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第四章 超级店长擅长产品选择陈列和管理（第1页）

第四章超级店长擅长产品选择、陈列和管理

店铺在产品选择、陈列和管理等方面都有不同于其他零售业态的特点。

产品组合的基本原则

店铺向顾客提供的不只是一种产品，而是一种产品组合。产品组合有一定的广度、长度、深度和密度。产品组合概念最初是用于生产企业，后来逐渐发展到零售企业。

产品组合的广度，是指店铺所拥有的产品线的数量。较多的产品线，说明产品组合的广度较宽。产品线是店铺提供给顾客的一组产品或服务，由关系密切的一系列产品构成，比如食品、饮料等。同一产品线上的产品，住住有某些相似的特征，比如能够满足顾客的相同需要，卖给同一类目标顾客，价格较为接近等等。

产品组合的长度，是指店铺所拥有的产品品种的平均数，即全部品种数除以全部产品线数所得的商。

产品组合的深度，是指每个品种产品的规格如何。

产品组合的密度，是指各产品线的产品在最终使用、销售等方面的相关程度。

店铺引进产品组合概念目的在于更好地管理产品。产品组合概念给店铺产品管理提供了一个标准或者维度。比如可以将店铺看成是主要是由生活用品、饮料、食品三类产品线组合而成。然后在各自产品线下管理自己的产品。

通过产品组合的管理，包括组合的长度、深度和密度，可以将明确店铺所有商品的位置，避免看得一头雾水的情况。

店铺产品组合有助于发现店铺中的产品结构是否均衡。店长可以利用市场增长率市场占有率矩阵和多因素投资组合矩阵，对现有的产品组合进行调整。其调整的表现主要集中在四个方向：

一是可以扩充或缩减产品组合的广度。也就是增加或减少其所拥有的产品线的数量，广度较大的产品组合，有利于店铺更广泛地满足各类需要，占有更宽的市场面；而产品线较小的产品组合，有助于店铺的集中销售，能够更深入地满足某一类需求，容易管理。总体来说，在产品线广度上，店铺的产品种类不宜过多，应该较窄。因为消费者来购买产品往往是因为它够便利，而不是因为产品够多，有更多选择。产品组合广度比较小一来有助于店铺的管理，二来有利于节约产品的采购成本，降低产品的进货平均价格。同时还有助于店铺和上游生产企业搞好关系。

二是扩充或缩减产品组合的长度。也就是增加或减少产品的品种数量。品种越多，产品线越长，越利于满足需求的选择性；较短的产品线或产品组合，越有利于大批量生产和销售，避免脱销。对于店铺来说，同样并不要求产品组合有很长的长度。

三是扩充或缩减产品组合的深度。也就是增加或减少产品的花色、规格的角度，来调整产品组合。店铺同样不需要产品组合深度过深。

四是提高或降低产品组合的密度。由于店铺只是经营几类商品，所以产品的密度应该是相对来说比较大的，这样有助于产品的销售。

不可不知的产品ABC管理法

店铺经营中，对产品的管理可以采用ABC法来进行，这是一种比较实用简单的方法。

ABC分类法又称巴雷托分析法，它是根据在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。

ABC分析法是由意大利经济学家巴雷托首创的，1879年，巴雷托在研究中发现少数人的收入占全部人口收入的大部分，而多数人的收入却只占一小部分，他将这一关系用图标示了出来，这就是著名的巴雷托图，这种分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次。它承认了一个基本的事实，这就是：事物中，普遍存在少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较少的次要因素。后来巴雷托法被不断应用于管理的各个方面，1951年，管理学家戴克将它应用于库存管理，命名为ABC法。不久朱兰将ABC法引入质量管理，用于质量问题的分析，被称为排列图。到1963年，德鲁克将这一方法推广到全部社会现象，从而使得ABC法成为企业提高效益的普遍应用的管理方法。

对于店铺来说，ABC法的基本步骤分为如下五步：

第一步是收集数据。针对不同的对象和分析内容，收集有关数据。收集各种商品的销售量，商品单价等数据。

第二步是统计汇总。对原始数据进行整理并按要求进行计算，如计算销售额、商品数、累计商品数、累计商品百分数、累计销售额、累计销售百分数等。

第三步是编制ABC分析表。在总商品数目不太多的情况下，可以用大排队的方法将全部商品逐个列表。按销售额的大小，由高到低对所有商品顺序排列；将必要的原始数据和经过统计汇总的数据，如销售量、销售额、销售额百分填入、计算累计商品数、累计商品百分数、累计销售额、累计销售额百分数。将累计销售额为60~80%的前若干商品定为A类；将销售额为20~30%左右的若干商品定为B类；将其余的品目定为C类。如果商品数目很多，没有办法全部排列在表中，也没有必要全部排列出来，可以采用分层的方法，先按销售额进行分层，以减少商品栏内的项数，再根据分层的结果将关键的A类品目逐个列出来进行重点管理。

第四步是绘制ABC分析图。以累计商品百分数为横坐标，累计销售额百分数为纵坐标，根据ABC分析表中的相关数据，绘ABC分析图。

第五步是确定重点管理方式。对于A类产品自然是要重点进货和销售，因为这类产品受到消费者的欢迎，能满足市场的需求；对于B类产品就要适当地作一些促销工作，争取将B类产品的销售提上去；对于C类产品就要有选择地淘汰一部分，以减少对店面资源的占用。

如何寻找好的产品供应商

店铺需要建立自己的产品供应商体系，首先需要对供应商有一定的了解。

一般来说，按照不同的标准，供应商有着不同的分类。

按照供应性质，供应商可以分为制造商、代理商和批发商三类。当然代理商中包括一级代理，二级代理等。一般来说，供应渠道越短，产品价格优势越明显。

按照区域性质，供应商可以分为全国性供应商、区域性供应商和本地供应商三类。

按照品牌，供应商又可以分为知名品牌供应商、一般品牌供应商和自有品牌供应商三类。

店铺在供应商选择上，可供选择的策略如下：

一是全国品牌商品争取与制造商、地区总代理直接进货。

二是商品应尽量从本地制造商直接进货。

三是同一品类应有至少两家供应商供货，以获取较低的供货价格。

四是最好不要引进只提供一种商品的供应商。

供应商应该提交给店铺的资料包括：

1．盖公章的企业营业执照复印件和盖公章的企业税务登记证复印件，都应该办理了当年的年检。