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□ 得体大方的言谈（第1页）

□得体大方的言谈

在完成了仪表的审视之后，就应当注意谈吐举止了。推销员要落落大方，谈吐得体。虽然没有一个统一的模式供推销员运用，但有一些问题，必须引起推销员注意。如说话速度太快、吐字不清、语言粗俗；声音粗哑、有气无力、说话不冷不热；批评、挖苦、吹牛、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死皮赖脸、死磨活缠；挖耳搔头、耸肩、吐舌、咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动；不停地看表、皮笑肉不笑；东张西望、慌慌张张等。

和客户间握手应当是有力的握手。没有人想和一条死鱼握手。

除了衣着、谈吐、握手之外，推销人员借着眼睛也可以发挥很大的作用。

直觉敏锐的的客户初次与推销人员接触时往往仅看一下对方的眼睛就能判断出“这个人可信”或“要当心这小子会耍花样”，有的人甚至可以透过双方的眼神来判断他的工作能力强否。

研究指出了语调和身体语言在表达感情和态度方面——实际上，在沟通过程中，有93%的信号是通过非语言文字来传递的——的重要性。这就是说：“行动胜于语言（或事实胜于雄辩）。”

讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。这样会给客户不良印象，给人以不信任感。

下面这些都是遭人反感的不当眼神：

①不正面看人。不敢正面看人可分为不正视对方的脸，不断地改变视线以离开对方的视线，低着头说话，眼睛盯着天花板或墙壁等没有人的地方说话，斜着眼睛看一眼对方后立刻转移视线，直愣愣地看着对方，当与对方的视线相交时，即刻慌慌张张地转移视线等等。

大家都知道，怯懦的人、害羞的人或神经过敏的人是做不成生意的。作为推销人员哪怕只有那么一点毛病也必须立刻改掉。在和家人朋友谈话时下功夫用眼睛盯着对方来进行训练，使自己能以平常心说话。

②贼溜溜的眼神。推销员如果有一双贼溜溜的眼神时可就麻烦了。有的推销员因职业关系访问客户时有目的地带着一副柔和的眼神，可是一但紧张或认真起来则原形毕露，瞪着一副可怕的贼眼，反吓客户一大跳。

能否博得对方好感，眼神可以起主要的作用。言行态度不太成熟的推销员，只要他的眼神好，有生气，即可一优遮百丑；反之，即使能说会道，如果眼睛不发光或眼神不好，也不能搏得客户的青睐，反而会落得“光会耍嘴皮子”的下场。

有人说，一笑如掷千金，这是指美的笑容。身为推销员，如果您愿意对每一位客户坦然欢笑，你等于领取了推销大学里的第一张合格成绩单，客户的大门也正向你无所忌讳地敞开……

有时你推销并不成功，也许面对的是一大堆抱怨与反驳，作为一位推销人员不论如何强烈地反驳对方都必须笑容满面，如果不笑就无法保持温柔的眼神。在推销员的“辞典”里，没有嘲笑的眼神、怜悯的眼神、狰狞的眼神或愤怒的眼神等字眼。

到客户那里去访问时，首先从聊天入手，然后再进入正题。身为推销人员，聊天是工作的一个重要部分。聊天的过程是推销员与客户增进了解的好机会，千万好好把握。

专业的推销人员还是需要学会说各种方言，特别是方言很重地区的推销员，如果不会说，那他的活动范围就会有限。

“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。这句话已经告诉了我们，如何去博得客户的欢心，语言的选择可说是至关重要，缺之不可。

伯顿法则是广告界中为人们所熟知的一个法则，它是由一位名叫伯顿的研究人员发现的。该法则的第一个原则就是词语的语感会突然改变人们的购买欲望。“新颖、简便、快速、环保、有益健康、不可思议”等词语都有这种效果。第二个原理是如果商品上有能让人们联想到动物、婴儿和性感的游泳装女郎的东西，就会受客户青睐。让心情舒畅会产生非常好的效果。

在推销过程中，你往往会碰到类似下列的情景：既想拒绝对方的某一要求，又不想损伤他的自尊心；既想吐露内心的真情，又不好意思表达得太直露；既不想说违心之言，又不想直接顶撞对方；既想和陌生的对方搭话，又不能显得自己太轻浮或鲁莽……凡此种种说明，为了适应推销的各种不同情境，达到自己预期的目的，我们还得重视口语的表达策略。

罗嗦是一大忌

有的人喜欢把同一件事唠叨地说个没完，本人虽想把意思表达清楚，但听的一方则早已厌烦了。好话说三遍也会令人生厌的。

作为一位现代的推销人员，说话罗嗦是不够格的，应该彻底地纠正过来。治疗这种毛病，开始的时候需小心，哪怕讲话生硬了点也没有关系，要抓住要点反复练习。

记住：不要太多废话，多话对推销人员而言会起到反作用，“出差了”、“工作太忙”或“正在开会”等等，遇到这种情况，不要死缠活缠，而应该说：“好，我改日再来。”有的推销人员遇到这种情况会再三恳求说：“两分钟也行，务必要见一面。”这精神虽然可佳，但却很不适当，最容易引起对方的反感，反而会得不偿失的。

避讳语也是一种重要的交往用语。人们在交谈中对一些不便直说的内容习惯于某些含蓄委婉的手法来表达，长此以往就形成了避讳语。使用恰当的避讳语是推销者有修养，言谈高雅文明的体现。对于人们过去不愉快的往事，在谈及时也应注意避讳，以免触人心境，引起不快。

专门语一般是指某一专门学科或某种专门活动所特有的专用术语，国外也有人称为“技术语言”。

有些专门语因为某些原因已被大家所熟知，因而在推销双方谈话中掺杂这些术语会使你的谈话更加形象生动。例如像排球比赛中的“时间差”、“短平快”常常借用于社会生活的其他各个领域，当然其含义也有了新的引申。在工厂生产经营和管理活动中，“注意时间差”一语也已成了富有时代感和创新开拓精神的厂长经理们的口头禅。

使用专门术语时，重要的是要了解对方对相应学科或专业所具备的知识水平。如果对方在相应领域与你造诣相当，那么使用一些专门语交谈会使双方都有一种心照不宣、交流畅通之感；反之，如果推销对某些专用术语一窍不通，尽管你口若悬河，对方却会如坠五里雾中，时间长了还会昏昏欲睡，造成推销的阻隔。所以，碰到这种情况，你还是应根据对方的实际水平，或者把自己的阐述方式加以调整，或者对出现的一些专门术语作一些适当的解释变通。

在涉外交往中，会说外语是十分必要和有用的，但这并不意味着你在任何场合都一定要说外语。例如，在与外宾闲谈，一起旅游、吃饭时，讲外语会使交谈更为方便，容易沟通；当然，如果你不会说外语也不必自惭形秽，完全可以通过翻译或手势大大方方与外宾交谈，其实他们也并没有因为不会说中文而感到不好意思。

有人会话中喜欢用一些不常用的外来语（主要是英语），尤其是一些大公司的推销人员比较常见。虽说言语丰富是一个优点，但是，如果对方听不懂的话，就会感到不知所措而难为情了，同时也感到丢脸，这是非常失礼的。因此，有乱用外来语怪癖的人必须适可而止。

有的人在说话过程中相同的词会反复地使用，时间久了后，不知不觉就成为语病。生活中常见口头语就是这样。

口头语最多的恐怕是连结词之类的“嗯”“这个”等等了吧，虽然听者对带口头语的人不一定会起反感，甚至有的会觉得怪好玩的，但是一般人都会觉得罗嗦、幼稚，绝不会得到听者的赞扬。

除此之外，还有“所以”、“总而言之”、“尤其是”、“可是”、“也是”、“绝对”、“必须”、“不”、“岂有此理”等口头语，上述口头语中不管哪一种均很强硬、刺耳，也容易引起对方的反感。

客户当中什么人都有，有的很任性、有的性子急、有的爱发脾气、有的说话带口头禅。作为一名推销人员，要和各种各样的人打交道，如果老是用自己所固定的那种调子谈话，就无法和所有的人谈得来，弄得不好，还会遭到对方的“白眼”，有的是还没进入商谈阶段就已被对方拒绝了。

有时候对方主动找话题，在这种情况下只要顺着对方的话题发挥就是了。但一般来讲应该自己先开口，譬如：“百忙中来打扰您，真不好意思。”如果事先没有预约则可说：“也没有事前跟您打个招呼就来了，很对不起。”如果是刚上班，则可以说：“一大早就来打扰您，真对不起。”如果是下午三点之后，则说：“这么晚了还来打搅您，真对不起。”等等。

因此，客气谦逊也一定要看讲话的对象情况不同而有所不同。