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□ 永远不会结束（第1页）

□　永远不会结束

成功地与客户签定合同，是否就意味着整个推销过程结束了呢?并不是这样。成交之后还要进行成交后的跟踪。这是一个容易被忽略而又不容忽略的环节。

成交后跟踪是指业务员在成交签约后继续与客户交往，并完成与成交相关的一系列工作，从而更好地实现推销目标的行为过程。

推销目标是在满足客户需求的基础上使自身利益得的实现。客户利益与业务员利益并不矛盾，而是相辅相成的两个方面，这两个方面的利益，在成交签约后并没有马上得到真正的实现。客户还需有完善的售后服务，业务员还需要回收货款，以及发展与客户的关系等等。因此，成交后跟踪仍是一项重要的工作。

成交后跟踪是现代推销理论的一个新概念。虽然其中的一些具体工作内容，在传统的推销工作中亦有体现，但现代推销理论才明确地把它概括为成交阶段的一个重要环节，这也正说明了成交后跟踪越来越受到重视。成交后跟踪的意义主要有下列几个方面：

1体现了以满足客户需要为中心的现代推销观念

成交后跟踪能够使客户在购买推销品后还能继续得到业务员在使用、保养、维修等方面的服务，使客户需要能得到真正意义上的实现，保证客户在交易中获得真实的利益。

2有利于使企业的经营目标和业务员的利益最终得到实现

在成交阶段，业务员与客户签订了成交协议，只是表明客户接受了业务员的推销建议，但推销的工作还远远没有结束。取得一定规模的利润，是企业的经营目标，它只有在货款回笼后才能得到实现，业务员应获得的报酬也只能在其中得到实现。回收货款往往是在成交成跟踪阶段完成的。

3有利于在竞争中取得优势

随着科学技术的进步，同类商品在其本身的质量和功能上的差异越来越小。更新换代客户对推销品也不只是单纯地追求廉价，推销品的出售能够提供给客户的附加利益逐渐成为各厂商竞争的重点。这种附加利益主要是指各种形式的售后服务。客户选择推销品时要考虑附加利益的多少，而各种形式的售后服务，一般都是在成交后跟踪过程中完成的。

4有利于获取市场信息

业务员的除了要卖出产品，还要进行市场调研，获取客户以推销品数量、质量、品种、以及价格等方面要求的信息。成交后跟踪过程，正是获取客户信息反馈的过程。

实际上，成交后跟踪已成为现代推销活动不可分割的一个环节。它既是对上一次推销活动的完善，又是对下一次推销活动的引导、启发和争取。所起作用非常重大。所以，成交后跟踪的意义已被越来越多的人们所认识和重视。