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第二十五招 打蛇瞅准七寸打（第1页）

第二十五招：打蛇瞅准七寸打

打蛇打七寸，就是捕杀敌军首领或者摧毁敌人的首脑机关，敌方陷于混乱，便于彻底击溃之。蛇无头不行，打了蛇头，这条蛇也就完了。也就是就是兵法上所说的“擒贼擒王”，“擒贼擒王”其语出唐代诗人杜甫《前出塞》：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”此计用于军事，是指打垮敌军主力，擒拿敌军首领，使敌军彻底瓦解的谋略。指挥员不能满足于小的胜利，要通观全局，扩大战果，以得全胜。如果错过时机，放走了敌军主力和敌方首领，就好比放虎归山，后患无穷。

人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒猢狲散。

“打蛇打七寸”是控制和消灭一个组织的首要任务或核心任务，但具体的实施又有很多做法，并可以联用很多计谋。

招商也要“打蛇打七寸”

如果方法得当打蛇打七寸不难。当然打蛇打七寸要有打蛇高手。

老板缺少的就是高手。因而招商难不在招商本身，而在没有招商的人才。没人才就没办法，没办法，就办不了事。其实对于大公司来说人才有的是，但是综合性人才少，智慧性人才少，技术性人才多。老板早有感觉，因而一再招聘，还是不能如愿。这是因为没有伯乐。伯乐就是老板，老板不亲自出面，因而千里马常错过。

打蛇打七寸好，但是不要忘记，打蛇要有打蛇的人。只想好事而没有实现好事的人，也是空想。但是老板们都有一个误区，就是认为自己有本事，觉得不需要能人的帮助。他只需要人干活，而不需要别人告诉他怎么干。其实没有人能比老板能干了。但是能干的老板也需要能干的人来实现他的想法。当老板定下方向然后就该有人为这想法出谋划策，为这个方向去奔走，去落实。

老板的方向不会错的，但是为什么达不到目标那？那是因为落实的人不得力。这一点老板们要反思了。老板所用的人常常是自己喜欢的人，熟悉的人，但是那种能干的人不一定使自己熟悉的人，不一定是自己喜欢的人。因而老板的真正的错误是用错了人。不同时期要有不同，不同的事要有不同的人。这就是用人的原则。任何人如果违反了这个原则，必将会受到惩罚。

招商所以难，是因为你的对手不是百姓而是老板。老板们多少都有两下子。如果以平常的方法来对付他们，不仅行不同而且让他们见笑。非常的方法是什么那？是谋略，是诡道，是心理。具体说是：顺其心而导入，顺其心而诱人，顺其心而擒敌。一切行动的设计针对其弱点，一切准备工作是发现其弱点。

杨森困境求生存名扬四海

“蛇的七寸”，也常用来指国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，如领头羊人的作用。

1989、1990年两年，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。年轻的西安杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时，而是视困境为增强竞争力的机遇，凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势，信心百倍地走向市场。

为了使自己的产品能打开销路，杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战术。他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品”这一口号。结合我国医药市场的特点，借鉴西方市场的营销策略，形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。

位于“三角形”顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。在社会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部份，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，便构成了“三角形”雄厚坚实的底部基础。这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。

在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元，而销售收入达到了1．89亿元。

人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒猢狲散。

红军反“围剿”战中的“打蛇打七寸”战术的运用

攻其核心，方可从整体上瓦解敌军。毛泽东正是合理运用了这一战术，彻底摧毁了蒋介石的“围剿”。

毛泽东在中央革命根据地第一次反“围剿”作战中，就运用了此招。１９３０年底，蒋介石亲自出马，先后调集了１１个师又２个旅，共１０万余人，分８个纵队向红军根据地进攻。当时红军仅３万余人，集中在江西宁都的黄陂、小布地区。

为部署此次“围剿”，敌设立了“陆海空军总司令南昌行营”，以鲁涤平为剿匪军总司令兼南昌行营主任，张辉瓒为前线总指挥。采取数路分进，南北合击的战法大举发起“围剿”，企图将红军主力一举歼灭。

毛泽东对当时的敌情作了分析：罗霖的第七十七师防卫吉安，隔在赣江之西，对红军暂不构成威胁。刘和鼎的第五十六师远在福建的建宁，不一定进入江西，对该敌亦可暂不考虑。毛炳文的第八师和许克祥的第二十四师已进至广昌宁都之间的头陂、洛口、东韶一带，其中，头陂是白区，东韶有ＡＢ团，易走漏消息，洛口虽是游击区，但红军在这一带并未占据人和地利等条件，并且打毛炳文、许克祥两师，再向西打，将迫使西面的张辉瓒、谭道源、公秉藩３个师集中决战，不易取胜，难以从全局上粉碎敌人的“围剿”。而张辉瓒、谭道源两个师均系“围剿”军总司令鲁涤平的嫡系，张辉瓒又是前线总指挥，若消灭这两个师，就可达到“摧其坚，夺其魁，以解其体”之目的，从根本上打破敌人的“围剿”。

那么，能否打掉这两个师呢？毛泽东又作了进一步的分析：其一，张、谭两师各约１．４万人，张师又分兵两处，我集中兵力一次打敌一个师，兵力上占绝对优势。其二，张、谭两师主力所在的龙冈、源头一带，离我军集结地近，且群众基础好，利于封锁消息，便于隐蔽用兵。其三，龙冈有良好的阵地条件，如敌攻小布，则阵地亦好。其四，我在龙冈方向能集中最大兵力，龙冈西南数十里的兴国，尚有千余人的独立师，亦可迂回于敌后。其五，我军实行中间突破，将敌阵地打开一缺口后，敌东西诸纵队便被分割为远距离之两群，不便于相互策援，有利于我机动歼敌。基于上述理由，毛泽东确立先打张辉瓒的两个旅和一个师部。

红军原计划设伏打谭道源的第五十师，但当谭道源得知红军在小布设伏的密报后，便退缩源头坚固阵地不出。红军向谭道源部运动的情况，却使张辉瓒产生错觉，以为红军要从谭道源的阵地突围出去。于是，张辉瓒留下一个旅在东固，自己率师部和两个旅向龙冈急进。

毛泽东得知张辉瓒师孤军深入的消息后，立即在龙冈布阵。１２月３０日上午，张辉瓒师与红军交火，红军迅速切断了敌军从西北方向增援龙冈敌军的突围道路，将张辉瓒师团团围住。此役歼灭张辉瓒两个主力旅和一个师部，活捉敌师长张辉瓒，俘敌９０００人。敌得知前线总指挥被擒，吓得魂飞魄散，谭道源率师向东跑，许克祥率师向头陂逃窜。红军又乘机追击谭道源师，５天打了两个大胜仗，歼敌１。３万余人，使富田、东固、头陂诸敌不战自败，纷纷撤退。红军由此取得了粉碎敌人第一次“围剿”的重大胜利。

打蛇瞅准七寸打，就如《三十六计》的第十八计也写道：“摧其坚，夺其魁，以解其体。”意思是说，摧毁敌人的主力，捉拿敌人的首领，就可以从整体上瓦解敌人。