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０４７ 避免争论（第2页）

奈特：“我想还可以吧?选”

墨菲：“那么，依您看，车的哪一方面最重要?芽”通过承认对方有经验，这就造就了一种融洽的气氛，并且以提问方式把话题转向一些更重要的问题上。

奈特：“唔……车开起来稳不稳、车速和车的质量当然是最重要的了。噢，还有销售价格问题。”

墨菲谨慎地纠正对方的看法：“当然也要节省，是吗?芽”

奈特：“当然了。”

墨菲：“所以，应该是稳、速度和节省。奈特先生，就速度而言，您认为哪一方面是最重要的，是最高速度指数还是变速器?芽”

奈特：“当然是变速器重要了。不管怎么说，人们一般不使用最高速度。”

现在墨菲终于了解到顾客对什么东西感兴趣了。“你说对了，这些才是最重要的。在决定一辆车的价值的时候，它们的作用是很重要的。在这一点上，我们的看法是一致的。”

奈特：“是的。”

现在，墨菲知道他应该怎样进行洽谈，应该避免哪些问题了。他从上述三个方面解释了这辆车的价值，并且间接地反驳了奈特认为车的售价太高的看法。在第三次业务洽谈时，他终于把这辆车销出去了。

有效地与对方进行交流的能力，是使谈判取得成功的一个基本技术。只是具有说服人的能力还不够，你还得学会在受到压力时，仍能控制自己的情绪，听懂对手的诡辩，以及知道什么时候应当说，什么时候你只能听。最重要的还是你应当利用你的交流技巧，来达到你的谈判目标，并抵制你的对手的大力推销之辞，因为他也在想方设法达到他的目的。

总之，知道在谈判中应当怎样进行交流，能大大提高你在讨价还价方面的技巧。

问题是用来启发心智的，能够引导谈判者积极地参与谈判，但是往往在谈判结束之后，谈判者才会想到那些最好的问题，譬如说在开车回家的路上。如何改进提出问题的能力，这就需要我们遵循几个该做和不该做的原则。

下面是你不该做的原则：

１?郾不要以大法官的态度来询问对方，不要提出有敌意的问题。

２?郾不要提出指责对方诚实的问题，这样非但无法使他变得更诚实，反而会引起他的不快。

３?郾即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话；把问题先写下来，等待适宜的时机再提出来。

４?郾在对方还没有答复完毕以前，不要提出新的问题。

５?郾不要随便提出问题，必须等待时机，也不要故意提出一些问题来炫耀自己。

这些行为都有一个共同点：会妨碍彼此意见的交流。

以下是一些应该遵守的原则：

１?郾预先准备好你的问题。

２?郾由己方的人先举行一次“脑力激**会”，你将会有一些意外的收获。

３?郾要有勇气提出某些看起来似乎很笨的问题。

４?郾你可以用一种乡下人的态度提出问题，这种态度会鼓励对方给你个较好的答案。

５?郾要有勇气提出对方可能回避的问题，因为对方对这些问题的反应，可以给你很多暗示。

６?郾提出某些你已经知道答案的问题，将会帮助你了解对方诚实的程度。

对于谈判过程中的每个问题和答案，每个人的看法可能都不同。每个问题等于一项请求，而每个答案就是某种程度的让步。倘若有人能够以合适的方法提出合适的问题，并且能进一步地要求较好答复，就更有机会得到这些让步了。

基于不同的目的，所提出的问题也不相同，同一个问题，可以用各种不同的方法提出来。以下是几种问题与回答的方式，希望能起到抛砖引玉的作用。

问题１：例如，买主不感兴趣、不关心或者犹豫不决，卖主应该问些什么问题?芽

回答：当买主不感兴趣、不关心或者犹豫不决，问些引导性的问题最合适。

举例来说，例如，你问一位顾客，他喜欢红色的或者蓝色的?芽他必然回答：红色的、蓝色的或者都不喜欢。假如他说二者都不喜欢，便接着再问他原因何在。等到他解释后，再针对他的反对意见来说服他。

引导性的问题很有效，他们要求对方针对某一特定问题作出明确回答。

以下都是引导性的问题：

１?郾你想买什么东西?芽

２?郾你愿意付出多少钱?芽