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第十节 运用适合于顾客的排列方法（第1页）

第十节　运用适合于顾客的排列方法

一般而言，顾客自选式的专卖店是利用商品陈列的方法促销而成为旺铺的。以前，某店的销售量不理想，尝试了各种各样的促销手段，花了大量的经费，都未收到促销效果，专卖店经营陷入困顿状态。

经过专卖店主仔细观察，发现在不同的时段店外过路者的层次明显不同。上午的大多数过路客是出门购物的家庭主妇。由于该店附近有一家超市，那些主妇都是去超市购物，而下午的过路客中几乎没有家庭主妇，学生占多数。这些学生是附近的大学和高中的学生。到了傍晚，过路客中，下班回家的职业女性占了一半。

认真分析该店的不同时间段的销售额，发现傍晚至打烊的这一时间段的销售额占全天的销售额的七成以上。也就是说，在其他时间段，店铺处于开门休业的状态。该店认为，由于傍晚的时间段的销售额已接近极限，如果要增加销售量，必须在闲散的时间段上做文章，尽量利用好这段时间。

随后店主决定在这一方面有所作为，意图在不同的时间采用不同的商品陈列方式，但根据时间段更换店堂内的所有陈列商品是不可行的。不过，可以更换从店外可以看见的正对店门的橱架上的商品。这个位置上的陈列商品可以吸引过往行人的注意。该店设计了便于移动的带滑轮的衣架。上午，店主将衣架从仓库推到正对店门的位置上，在上面陈列以主妇为对象的商品。如果同一种款式的服装有好几种颜色，那么就将最适合主妇的服装陈列在最显眼之处。将适合年轻人的服装陈列在不显眼的地方。于是店堂的主要陈列商品就换成了面向主妇的商品和色调，店铺成了对主妇有吸引力的时装店。商品陈列上的小小变动，竟将过去从未关注该店的主妇吸引进店铺。最近，该店推出了款式和颜色适合中老年妇女的时装，招揽了许多中老年主妇。这样一来，该店就成为许多家庭主妇的购衣去处。下午该店又将店堂的主要陈列商品换成年轻人喜爱的商品，店铺又成为了以年轻人为对象的时装店。到了傍晚，该店再次更换陈列的商品，摇身一变，又成了以主力顾客——职业女性为对象的时装店。

该店以更换过路客可以看见的、店堂内的陈列商品之方式招揽了新顾客，增加了销售额，当然为了使顾客得到满足，我们还可以根据其他一些因素来选择合适的商品陈列方法，比如根据气温变化来陈列商品。

另外一家时装专卖店，经营者在初春时节根据气温的变化改变商品的陈列。初春时冷暖不定，时而天气寒冷，时而像进入初夏天气温暖。该店在初春陈列的商品是春天穿的女衬衫，在寒冷的日子里，店方在陈列的女衬衫的胸前搭一条围巾。在暖和的日子里，店方解开女衬衫的扣子。销售量受气候、气温的影响，所以根据气温的变化来变更商品的陈列方式，就可以收到意想不到的效果。而且，为陈列的女衬衫扣扣子、解扣子之类的举手之劳也无所谓费用，这一促销方式可谓无本万利。实践证明只要创意好、方法得当，即可收到良好的效果。从这个角度来说，商品陈列真可称得上是最“物美价廉”的促销手段了。