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第七章 超级店长要有的店铺经营思想谋略（第1页）

第七章超级店长要有的店铺经营思想谋略

商场如战场，营销即战争。店铺经营的竞争环境并不比其他商业竞争环境宽松，加之店铺是在夹缝中求得生存，其竞争环境可能更加恶劣，竞争态势可能更加紧张激烈。本章主要结合一些企业的竞争事实，对竞争的谋略作个简要介绍，其竞争思路是值得店长借鉴的。

店铺经营计与谋

店铺经营必须有计有谋，计主要是针对自己的战略策略，而谋主要是针对竞争对手的行动采取的策略。

对于没有航向的船来说，任何方向的风都是逆风。企业只有坚持竞争者导向，事先进行战略规划，料敌知己，才有可能在竞争中取胜。战略规划、战略管理已经成为企业管理实践中的统帅和灵魂。为此经营者必须树立强战略意识。而强战略意识要求经营者必须做到以下八点：

立意高：高明的立意往往能迅速打开市场，达到事半功倍的效果。可口可乐出现危机时，巧妙地利用媒体的关注将可口可乐和美国文化划上等号，进而化解危机。

心态正：战略管理不是包治百病的灵丹妙药。

思虑远：战略管理不是为了短期利益，而是围绕着长远的利益进行谋划。不允许退货、有条件退货和无条件退货表明了企业家的目光越来越长远。

谋算深：战略管理中必须有能料敌制胜的谋算。比尔·盖茨曾说：让中国人去盗版吧！最好盗我们的，十年以后我们会去收钱。正是盗版为微软打开了中国市场。

筹划全：战略管理要环环相扣，最忌讳出现万事俱备，只欠东风的情况。

创见新：创新是企业发展的灵魂。

应变快：企业应当有迅速适应环境的能力。

关键明：必须明晰战略管理的关键。

店长要确定行动方向，积极谋划，同时要树立强战略意识。要有战略眼光，不为眼前的利益所动。

同时经营者必须明确的是与竞争对手在市场中竞争，往往会造成两败俱伤，甚至出现鹬蚌相争，渔翁得利的情况。因此应当尽量避免竞争中的直接冲突。而要做到这一点，最好的办法就是提前挫败竞争对手的战略图谋。谋战主要有三点要求：

及时：及时是对一个企业预测能力和应变能力的考察。如今的市场竞争除了大鱼吃小鱼外，更多的是快鱼吃慢鱼的竞争。统一快食面在大陆的广告只比康师傅晚几个月，在大陆快食面市场的地位就一直没有超过康师傅。

针锋相对：如今很多大企业有自己的情报系统，小企业也纷纷不惜血本来探听竞争对手的战略方案和具体策略，都希望在竞争对手推出新的产品之前推出同类产品，吸引消费者注意，形成市场领先品牌。

防止第三方渔利：市场竞争很大的一个陷阱就是容易出现第三方渔利的情况。两个企业比拼资源在价格上难解难分，往往会出现第三方在科技上大做文章，来吸引消费者的注意，因为大家对价格已经开始麻木，这时候推出的科技产品往往能激起人们的新鲜感，进而占领市场。

店长要尽量避免和竞争对手在竞争中发生直接冲突，尤其是不要搞价格战。在对手战略实施之前采取有针对性的行动，同时要警惕潜在竞争者，防止第三方渔利。

商业秘密和出奇制胜

店长一来要保证自己的商业秘密不泄露，这样才能保证有出奇制胜的能力。

有秘密就有间谍。秘密价值的大小决定了它对间谍吸引力的大小。一个企业的商业秘密不仅关系到本企业的生死存亡，而且直接影响到竞争对手的生死存亡。发黄的照片，切碎的纸屑和黄金美元一样，都能引起商业间谍的兴趣。商业间谍使出浑身解数追逐被旁人看不上眼，甚至连清洁工都不屑一顾的垃圾。因为他们知道这些垃圾就是秘密，具有商业价值。世界相当多的公司雇佣间谍，尤其是大公司，竞争的巨大压力迫使他们不得不在这方面采取行动，据统计世界500强中90%的公司都有完善的情报系统。我国一些传统工艺在世界上享有很高的声誉，但是由于保密意识不强，对外商防备不够，导致工艺泄露，国际竞争优势丧失。

日本有家企业觊觎我国景泰蓝工艺，收买了一个华侨，让他以代理商的身份回国参观。由于厂家保密意识薄弱，不但让他参观了生产线，向他介绍了整个制作过程，而且还协助他拍摄了工艺流程。不久日本就生产出了景泰蓝，和我国产品在国际市场上竞争，而且由于日本制造工业发达，技术掌握能力较强，我国景泰蓝产品处于劣势地位。

店长要防范商业间谍，店铺经营的重要机密只能掌握在极少数人手中，同时要防范家贼，不要让自己的员工散布了店铺的经营秘密。

企业的行动方向是企业最高的机密。但如今信息技术的发达，企业99%的动向都可以在公开发行的刊物上找到，这对企业进行战术奇袭，以奇制胜制造了障碍。夜战指导企业可以设虚形来迷惑竞争对手，以此来隐蔽企业的行动方向。如果本企业试图在某个市场展开攻势，完全可以在不相关市场制造假象，以引诱竞争对手将资源投入到该市场。然后本企业就可以在目标市场驰骋，如入无人之境。

在当今美国汽车巨头中，福特虽然在市场占有率上远远比不上通用，但是就在通用成立后仅一个月，福特推出了一款新的汽车——T型车，足以让福特公司在世界汽车史上写下浓重的一笔。当福特的竞争对手还在经营高价的R型和S型车时，福特一方面正常经营原有车型，另一方面秘而不宣地开始了T型车的推广活动。整个活动紧凑有序，没有引起竞争对手的注意。1908年10月1号福特公司开始了对T型车的大量宣传，其宣传的力度在当时是空前的，效果也相当显著。正如纽约时报悼念亨利·福特时所说：当他来到这个世界时，这还是马车的时代；可当他离开时，整个世界已经变成汽车的世界。

店铺如果进行比较有分量的营销活动，一定要学会虚中有实，实中有虚，不要让竞争对手捷足先登，这样才能保证活动的效果，才能保证有出奇制胜的能力。

低调处世和寻求最广泛的联合

在市场竞争中，难免会出现一些合纵连横的情况，即使是店铺行业也难免。在这个时候表现低调的经营者往往不会受到过多攻击，当然经营者还需要寻求最广泛的联合，这样才能保证自己的生存和发展。

在市场中，企业并不是越显得强越好，树大容易招风。在有些时候，装弱往往能使企业远离祸患。而成为新闻焦点的企业容易招来一批仇视者，他们千方百计刁难该企业，企图寻找“生产黑幕”，进而将其一棒子打死，以取得轰动效应。而社会是同情弱者的，强者示弱往往能博得同情。

秦池仅以50万元资产在短短几年迅速崛起，尤其是在1996年以6666万元夺得标王后更令国人关注。当年秦池实现12亿的销售额，一跃成为了全国白酒行业巨头。但已经做大做强的秦池不懂得韬光养晦的道理，在1997年又以3。2亿的天价夺得了标王，一时间秦池大红大紫。虽然在这3。2亿的竞价中，秦池有太多委屈，但还是硬着头皮接受。成为新闻焦点的秦池应该明白社会普遍同情弱者，而且往往喜欢看到强者毁灭。有人捧就会有人怨，有人扶植就会有人攻击。3。2亿的广告费用意味着秦池要生产相当数量的白酒。但秦池并没有这种生产能力。于是有了四处收酒，于是有了白酒勾兑，于是有了记者跟踪，于是有了迅速垮掉的秦池。