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□ 保持在潜在客户视线内（第1页）

□保持在潜在客户视线内

对潜在客户的管理目标是尽可能久地将自己保持在每个客户的“视线”之内，既不显眼又节省成本，保持与潜在客户之间的关系发展。当他在考虑新的代理商时能想起你，并考虑你的公司。至少是在他不想接许多其他电话时却愿意接听你的电话。

如何做到这一点如何让他既不感到被过分打扰或骚扰，而又不会忘记你。仅仅是定期寄些公司的工作样本，或报刊上对公司的报道和赞誉，那是达不到的此效果的。推销员应当定期地向客户提供对他有价值的东西。这是让潜在客户对你保持兴趣最简单的方法。

例如，寄些客户易懂的竞争性分析和报告。当你有了100个甚至500个你已知道名字的潜在客户群要管理的话，编制通讯或类似的出版物。定期地向你资料库中的人们发送个人信件。这是一种可以服务于客户管理目的好媒介。

你还可以把其他推销员收集的名片汇总成册，派他们去参加研讨会等活动，甚至可以让他们中的某些人代表公司打接触联系的电话。

建立交叉联系的通道的一个明显好处是使你的机构更紧密合作。

你办的通讯应当能兼顾当前客户和潜在客户的普遍兴趣，它不应当成为你公司的广告，至少不是某种传统意义上的广告。不能是那种“这里是×××广告公司创造的作品”或“这里是×××建筑公司正在建设的项目”云云的邮件。而应该是能吸引那些把手指放在预算启动器上的人们的普遍兴趣——能使你名册上的人读那些文章的时候引起思考的东西。

有了这样的资料库那么每年就应当向你所管理的每个客户发送3～6期你创办的那份通讯。寄出的时候应大首页附上一份短笺，上面写着名册主办人的通讯联系信息，比如是以你或公司中其他认识客户的主管人员的名义发送。

寄送这些通讯的方法必须保持潜在客户的温馨感，否则反而成了有害的东西。公司用冷冰冰的方式将这份通讯按花名册寄给潜在客户们，假如收到那些由公司总裁签发的垃圾式邮件的人，也是主管人员安排的通讯录上的人，那他们会觉得自己只是一大堆陌生“目标”中的一个。觉得自己没被重视，严重的会对此亦可失去兴趣，失去责任。所以公司应要求负责人要审核该主管人员发送的任何信件或资料。客户服务部不能向现有的客户寄送大量发出的随机广告信件

制定的规则是邮寄名单上的每个客户必须在公司中某个主管联系人的资料库中存有资料，

即这意味着必须为每个潜在客户安排一名亲自签发信件的主办人。这样主管人就已有20至50名能叫得出名字的潜在客户名单了。这样，收到邮件的人实际上与公司有着“温馨”的联系，他们都是公司中某个部门的高级主管人员所熟知的人了，负责人写好信件首页的内容，把它们放在主办人的桌上，主办人要做的是对每一封信签上名，并加上自己的附言。不是所有的信都要求写附言，但是极力推荐大部分通讯寄出时要有一两句主办人亲笔书写的话语。偶尔，主办人会要求一种完全不同的首页，推销员协助他安排好一切。这样，让客户感受到一种充分的重视，会让他们不断地留意你们。