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第八节 专卖店的激励原则（第1页）

第八节　专卖店的激励原则

激励或奖励是一种诱因，配合绩效评估来刺激营业人员的士气，发挥人员潜力，进而提高业绩的方法。奖励必须考虑奖励的比例和次数、奖励的分配及奖励的选择。

1．奖励的比例与次数

奖励要造成差别化，使绩效高的人员获得较高的奖励，吸引人员不断朝上发展，但名额不宜太多，以免使奖励突出而减低效果。除了按比例给予的奖金外，奖励的奖项数量不宜超过五个，最高的奖励人数不宜超过员工人数的1／10，以免因为数量太多及太容易获得而失去吸引力。

2．奖励时机

奖励的时间不宜过短，期限太短使得效率改进产生困难，容易使人放弃，奖励的时间一般有下列两种。

①立即激励。立即激励指达到标准则立刻给予奖励，如每月核发的业绩奖金。只要奖励的目标达到了，如达到销售件数的目标、销售额的目标，就立刻奖励。

②延后激励。有些奖励是针对过程而不是成果，比如说全勤奖或是参与奖，就会在个别适当的时间奖励，而不是立即或是后续奖励。

有些奖励是针对过程而不是成果，比如说全勤奖或是参与奖，不会在个别适当的时间奖励，而不是立即或是后续奖励。

3．分配原则

奖励的分配是指分配的方法及对象，分配的方式基本有定额法、比率法及混合法三种，分配的对象一般可分为个人及团体。

①分配的方法。定额法指已达成目标即可以获得定额的回馈，比如一般的业绩奖金，都是达到营业额就有某个定额的奖金。

比率法指依营业额提供一定比例的回馈，比如营业额的1％为业绩奖金。

混合法则可能参照以上两种或别的公式另行换算，比如营业额在预定目标内便可领取定额奖金，而营业额超出预定目标就可以领取特定比率的业绩奖金。

②分配的对象。主要是个人，即以个人为评估及奖励的对象，有些奖—励是针对个人的表现发放或给与，例如每月最佳员工、个人业绩奖金等。