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第六章 胡雪岩的谋略绝学02（第2页）

朝廷严令各省抚督，开仓赈灾，安抚饥民，以防民变。

潘家祥看到这种情景，心中暗喜。饥民愈多，谷米愈不愁销路，正可屯货居奇、待价而沽，谋求最高的价钱抛售出去。

他正在物色代理商，胡雪岩请的一位官大人翩然来访，此人自称主持直隶粮道，急需购进大批谷米，缓解直隶灾情。潘家祥知道他说的是实情，几天来，前来拜访的粮道官员接踵而至，都企望潘家祥这位粮商提供米源，盖因朝廷公仓空虚，漕运迟迟不至，远水不解近火。潘家祥未便慨然相允，官府出价太低，差强人意。

这位粮道大人焦急不安，出手不凡，愿以每石15两银的价码，购买两万石谷米。潘家祥估算一下，已高出进价近两倍，除去运费打杂开支，这笔生意净赚10多万银子。他暗自高兴，却不形于色，大叹苦经说：“江南战乱仍频，谷价腾贵，购之不易，路途迢迢，成本高昂，我已蚀不起老本，不敢多做了。”

粮道大人知道他在讨价还价，索性每石再添2两银子。潘家祥见火候已到，决定成交。

签约付定金后，粮道大人意味深长道：“救灾如救火，还望潘公信守合约，按此交割，耽误了公事，可不是闹着玩的。”潘家祥拍住胸脯说没问题。

当下潘家祥乘小火轮飞快回到上海，只等谭柏年如期交米，他已雇下快船20多只，整帆待发，万事俱备，只等装船启运。

眼看第二天便是行期，隆昌米行毫无动作，船老大来客栈见潘家祥，询问哪天装船。潘家祥正在吞云吐雾，闻言吓得没了烟瘾，一骨碌从榻上翻下来，心急火燎，打轿到隆昌问罪，谭柏年一迭声致歉，言称米行已换了老板，他作不了主，凡事可问胡雪岩。

潘家祥正要发作，只见胡雪岩背着双手，踱出内屋，便明白了：原来中了胡雪岩的圈套。交粮日期迫近，另找米行已来不及，倘若误了期限，粮道大人是胡雪岩的至交，岂能轻饶了我?潘家祥愈想愈怕，惊出一身冷汗。

到此时，潘家祥只好服输，以每石20两银子向胡雪岩买了两万石米。由此一算胡雪岩反败为胜，并且净赚了10万两银子。

由上观之，胡雪岩的连环计可谓用到了家，所以胡雪岩说：“用连环计，要计计相连，环环相扣，滴水不漏，方能有效。”

学而思之：伟大的哲学家休谟曾经说：“一切都是有联系的，没有联系就没有事物的存在。”休谟在这里揭示出了一个真理，即事物间的联系是普遍的客观存在着的。既然万物是普遍联系，那么思考问题、处理问题则必须在相关性、连环性背景下进行。因此在事情时要环环相扣，一环都不能松，一环都不能失败，否则整个计谋都将失败。

6。8舍小利而趋大利

舍小利趋大利，放长线钓大鱼。——胡雪岩

胡雪岩在经商中有一个特点，那就是突出一“舍”字。但他的舍，不是没有目的、没有原则的舍，而往往是“舍小利趋大利，放长线钓大鱼。”通过这种舍，他常常赢得了别人不能得到的利益。

胡雪岩创业的第一步是设立“阜康”钱庄。尽管钱庄有王有龄的背后支持及各同行的友情“堆庄”，然而，如何才能在广大储户中打开局面呢?胡雪岩想出了一个“放长线钓大鱼”的妙计

且说开张那一天，晌午摆宴款客之后，客人相继离去。胡雪岩方静下心思来盘算开业的情况。做生意第一步最重要，要么谋名，要么取利，只有走准了第一步，以后的生意才会水到渠成，不断做大。胡雪岩低头暗自思忖一番，明白做钱庄生意的第一步就是要闯出名头，要让人感到在这里存钱安全，有利可图，如果能做出名气，即使目前舍一点。以后肯定也能财源滚滚。但是怎样才能让名气打响呢?忽然，他脑际灵光一现。立刻把总管刘庆生找了过来，下了一道命令：令刘庆生马上替他立十六个存折，每个折子存银二十两，一共三百三十两，挂在他的账上。刘庆生见胡雪岩迫不急待地要开这么多存折，如坠五里云雾，莫名其妙，但既然东家吩咐，只好照办。

待刘庆生把十六个存折的手续办好，送过来之后，胡雪岩才细说出其中的奥妙。原来那些按他吩咐立的存折，都是给抚台和藩台的眷属们立的户头，并替他们垫付了底金，再把折子送过去，当然就好往来了。

“太太、小姐们的私房钱，当然不太多，算不上什么生意，”胡雪岩说，“但是我们给她们免费开了户头，垫付了底金，再把摺子送过去，她们肯定很高兴，她们的碎嘴就会四处相传，这样，和她们往来的达官贵人岂不知晓?别人对阜康的手面，就另眼相看了。咱们阜康钱庄的名声岂不就打出去了?到头来还想没生意做吗?”

刘庆生心领神会地点了点头，心中暗自佩服胡雪岩做生意的手法。

刘庆生把那些存折送出没几天，果不其然，就有几个大户头前来开户。钱庄业的同行对阜康钱庄能在短短的几日内就把他们多年结识的大客户拉走颇是惊讶，不知所以然。

胡雪岩不只把目光盯着太太、小姐们等上层人物，他还注意吸收下层社会的人物私蓄。他没有忽略社会底层这个重要的顾客群体。他知道，下层社会中，虽然每一个人的私蓄不多，但是积少成多，小河也能汇成汪洋大海。更重要的是，下层社会中有些人虽然地位不高，很不起眼，但是由于他所处的特殊位置，往往在事情的进展中能起到意想不到的作用。这一点被胡雪岩善加利用。

在那些存折中，胡雪岩就特地为巡抚衙门的门卫刘二爷准备了一份。胡雪岩经常出入抚台，跟刘二爷也算是老相识了，而今钱庄开业，他送给刘二爷一份存折，一则算是送给老朋友一份薄礼，二则刘二爷是个守门人，从他眼皮底下来往的有名有姓、有头有面的人物不少，刘二爷的信息十分灵通，以后或许会在某个方面得到刘二爷的帮助。

后来，胡雪岩真的由于一个极其偶然的机会，从刘二爷那里得来了一个非常重要的信息，即朝廷所发的官票。因此，胡雪岩又掌握了一次先机，大大地发了一笔财。这次成功实在应该得益于他当初“舍”给刘二爷的一笔小财。

在寻常眼光的人看来，胡雪岩在经营中的一些做法实在是一些“舍本生意”。但胡雪岩的高明在于，他能看到长远的利益，因此不惜牺牲眼前的小利，而他的投资，往往也都得到了很好的回报。

胡雪岩目光高远、以小诱大的策略还体现在他对待另一件事上。

胡雪岩的阜康钱庄刚开业不久，绿营兵罗尚德便携带毕生积蓄的一万两银子前来存款。罗尚德是四川人，年轻时嗜赌如命，且经常是一掷千金地豪赌。没过几年，罗尚德赌场失意，不仅把祖辈遗留下来的殷实家产输得一干二净，还把从老丈人处借来的、准备用于重兴家业的一万五千两雪花花的白银在一夜之间输得分文未留。老丈人气愤不已，他不想看到自己的闺女跟着这么一个赌徒受苦受累，于是把罗尚德叫来，告诉他，只要罗尚德把婚约毁了，那一万五千两银子的债也就同时一笔勾消。血气方刚的罗尚德难以忍受老丈人看轻自己的“侮辱”，他当众撕毁了婚约，并发誓今生今世一定要把所借的一万五千两银子还清。

他只身背井离乡，辗转来到浙江，参加了绿营军。十几年来，他想方设法，拼命赚钱，而今他已积聚了一万银两之多，但由于太平军的兴起，绿营军随即就要开拔前线，罗尚德不可能随时带在自己身上，他必须找个妥善的放置地方。恰好他听说了胡雪岩的义名，深感可靠，于是就带上毕生的血汗钱前往阜康。

一名普通绿营兵竟有一万两银子的积蓄，这不得不叫人对钱的来路产生疑问。加之，罗尚德存款四年，不要息，只要保本就行，这更令人疑窦四起。店堂的总管不敢轻易作主，深怕钱的来路不明，惹了官司，赔了本不说，还砸了钱庄的牌子。只好给胡雪岩报告情况，让他自己拿主意。

胡雪岩听说这件事后，知道其中必有隐情，他叫上罗尚德到屋里摆上一碗。酒过三巡，胡雪岩和罗尚德就开始了推心置腹的谈话，罗尚德见胡雪岩如此豪爽，果然名不虚传，便把自己的经历与想法和盘告诉了胡雪岩。

胡雪岩听说之后，当即表示，四年后，罗尚德回来取款，连本带利一万五千两银子，分文不少，其付出的利息已远远超出了平常的存款；若罗尚德不幸回不来，胡雪岩亲自去他丈人家交还这一万五千两银子，以了却他的承诺。

凭这几句话，罗尚德就为胡雪岩的侠义气慨佩服得五体投地，他连存折都不要，就离开了阜康钱庄。

若以平常眼光来看，胡雪岩的这一慷慨之举似乎失当。然而。它带来的广告效应马上就显露出来了。胡雪岩的侠义，很快就得到了回报。罗尚德到绿营军，把自己到阜康钱庄存款的事告诉其他士兵后，这些即将出征的士兵纷纷把自己的积蓄都存放到了胡雪岩的阜康钱庄。短短几天时间，阜康钱庄就收集了这类存款三十万两之多，一下子就解决了钱庄新开业，家底不厚的问题。

在现代经营中，许多优秀的管理者都具有这样的敢于吃一时之亏的精神。他们的睿智，表现在目光长远，不为一时利益所限，最终得到了丰厚的回报。

郑州亚细亚商场有一个赔钱公司，名叫“售后服务公司”。

这个公司实行单独核算，但商场对它的考核不是看赚了多少，而是看它赔了多少，直到把拔给的经费赔光，那便是最佳效益了。