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０４０ 用强硬破解僵局（第2页）

西方不亮东方亮，黑了南方有北方。世界之大，岂无英雄用武之地?芽

鲁冠球迎难而上，这一年，他开发出６０多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国市场，一批批外商纷纷找上门来。意大利考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说：“环境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。”一次就签订了１７万套的万向节合同。

１９８７年，杭州万向节厂打破了美商的垄断，产品出口到８个国家和地区，创汇１４０万美元。在１９８７年下半年上海举办的国际汽车展览会上，美商竟将该厂产品作为本国名牌产品来展销。

１９８７年圣诞节前夜，一辆豪华型轿车驶入杭州万向节厂，多伊尔、莱尔携带礼品，笑容可掬地走下车来。

在外宾接待室里，两位美商向鲁冠球表示歉意。他们捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。

多伊尔致辞道：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格。愿我们的事业像雄鹰一样腾飞全球?选”

铜鹰伫立在鲁冠球的写字台上，雄视远方。从此，杭州万向节厂与美方的合作关系揭开了新的一页。

鲁冠球的强硬策略奏效了。当然，在整个过程中，也不乏波折，甚至导致了谈判的暂时破裂。然而，如果将整个过程作为一个较长谈判来看，鲁冠球又是如愿以偿的。

我们前面已经介绍了强硬态度在谈判中的应用，那么，如何对付强硬蛮横的谈判对手，这里面大有学问。

第一种应对策略是反击。

如果谈判者有足够的信息来反击对方的不合理要求，就可以突然爆发，出其不意地回击对方的强硬态度，在这种情况下，谈判对手肯定没有心理准备，突然引爆冲突，大大出乎他们的意料。这种战术的目的在于制造僵局，为后面的谈判累积能量。

要运用这个战术有一个前提，就是必须有充分的情报，如果事前没有充分的准备，怎么可能胸有成竹地批评对方?芽

另外还可以配上黑脸白脸。长官出来凶，凶完就退，然后由底下的人出来缓解。但是可以先焖一下，凶完，破裂，等几天，看对方利用这段时间请示上级的结果如何?穴其实所谓请示总公司，也是在焖我们?雪，再决定白脸是否出场。

第二种应对策略是给他一堵墙。

这包括三种方式，一是沉默。美国人常用的方式是不讲话，如果卖方对自己没信心，就会陷入自己跟自己谈判的泥沼之中，然后不断降价。这时买方只要用“嗯……是吗?芽”或“还是高了一点”这几句话，就可以让卖方持续往下降。

二是转移话题，打“擦边球”。话题可以是相关的，讲着讲着，就扯到另一个话题了。比如从价钱扯到空运或海运，或从买成套设备讲到买零件，对方急个半死，但我们就是不转回来谈价钱。

另一种方式就是干脆跟对方说“我看以现在的气氛，好像并不适合谈判，我们先换个话题吧。”然后跳到一个不相干的话题上。等到耗掉一些时间，对方开始急了，我们再一下子跳回本题，这时对方很可能会在立场上展现一些破口，有破口就好谈多了。

谈判者也可以选择这个时段，跟对方去喝酒、打球或旅游，培养一些私人感情，谈一点两人说不定还有点相同的生涯规划，逐步让他的立场软化。

第三种应对策略是发问。

这跟前面讲的反击有一点相同，那就是都必须做好充分的准备，只不过发问是比较内敛的攻击方式。谈判者可以不断发问，然后从对方的解释里面去找破绽，或者在发问的过程中，把自己所准备的专业知识放进去，让对方不敢轻视我们。在这样一阵过招之中，他们发现我们成竹在胸，可能就会找一个台阶，作出一些让步。

总之，谈判是一种战略的思维，习惯这种思维，凡事做好准备，如此在对方突然狮子大开口时，才不会措手不及，窘态毕露。