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□ 多为客户做好事（第1页）

□多为客户做好事

乔?吉拉德是美国汽车推销大王，他认为在推销中重要的是“要给客户放一点感情债。”他的办公室通常放着各种牌子的烟，当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让客户跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟?”听到答案后，就拿出来递给他。这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。一般客户会感谢他，从而建立友好洽商的气氛。有时，来的客户会带来孩子。这时，推销大王就拿出专门为孩子们准备的漂亮的气球和味道不错的棒棒糖。他还为客户的家里人每人准备好了一个精致的胸章，上面写首：“我爱你”。他知道，客户会喜欢这些精心准备的小礼物，也会记住他的这一片心意。他说，我交到他手里的任何一样小东西，我交到他家人手里的任何一样小玩意儿，都会使他觉得对我有所亏欠，他欠下了我的一份情。这就是我给他的感情债，不太多，可是有这么一点点就足够了。

乔伊?吉拉德的经验证明了这样一个道理：客户不仅来买商品，而且还买态度，买感情。只要你给客户放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。平时，千万不要错过为联系对象帮个忙或向他提供花费不多的服务的机会。如果你的潜在客户表示想得到某个报告或某篇新闻的复印件时，你应设法去满足他。如果他想弄张热门的戏票时，你就从熟悉的黄牛那里弄来给他。大多数情况下，你应当向那位客户收取门票款，尤其是如果票价很贵的话。否则会很像是贿赂一般。总之，一个行之有效的规则是无论什么时候你有机会为潜在客户做些什么或协助他做些什么的话，就去做。你要使他在进行评选时觉得“欠了你的情”。欠你情并不意味着他一定会把业务给你，但几乎可以肯定他会尽力使你的公司有机会参与角逐。