燃文小说网

０１５ 巧用期限艺术（第1页）

０１５　巧用期限艺术

所谓“不见棺材不掉泪”，人们通常都不怕死，虽然明知每一个人终将一死，但总觉那还是遥遥无期的事。然而，如果有一天，医生突然宣布，你只能再活一个月了，这样的打击，谁可以忍受得了呢?芽同样，谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。从统计数字来看，有很多谈判，尤其是较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。

当谈判的期限愈接近，双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，将会达到顶点，而这也正是运用谈判技巧的最佳时机。

在谈判中，谈判的“截止期限”有时能产生令人惊异的效果，所以，如果你能巧妙地将此心理运用在各种谈判中，自然可获得预期的效果。

有个家伙去酒店喝酒，几杯白酒下肚之后，借着酒劲，开始干扰其他顾客用餐。这还不算，到后来，他居然又朝着饭桌摔酒瓶子，严重扰乱了酒店的秩序。就在大伙儿一筹莫展之际，酒店老板——一个瘦弱而温和的好人，突然一步步地逼近那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那个流氓如果不肯走，你该怎么办?芽”老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”

以上故事也许只能证明酒店老板的运气不错，但是，在谈判中，这位老板的行为却大有参考价值。为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为你是个不遵守既定期限的人，那么，所谓“设限”，对谈判对手就发挥不了什么作用。即使期限已到，也不会让人感觉到不安与焦虑，因为他们早已算准了你“不把期限当作一回事”。

你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在半小时内赶到机场”、“再过一个小时，我得去拜访一个重要的客户”，这样的“自我设限”不正给了你可乘之机吗?芽在这种情况下，你只需慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来即可。当距离飞机起飞或会见客户的时间愈来愈近，对方的紧张不安也必定会愈来愈严重，甚至恨不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。由于时间迫切，对方很可能便极不情愿地同意你的提议，不敢有任何异议。

以上所举的是谈判对手为自己设定了一个不利于己的期限的例子。这也是想同时提醒你，千万不要犯相同的错误，这种错误是绝对不会轻易发生在一名谈判高手身上的。

在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易改变。

因此，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。但是，若对方拒绝了你延长期限的提议，或者自认为所设定的期限相当合理的话，那就麻烦了。这时，你唯一能做的，就是加倍努力，加快速度，搜集资料，拟定策略。如果一味地抱怨对方不讲理，以致浪费了原本有限的时间，这就落入对方的圈套了。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策才是最明智的做法。