燃文小说网

第十一章 征服客户的方法（第5页）

利用客户的求名心理和虚荣心

求名心理是指相当多的客户在购买产品时，喜欢选择自己所熟悉的产品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌产品。名牌产品是企业经过长期苦心经营而为产品或企业获得的市场声誉。在客户眼中，名牌代表标准，代表高质量，代表较高的价格，也代表着客户的身份和社会地位。客户往往会为了追求产品的质量保证，或者为了弥补自己产品知识的不足而选购名牌产品。当然也有些客户购买名牌是为了炫耀阔绰或者显示自己与众不同的身份和地位，以求得到心理上的满足。不管客户购买动机如何，名牌产品成为众多客户的偏好是不争的事实。

购买名牌产品的客户通常是高收入者和赶时髦者。他们对产品品牌往往十分敏感，品牌形象一旦受损，他们就很可能自动放弃购买。求名心理最多表现在客户对服饰、轿车、烟酒等品牌的追求上。

求名心理在我国表现得尤为明显。有着光耀门楣和衣锦还乡传统的中国人在富裕以后的第一件事情就是确定自己的地位。改革开放二十多年，我国消费群体发生了翻天覆地的变化，这些变化都导致了求名心理的产生。这些变化主要集中在：

二是富裕化。我国居民生活水平迅速提高，在家庭收入中，食品支出的比重越来越小。产品消费中过去低价位的产品也开始转变为电脑、汽车、住房新三大件高价位产品。富裕的国人开始求名。

三是理想化，富裕的人们开始了个性化消费，他们对新鲜事物孜孜不倦地追求，讲究消费品位。

基于以上三点，我们不难看出消费者的求名心理日益重要起来，因此直销员在进行推销的过程中，针对具有上述特征的人士要采用求名策略。重点宣传其产品的知名度和美誉度，还可以强调该产品生产企业的规模和实力，这些都能促进客户购买。直销员进行推销的过程中，需要辅之以必要的广告宣传，比如直销员对产品加以介绍的同时，还可以引用一些名人的推荐或者该产品在电视上的宣传。不过一般来说，如果该产品在电视展露程度比较高的话，就不会采用人员推销的方式来进行产品推广。相反正是一些展露程度很低的产品才十分依赖产品推广来打开市场。

在利用求名心理时要注意不能给客户造成价格相当便宜或者相当昂贵的印象，因为价格相当便宜，产品质量就值得怀疑；而价格相当昂贵，客户一般不会在直销员手中购买产品。价格适中是最好的选择。

我们所处的时代是强者辈出的时代，很多人都会感到自卑，感到和别人的差距，他（她）需要得到别人的赞美才能够很自信地活下去。满足客户的虚荣心因此也成为了推销的重要内容。

直销员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而能让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。

虽然生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一个人都能功成名就，也并不是每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。在现实中，我们的大部份的人都过着平凡的日子。每个人在日常的生活中都要承受来自许多方面的压力，其结果往往是有志不能伸，处处受制于人。正是因为人们普遍是这种状态，所以绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于直销员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此间的距离无形地就被拉近，双方的交往就能向前迈进一大步。

在满足客户虚荣心方面，从事房地产的直销员表现得最为突出。这些直销员在正式上岗之前都要经过一系列的特殊业务培训，以期在与客戶讨论住房时能够最大限度地表现出他的专业与真诚。他们会千方百计地取得客户的信任和认可，虽然他们的最终目的只是为了钱。在取得信任的过程中，各种方法无所不用极。其中最主要的方法就是恭维客户，满足客户的虚荣心。在购房谈判中，直销员会努力迎合客户的心理，对客户一知半解甚至是全然不通的房地产知识大加赞誉，客户便在虚荣心的满足中，忽略对住房重要细节和问题的考察，而头脑一热签下了合同。只要和客户交道打熟了，以后的事情都好办。正如一位专家所说，没有阳台的楼房他就建议客户说没阳台的可以尽可能的减少灰尘进屋，或者说这样的房间利用率大；朝向采光不好的房子他就说对面的视野比较开阔，或者以该朝向附近的绿地多为借口，总之他会让客户觉得他始终是在为客户着想。

此外对于直销员来说，还必须保证他的赞美不能说得过多，说得过多很容易使客户产生厌倦，认为这个直销员不够牢靠诚实。对不同客户的赞美应该是不同的，而且最好别在同一场合对不同客户同时加以赞美，这样显得直销员的赞美分文不值。

利用客户的求新心理

求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。

追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是直销员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。

有一年，正值桃子上市时节，河北某县街上“甜桃”“甜桃”的叫卖声不绝于耳。但是买者甚少。突然一个奇异的叫卖声：“酸桃！”“酸桃！”平地响起。原来是一位年过半百的老汉在吆喝。在他的摊前，全部是个大色正、黄里透红的桃子。很多行人听到吆喝围了上去。老汉说道：“酸不酸，尝尝就知道，先尝后买，保证不会上当。”有个顾客拿起个桃子，咬了一口，不由自主地说：“真甜，一点不酸！”顾客们一听这话，纷纷选购。老汉的桃很快就卖完了，再看看其他摊位的桃子都还堆积如山。

为什么喊“甜桃”没人理会，喊“酸桃”竟能招徕那么多顾客呢？这就是利用了顾客的求新求异心理，客户一般对熟悉的东西熟视无睹，视而不见。相反对不熟悉的东西却有跃跃欲试的想法。而老汉推销桃子的关键就在于让顾客品尝一下，只要客户品尝了桃子，就自然能判断其桃子甜还是不甜。

1989年初，香港和珠影合拍的影片《寡妇村》奇怪地成了我国第一部“儿童不宜”的影片。该片拍好后，先在香港上映，海报按照香港的规定打上“儿童不宜”字样。但是到了内地，珠影要求将“儿童不宜”四个字挖去，但这件事被美术编辑给遗忘了。然而这个工作失误所导致的后果却是戏剧性的。该剧引起了空前的轰动，观者如潮。当然以后很多电影院为了招揽观众都采用了这种做法，确实有效。

直销员在进行产品推销的过程中，也可以通过利用客户的求新求异心理来吸引客户的注意，但是利用这种心理的时机一般只能在和客户即将接触的时候。利用这种心理，主要目的就是为了把客户吸引过来，至于产品究竟能不能吸引客户还是要看产品的实效。

学会将一切暂时停下来

在球赛中，如果一方吃紧，其教练往往要求暂停或者换人，目的是为了通过间歇时间来缓解对方的攻势，以扭转我方的劣势。没有暂停就没有新的开始，暂停是一种阻止凌厉攻势的绝好办法。

在和客户进行交谈的过程中，如果在主要问题上陷入了谈判僵局或者直销员明显地感觉到在交谈过程中自己处于劣势，直销员就应该让一切暂停。当然如果直销员处于明显的优势地位，就要乘胜追击。

一般来说，遇到以下的情况可以让一切暂停。

一是客户不断提出要求，而直销员穷于应付时。这种时刻对于直销员来说是非常危险的。客户要求不断，如果直销员不能满足其要求，往往会导致交易失败。但是如果直销员满足其要求，客户会乘胜追击，以求得更大要求的满足。在这个时刻暂停，往往能够让客户乘胜追击的气势受挫。

二是当客户在一个细节问题上纠缠不清时，这个时刻如果直销员和客户在细节问题上过于专注，往往会导致对主要问题的忽略。直销员在这个时候不妨让一切暂停，去讨论其他的问题，最后以其他的问题上达成的认同来迫使客户在这个细节和直销员达成一致。

三是客户显然没有心情或者情绪来听直销员的谈话。在这个时刻任何推销都是徒劳的，客户根本就没有心情来细细聆听直销员的谈话，自然对达成交易也是不感兴趣。这种情况一般出现在客户公务繁忙或者心情不好的时候，这样的时刻应该是直销员极力避免去拜访客户的时间。直销员如果看出了客户焦虑或者仓促的情绪，可以很礼貌地向客户道别，千万不要在这个时刻还喋喋不休地向客户推销这个推销那个。

让一切暂停的方法也需要考究：

第一个方法就是借故走开。直销员可以谎称自己要去洗手间为由走开。但是这种理由不要过于频繁，过于频繁很容易就让客户发觉，他们会认为是直销员胆怯或者心虚，因此会变本加厉地对直销员提出要求。

第二个方法就是错开话题。这个方法很实用，有些直销员如果在细节问题上遇到障碍，他们会自动跳过障碍，直接去谈论主要问题，待到主要问题都谈妥了，再要求客户在细节问题上作出让步。

第三个方法就是主动告别。这个方法也很实用，当看到客户确实没有心情商谈交易时，直销员应该识趣地离开。但是在告别之前，应该和客户约定再次商谈的时间，以避免谈判彻底终结。

当然让一切暂停的方法也有弊端，最大的弊端是可能使已有的谈判协议作废。只要客户还没有签合同，交易就不能算成功。在任何情况下客户都有毁约的可能。为了避免夜长梦多，直销员最好不要频频地使用暂停这个手段来促成交易。