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第二节 例解专卖店促销手段（第1页）

第二节　例解专卖店促销手段

下面主要以连邦软件专卖店为例，说明正确、巧妙地运用各种促销手段，迅速打开市场，提高销售额，使专卖店获得长足发展的方法。

由于连邦连锁组织覆盖地域广，拥有大量的顾客群，而且在促销活动的组织上经验丰富，国内外知名软件开发企业举办市场促销活动时纷纷找上连邦，一个个经典的市场促销活动诞生了，如微软的“午夜疯狂”、金山的“秋夜豪情”等。

首发活动

人们对优秀电影（如进口大片）采用“首映式”已经习以为常，但在1997年以前对于软件这种高科技产品也采用这种“首发式”还感到颇为新鲜，尤其是对连邦和微软（中国）公司在午夜12点进行首发更感到神秘。连邦和厂商联手进行新上市软件首发活动，对于同行业来说实为一种创举。

（一）金山词霸Ⅱ“首发”

1997年10月4日，大型多媒体词典软件“金山词霸Ⅱ”在各地连邦软件专卖店同时首发。首发之际，连邦和金山联手推出“金山词霸Ⅱ有奖猜榜活动”，其主题内容是猜一猜金山词霸Ⅱ上市一个月能否荣登连邦软件排行榜。结果是“金山词霸Ⅱ”仅仅上市一周，零售成绩就登上10月份连邦软件销售排行榜第五名。连邦最早和金山举办首发活动是在1995年“中关村启示录”上市发布的时候。当时中国软件奇才求伯君先生亲临北京中关村26号连邦软件中心专卖店签名首发，在用户中引起很大反响，不少人慕名而来，争相购买。

（二）“午夜疯狂”——Windows98中文版首发

连邦与微软共同举办Windows98中文版首发的“午夜疯狂”活动。1998年8月31日午夜12点，北京、上海、广州、成都、福州等城市的连邦软件专卖店前人头攒动，热闹非凡，不少人排队竞相购买Windows98中文版。这是国内第一次组织的午夜软件首发活动，也是自连邦公司成立以来第一次在午夜开门营业。

自Windows98午夜发布以来，微软公司这种打破惯例的软件发布形式吸引了全球的关注和软件消费者的参与，成为软件行业少有的欢庆活动之一。1998年6月25日Windows98英文版在全球同步发布，采用的也是午夜发布的形式。两个月后，专门为中国市场开发的Windows98中文版与中国消费者见面，在中国能否采用午夜首发的形式，首发的地点、人员、规模、组织等一系列问题一直困扰着微软中国公司，而连邦经过多年的市场开拓，已在全国建立了200余家软件专卖店，在当地市场形成了软件消费的趋向性。充分利用连邦遍布全国的销售网点组织午夜首发活动，正是微软与连邦共同合作的基础。为了鼓励软件消费者使用正版软件，微软、连邦准备了大批的奖品，仅在北京就有联想、同创、方正、康柏公司提供的高档电脑4台，3公司提供的56K调制解调器6台，柯达DC200数字相机，各种显示器、软件等奖品。为了使活动更加富于知识性和趣味性，微软公司还专门派出了软件工程师负责讲解Windows98中文版的新特性和使用技巧，现场组织有奖问答，并准备了精美的礼品。

（三）科利华“CSC多媒体教参”独家首发

科利华软件集团一向以高价位的教育软件产品而闻名于社会各界，其产品“CSC电脑家庭教师”一经面世，就受到社会普遍好评，而且其“大手笔”的营销方式也颇受人瞩目。1994年的“万人大测试”、1995年的“万家试用”、1996年“帮我上重点，圆我大学梦”以及“高考落榜赔款”等活动，无不显示出该公司与众不同的营销策略，每一次都使社会各界引起强烈反响。为了适应基础教育由“应试教育”向“素质教育”转轨的形势，1995年初，科利华又推出“CSC多媒体教参”，使素质教育从理论研究到提供切实可行的工具产生了一次飞跃。为了让更多的学生了解这一产品，科利华放弃以前以直销为主的销售方式，选择与连邦软件销售连锁组织携手营造新市场，从1月8日到1月17日举办独家首发活动。首发式当天产品八八折优惠，并可参加买软件不花钱抽奖活动。

主题促销活动

促销的方式多种多样，但只有出奇制胜，方能吸引用户。面对几千种软件，很多电脑用户尤其是初级电脑用户在选购软件产品时存在一定难度，虽然“连邦软件销售排行榜”对他们有一定的指导作用，但如何选购合适的软件依然是困扰电脑用户的问题之一。针对某个主题，比如教育类、娱乐类或是工具类的软件，组合在一起作特别宣传和销售，既帮助用户解决选购软件的难题，又能产生软件销售业绩明显提升的“立竿见影”之效，对新产品的品牌知名度的提升也有助益。

（一）教育软件周活动

1997年，连邦公司经过“六一”前夕的充分准备，联合金山软件公司、翰林汇、树人、长城多媒体中心、助邦得力等十余家教育软件厂商共同举办“连邦教育软件周”活动，主题为“重视教育，面向未来”。活动推出的产品包括百科类、益智类等市场上极为畅销的产品，如《电脑入门Ⅱ》《翰林汇多媒体课堂》《十万个为什么》《儿童启蒙乐园》《奥林匹克趣味数学》等等。

从连邦多年从事软件销售的角度来看，连邦软件销售排行榜对于引导消费者有着非常明显的作用，凡是上榜的教育学习类软件产品，均是市场畅销的软件，也是消费者喜爱的精品。然而由于教育种类太多，连邦软件销售排行榜只能反映其中一部分优秀产品，还有许多优秀的教育软件尚未被消费者所认识。连邦借助六一儿童节这个教育软件的销售高峰时期举办“连邦软件教育周”主题活动，在对市场上现有教育软件仔细挑选、总体评价的基础上，优选出一批适合市场需求的产品，组织软件厂商共同为消费者提供服务，这一举措对于推动我国教育软件市场的发展，帮助用户选购适用的软件，规范教育软件市场行为都具有极为现实的意义。

（二）清华软件风暴活动

连邦公司和清华大学出版社合作举办的“清华软件风暴活动”重点向用户介绍出自清华大学出版社的软件产品，包括“Windows98自学教程”、“现代办公大全”、“金榜英语”、“逆向法七学英语”、“英语听力大师”、“权威配景素材”等8种重点产品，且均以八折优惠销售，其他30余种产品只需在购买重点产品之后付足5元、15元即可得到，这些产品包括“古墓丽影”、“词汇通”、“星际大战”等众多实用软件。清华大学出版社借助连邦软件的力量开展“清华软件风暴”活动，目的是让软件消费者了解使用清华软件，通过软件产品提高国内的电脑应用水平。