可供调用。然后，他又用裕记丝行的生丝作抵押，向洋行借款，把栈单变成现银。洋行有栈单留存，不会不给贷款，而栈单也不会流入钱庄，“三大，”方面也就不会知道栈单已经抵押出去了，戏法也就不会被揭穿。这样，十万银子不就做成了百万的生意?

学而思之：做生意既是一种资金、实力的较量，更是一种智力的较量。做生意要有本钱，但如何为自己弄到本钱，却是要靠智力，要靠精明的头脑和灵活的手腕。一个成功的商人，总是能够凭借自己的智慧为自己弄到本钱的。