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第五节 巧用顾客分类法开发顾客（第1页）

第五节　巧用“顾客分类法”开发顾客

我们知道，在如今的零售市场上竞争日趋激烈，任何商店为了生存，都必须重视已拥有的顾客，同时开拓新客源，但专卖店的顾客并不一样，有常客，有过路客，还有潜在客，因此，为了更好地适应不同类型顾客的需求，我们就必须采用一些不同的促销手段。

首当其冲的就是那些购买量较大的顾客，经营者必须在不忽视其他顾客的前提下努力让其体会商店对其的重视，有时甚至要店主亲自接待，如果有什么信息需传递给贵客，那么店主可以亲自去贵客的府上拜访，直接与贵客交流。此外，在其或其家庭成员的生日那天，专卖店要赠送生日贺礼，通过这些人情味十足的促销招数赢得他们的心。总之，对待贵客要用商品以外的东西来打动他的心，向他传递“您是本店的贵客”之信息，令他满意，成为专卖店的铁杆顾客。我们还可以采用会员制对会员优惠的方法来吸引这部分顾客。店方可以给会员发“会员卡”，会员持会员卡可享受特价优惠。还可以为会员开设安装、调试、维修等周到的售后服务项目，在年终根据会员的年购买额向他们赠送相应的礼品。

我们虽然知道某店铺的存在，但是尚未去该店铺购物的顾客称为“准顾客”，比如那些未去购物但每天上下班都要从店铺前面路过的人等。店方如果不设法将准顾客至少吸引到店铺一次，那么就不能将其发展为店铺的顾客。店方可以在广告牌上写下新到商品的信息，以及削价打折等富有吸引力的消息，以此来唤起过往行人的注意和关心。对从店铺门前经过的人来说，店铺外的广告牌具有直接的吸引力，效果远远胜过报纸的夹页广告单。而且，广告牌是店方自己制作的，费用可忽略不计。因此，就吸引准顾客而言，该法称得上成本低、效益高的好法子。

我们将尚不知道该店的存在的顾客称为“潜在客”。店方可以优惠的价格来吸引、拉拢潜在顾客，令其产生“在这家店铺购物合算”的心理。店方可以用报纸的夹页广告单来向潜在客传递优惠降价的信息。

通过上述分析我们可以看出，如果专卖店经营者根据店铺与顾客的关系的深浅程度来制订促销方案，既能收到很好的促销效果，又可以使促销费用大大减少。