燃文小说网

第十六章 谈判时的说话水平（第4页）

这是在谈判中经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特邀嘉宾时，就巧妙地运用了这种技巧：“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”这个“不过”等于一种警告，警告特邀嘉宾虽然你不喜欢，不过我还是要……在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”“然而”等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，同时又不致引起其反感。“不过”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……”被如此巧妙地一问，特邀嘉宾即使不想回答，也难以拒绝了。

５。“如果……那么……”

策略能使谈判的形式不拘泥于固定模式，用在谈判开始时的一般性探底阶段，效果是相当明显的。例如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗?”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样?”这样就可能有损于已形成的合作气氛。

以上所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了，想想各个要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会随之大增，你也将获得更多人的敬重。

当众讨价是必要的

人人都爱面子，尤其在大庭广众面前更是如此。

调查表明，男性往往比女性更不愿意被人认为他在经济上吝啬。许多男孩子喜欢在女孩面前掏钱买单，甚至宁可欠钱也不肯让女孩作东。正因为如此，许多公司总爱有意派女代表与男性代表谈判。

要运用当众讨价法争取利益，必须选择以下几种不合适谈判的环境。

一是会议场合。当对方前来谈判时，在谈判场合的对面或隔壁特别安排一场会议。这时，你提出事先确定的要价，对方即使不满意，也不致于猛烈反驳，只好将就屈从。因为他们担心过于争执会波及会场人员，给人“不光彩”印象。

二是娱乐场合。谈判地点确定后，你可以事先约请一些人在谈判地点打牌、下棋等，对方到达后，你便若无其事地带他到离娱乐场不远的地方。发生争执时，你就有意识地提高嗓门，让娱乐者听到，并使对方感到再吵嚷会招致娱乐者的反感或诅咒，因而宽容地满足你的要求。

如果你被当众讨价，可用以下方法应付。

你可以采取“笑骂由汝笑骂，好官我自为之”的态度，我行我素。这要求你敢于打破面子，不要把讨价还价当作一件丢人现眼的不光彩行为，不要怕别人讥嘲你是吝啬鬼，始终把人家精心设计的热闹场景当做谈判密室。这样，对方也就无可奈何了。

也可以采用“太极推手”的法子。

如可以说：“价格问题，要由我的上司拍板，我们另外找个时间商议吧。”

或说：“我今天身子有点不舒服，我们是否改日再谈?”

这样既保全了面子，又维护了自身利益，可谓一举两得。

有时候沉默也是语言

沉默也是语言，甚至是谈判桌上的一件利器。

如果对方提出不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里，一言不发。

我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时，会拿起桌上的报纸或其他什么，随便翻阅起来，这是暗示对方，报纸虽然很乏味，也比你的话有意思。

这种做法，知趣者自然会停止谈话。

谈判中，恰到好处的沉默也是一种艺术，所谓“此时无声胜有声”。

英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台上默默注视观众，时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时，他说：

“诸位刚才所感觉到的、局促不安的几秒长的时间，就是普通工人垒一块砖所用的时间。”赖白斯以默语（即话语中短暂的间隙，又称停顿）的方式来表现演讲内容，实属高超，这是吸引听众注意力的一种方法。谈判中默语所表达的意义是丰富多采的。它既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留己见；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志，谈判者应根据谈判进展和现场气氛，分析对手沉默的真实含义，从而做出应对之策。

当然，在一定的语言环境中，默语的语义是明确的。

林肯在辩论中善于使用默语，甚至运用默语反败为胜。

林肯和道格拉斯著名的辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败。

在林肯最后的一次演说中，他突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。

说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，惟恐漏掉了一个字。

“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”

林肯在辩论中，巧妙运用默语，一举扭转败势，是成功运用默语的经典。

默语不仅可以增强语言的效果，还可以作为谈判中一种有效的策略。

比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。用耐心的沉默让对手感到不自在，非得用回答问题来打破僵局不可。

要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防止对手抓出话柄，这样，默语才有可能奏效。

用沉默来对付饶舌的对手，要注意礼貌问题。如果对方在兴致勃勃的讲述，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。

但如果你随声附和一两句时，对方会误认为是对他的赞同，他述说起来就会更起劲。

你不妨采取这种方式的沉默：

不时地劝酒端茶。

或者不时地看看表。

这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。