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０６７ 莫斯科奥运会转播权谈判技巧（第1页）

０６７　莫斯科奥运会转播权谈判技巧

１９８０年奥运会在莫斯科举行。为了提高奥运会转播权售价，前苏联人采取了巧妙的谈判策略，结果大获全胜。

早在１９７６年蒙特利尔奥运会期间，前苏联人就邀请美国三大广播ＡＢＢＣ、ＣＢＳ负责人到停泊在圣劳伦斯河的亚历山大·普希金号船上盛情招待，并单独接见每一个广播网的负责人，分别向他们报出了莫斯科奥运会转播权的起点价是２１００万美元，意在引起三家的激烈竞争。经过拉锯式的谈判，结果ＮＢＣ报价７０００万美元；ＣＢＳ报价７１００万美元；ＡＢＣ为７３００万美元。眼看ＡＢＣ就要以其较高报价和既往的丰富经验而在竞争中取胜，不料ＣＢＳ却雇用了德国谈判高手洛萨·卜克，在卜克的努力下，１９７６年１１月前苏联谈判代表和ＣＢＳ主席威廉·派利达成协议：ＣＢＳ以高出ＡＢＣ的价格购买转播权。但到１９７６年１２月，前苏联又出人意料地将三家广播公司负责人请到莫斯科，宣布以前所谈的一切只不过是使每一家获得最后阶段的谈判资格，现在必须由三家重新出价。三家对此非常恼火，集体退出谈判而回国，以此来威胁前苏联。谁知前苏联人又抬出沙特拉公司作为第四个谈判对手。这个公司在全世界毫无名气，把奥运会转播权交给这样一个公司等于耻笑美国的三大公司。随后，前苏联人又利用沙特拉公司说服洛萨·卜克，让他以公司名誉的理由说服ＣＢＳ公司。在卜克的多次劝说、交涉下，终于使ＮＢＣ广播网以８７００万美元买下了莫斯科奥运会的转播权，卜克本人也从该公司获得约６００万美元的酬金。事实上，前苏联对最初的９０００万美元高额要价从来没有认真过，他们原本打算以６０００万美元出售转播权。当ＮＢＣ获知这一情况后，后悔莫及。

前苏联人在这场谈判中取得了巨大胜利。他们何以能取胜呢?芽

第一，采用了强硬谈判态度。因为举办奥运会只有莫斯科一家，没有别的国家和它竞争。而且，广播公司深知取得奥运转播权会给他们带来巨大经济效益和社会效益，他们必然会争夺转播权。莫斯科恰恰利用了这一点，所以取得胜利。

第二，有效地运用了抬价压价战术。当第一次莫斯科与ＣＢＳ达成协议后，大致摸清了对方所能接受的价格，于是借故推翻协议，要求重新报价，成功地与几家周旋，进行讨价还价，迫使对方又作出新的让步。