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第五章 谋划02（第2页）

块只不过1千克重的“白豆腐”，却能够在转瞬之间供给你面对任何环境所需要的资料，其能力远远超过人世间各种骇人的科技。一部电脑不管它的容量有多大，若是使用的人不知道如何存取其中的资料，那么这部电脑对他来说只是一堆废铁。要想利用电脑中所储存的资料，首先你一定得懂得如何下正确的指令，同样的道理，若是你想从自己的头脑资料库中取得所需要的资料，那么你要下的指令是什么呢？就是提出正确的问题，学会思考。唯有能提出好的问题，学会思考，才能得到好的答案。

亿万富翁亨利·福特说：“思考是世上最艰苦的工作，所以很少有人愿意从事它。”成功学大师拿破仑·希尔在《思考致富》一书中说，如果你想变富，你需要思考，独立思考而不是盲从他人。富人最大的一项资产就是他们的思考方式与别人不同。

“你的头脑就是你最有用的资产。”成功者从不墨守成规，而是积极思考，千方百计来对方法和措施予以创造性的改进。如果你一味地只做别人做的事，你最终只会拥有别人拥有的东西。最努力工作的人最终绝不会富有。学会思考吧，每一天1440分钟，哪怕你用1％的时间来思考、研究、规划，也一定会有意想不到的结果出现。

点子就是财富（1）

在财富历程中，智慧决定着“钱途”，好的点子往往就是闪光的金子，经营智慧更是必不可少。

武汉人周密德是一个“奇人”，他靠着灵敏的商业嗅觉和灵活的商业头脑，利用烂鱼塘制造商机，成功地赚了几十万。当时他所在的村前有一口四五亩的烂鱼塘，村委会对此非常头疼，一直想请人填埋，可是又拿不出钱来。这时候，周密德提出要承包该烂鱼塘的要求，村民都以为他发疯了，因为这鱼塘白送给人家都没人要。于是村民们都等着看他的笑话。但周密德毫不犹豫地和村委会签订了30年承包合同，5年后每年向村委会上交2000元土地承包费用。

周密德之所以敢这么做，因为他仔细考察过烂鱼塘周围的环境，他发现烂鱼塘旁开有一家废品收购站。同时他捕捉到的信息是：有关部门正为没有地方填埋垃圾而头疼。他首先争取到了有关部门允许他在烂鱼塘填埋垃圾，然后，他和废品收购站的老板签订合作协议：由废品收购站老板负责雇人挑拣并填埋垃圾，回收的废品所得双方五五分成。为了吸引更多的废品货源，周密德还给运送垃圾的司机一定比例的提成。结果，仅用了半年的时间，就将烂鱼塘填了起来，周密德因此赚了两万元。

烂鱼塘填起来后，周密德又在该地上修建小房子出租，赚了不少钱。周密德用一个烂鱼塘先后赚了数万元，还有个邪乎的，一个大坑卖了一个亿，

卖点子卖出百万富翁，这个故事不知您听过没有？这个故事的主人公名叫超然。

2004年1月10日，北京人民大会堂，当第九届人大常委会、委员长布赫将“中国房地产十大策划专家”的荣誉证书颁发给超然时，他的心情异常激动，因为他是河北第一个获此荣誉的策划家。

1971年出生的超然，颇有些传奇色彩。早年他先是致力于先锋诗歌创作，19％年还背上几千元债出版了一本个人诗集。之后他辞掉国企技术员的工作，应聘到一家广告公司，后又在天津、北京等地一些著名的策划咨询公司任职。2001年，他与朋友共同创办了石家庄“完美企划顾问公司”，现任该公司首席高级顾问兼策划总监。这里特别要指出的是，超然还有另一个更重要的身份——WBSA国际注册商务策划师。

超然说，第一次听到“WBSA”这个名词，缘于一次香港之行。在那次旅行中，朋友特意带他参观了“金至尊”。这是地处民乐街28号地下的一座名震全球的黄金厕所。这座由上百名专业工程人员历时两年、耗费380公斤黄金、6200枚宝石及珍珠球制作，时值超过5000万港币的黄金厕所，从门面、镜框、吊灯、壁灯、天花板、洗脸台、抽水马桶到墙上和地面的瓷砖等等，全都是由24K黄金构成。

尽管使用这个特殊厕所，需要在“金至尊”展览厅及香港恒丰金业科技集团旗下商店消费140英镑以上。但2001年大年初五黄金厕所一面世，海内外的游客就蜂拥而至，观众竟然弯弯曲曲地排了几条街的长队！接着连欧洲的足球明星、美国好莱坞的著名演员，甚至东南亚和中东地区的总统以及政界要人，都慕名到这个拥有“全世界最豪华的洗手间”、“全世界最昂贵的厕所”两项吉尼斯世界纪录的特殊环保公厕，作“梦幻享受”和超级参观。其间他们无不发出会心的微笑，连连赞叹“香港人了不起！中国人了不起！”以至后来“不游金厕所，不算到香港”成了中外游客广为流传的口头禅！

超然说，也许很多人根本想不到，这座厕所至今不仅为香港带来了上百亿的旅游收益，因金价不断上涨，根据现在的黄金报价，“金至尊”自身也升值40％以上。

“金至尊”便是WBSA总部给他们上的第一课，说这就是“金点子”的魅力。从此，成为这样一名制造“金点子”的商务策划师，成为超然的一个梦。

原以为要想成为商务策划师难如登天，至少要经过无数次笔试，可是后来超然发现与国内诸多学术认证不同的是，商务策划师认证竟可以不考试！因为他们更注重对申请人实际操作的案例考核。“WBSA”对各种认证申请人资格的认证顺序是：案例优先申报，经验申报次之，理论申报再次，培训应试最后。也就是说，申请人最好提交其主持或参与过的策划案例，其次才是“独到的商务经验”。这标准仿佛是为超然“量身定做”的，因为培训之前的这套程序，超然早在丰富的工作经验中完成，从而顺利开始接受WB-SA的严格培训。培训下来，超然眼前的世界似乎都变得“黄灿灿”。超然说，拿到证书那一天，他真比竟选上了美国总统都高兴！从此，他走上了百万富翁路。

点子就是财富（2）

超然以WBSA商务策划师身份来策划的第一个项目，是河北石家庄市的一个房地产项目—燕都花园。一位熟悉他的业内专家说，在这个策划上，超然成功地摆脱了业界的随从性，演绎了一种异域文化。

超然“WBSA商务策划”的第一步，便是提出打造“法国文化主题社区”—让生活艺术化，用一种崭新的社区文明来建构优雅的居住空间。为什么要这样定位呢？一来，燕都花园位于市区规划的居住区，形成了“一条街上四个楼盘”的局面，有限的目标消费群市场面临四家地产商的倾力争夺。另外一个原因是，房地产界一哄而起，言必称“欧陆”，楼盘策划如出一辙：高高耸立的罗马柱，不着边际的花式额枋……仿佛不称“欧陆”不足以尽展示自己的专业和气魄，大都陷人形式的仿效，而没能诠释文化的内涵，因此多楼盘被淹没在欧陆风的洪流里）

超然没有依葫芦画瓢，而是竭力寻找与竞争楼盘的差异，在进行市场细分的同时进行消费者细分，力求通过独特的定位将楼盘差异化。他在深人市场的调研中发觉，石家庄已涌现出一类新型自领阶层，他们既讲究生活品位又追求个性张扬，尤其对充满异域色彩的建筑、影视、生活方式等情有独钟，而且这一“个体存在”逐步形成一族群体。据此，他将目标消费群体锁定在这类“都市新贵”上。

基于石家庄居民对法国的浪漫与温馨有一定认知（比如说法国香水、服装和巴黎）。他的诉求策略是，溯源到欧陆文明的源头法国，承袭了法式社区的优雅文化与浪漫气质，转而将法式建筑追求品质的风格嫁接过来，契合了“新兴一族”既想领略异域风情又可享受高品质生活的新需求。

在行销策略上，他又把握了一些小细节，例如售楼部墙上悬挂法国名画；书桌上放置一本《追忆逝水年华》或《巴黎圣母院》，会谈桌上摆放玫瑰、鸢尾花（法国国花）等，从而营造出一种法国的生活情境，牵引住了人们的视线。燕都花园落成后，从建筑设计到宣传推广，无不弥散着浓浓的塞纳情调，结果大受推崇，一下成了新兴一族争抢购买的首选楼盘！

在超然几年的策划生活中，最精彩的作品当数定州时代广场，在这里，他创造了“一个大坑卖了一个亿’，的传奇。

2002年夏，超然接手了位于河北古城定州市中心区的一个地基工程。该项目的负责人张总带着他来到现场，望着对面定州最大的商场—大世界购物中心，雄心勃勃地说：“将来这里的商业街起来后，将是‘大世界’最大的竞争对手。”超然的第一反应是，这样的黄金地段竟然全部做成沿街门脸？多大的资源浪费呀！

原来，开发商根据建筑设计院的方案，初步确定要在这里建设一条商业街。他想，虽然设计院是建筑设计的专家，但他们往往是规划设计出来后，再去寻找消费者！如此一来，造成项目规划与市场对接存在一定差距。他耐不住了，为了能让利润实现最大化，本着对客户负责的使命感，他就项目本身和市场发展趋势分析，说服了开发商将方案改名：打造一个真正的购物中心—定州时代广场。但超然很快发现：单是定州的自营买家只能消化掉时代广场50％的商铺，剩余的50％的商铺怎么办？要开发商自己经营难度太大，而且开发商也没有这方面的计划。

在开发商的配合下，他在定州展开了一场全面的市场调研。他了解到，许多人把钱存在银行或是用来炒股，他们都在期待着寻求更好的投资赢利渠道。为此，超然制定的行销策略是挖掘投资型市场，将剩余的商铺变通地改为投资型商铺。果不出所料，此举在定州掀起了一股投资热。

然而，随后麻烦又来了。开发商提出，要把商城临街的底层做成沿街门脸。他深人细致地对开发商分析说：沿街门脸虽然只占整个一层面积的20%，但要承担4倍的商业价值，这样算下来门脸要卖到16000元／平方米才不会影响整体销售利润。定州的门脸能卖这么贵吗？何况要卖的是整个商城，而不只是儿个沿街门脸。

事实证明，超然把目光瞄向投资型潜在客户的方案是行之有效的。此项目开盘仅3个月就收回了全部投资，开盘5个月销售额突破一个亿，等于是“一个大坑卖了一个亿”，一时被传为策划界的佳话。

2003年，超然荣获“金牌策划专家”、“中国商务策划精英”称号，他策划的苹果城、天山·水榭花都、怡禾枫景、天山科技工业园4个项目，同时人围中国深圳住交会全国名盘50强（河北区）评选；其中，天山·水榭花都（河北第一个千亩大盘）被评为"2003中国住交会中国名盘50强”。而超然的年薪早早就轻易的超过了‘百万，当地一位地产老总说，·别说专门搞大型策划，平时即使他随便给你出个点子也值几十万！

能“点石成金”，化腐朽为神奇，也许这就是商务策划师的价值所在。智慧和财富之间的距离，其实并不遥远。

科学确定创富目标

美国有一本新书，《成为百万富翁的八个步骤》，作者查理斯·卡尔森在系统地访问和调查了美国10位百万富翁后，从他们的成功秘诀中，归纳出这本人人都可实践而获得百万财富的创富宝典。

卡尔森提炼出的百万富翁的八个行动步骤，其中的第一步是马上开始投资。美国60％以上的人，连百万富翁的第一步都还未迈出。如果没钱投资，卡尔森建议立即将收入中的10％～25％强迫用于投资；没时间投资?立即减少看电视逛商店的时间，把精力花在学习投资理财知识上。第二步则是制定目标。这个目标一定要正确可行，并全力以赴地去达到。

缺乏一个明确的目标，即对人生的一种设计，或许正是你不能够获得更多财富的原因。几年前，美国作家盖尔·希伊在撰写《开拓者们》这部书的时候，通过一份内容十分广泛的“人生历程调查问卷”，总共访问了6万多位从事各种行业的人士。他发现那些最成功和对自己生活最满意的人至少有两个共同的特点：第一，他们有良好的人际关系；第二，他们都致力于实现一个略高于其实际能力的目标。根据希伊的研究，这些开拓者们觉得他们的生活很有意义，而且比那些没有长远目标驱使其向前的人更有前进的动力。

我们要根据自身的基本条件，制定一个有一定难度但经过努力又能够实现的目标。目标定得太低，就无法充分发挥个人的能力，目标定得太高，就无法实现。合适的目标既能激发个人的积极性，又能达到目的。因此，我们在制定目标时，必须衡量自己的能力，目标要稍微高出自己的能力。

美国的汉堡包大王前任总裁柯柏先生在他的回忆录中写道，他事业的转折点，是他决心要成为“快餐店”老板的一瞬间。

那天他刚刚被提升到市场部的经理，并成为公司的主管之一。当他开着公司给他的崭新的车子回家时，他意识到：这次升迁其实对他个人所渴望的事业地位没多大帮助。他的目标在于管理好整个公司，但他目前的职位却不是公司业务的主流。

他的公司是以经营速食快餐为主。为此他毅然放弃了别人非常眼红的职位，义无反顾地去从事汉堡包的专卖经营，从最低点开始，学习如何做大。一年以后，他被总部调回，当上了营销部主任，没多久，他以杰出的营销才华出任常务副总经理的职位，成为总经理的惟一接班人。

一般来说，确立任何目标都需要考虑下列三大原则。