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第十章 吸引客户是要讲究方法的（第1页）

第十章吸引客户是要讲究方法的

吸引客户是需要讲究方法的，这些方法也许很简单，但是很实用。

最有效的方法就是诚信

直销员要对客户讲究诚信。只有在客户心目中建立了信任，直销员人才能销售出自己的产品，而建立信任的第一步就是确定言而有信的作风，让它成为组织文化的重要组成部分。

商鞅是秦国由弱到强的关键人物。商鞅在秦国推行变法之前，首先就解决了信任问题和忠诚问题。当年，商鞅起草了一个改革的法令，但又怕老百姓不相信他，于是就叫人在都城的南门竖了一根很高的木头，并说，谁能把木头搬到北门，就赏谁十两金子。很多人都以为这是开玩笑。商鞅知道老百姓不相信他，就把赏金提高到五十两金子。人们在木头旁议论纷纷，终于有一个人把木头扛起来，一直扛到了北门。结果商鞅真的赏给那人五十金。这件事在秦国引起了轰动，商鞅说到做到，在老百姓中有了威信，于是商鞅就把新法令公布了出去。秦孝公这样一号召，果然吸引了不少有才干的人。商鞅有令必行，言而有信的作风是赢得信任的关键，同时也为秦国国君赢得了百姓的忠诚。

讲究诚信是一种习惯，这种习惯应该在日常生活中养成。直销员必须注意自己的言行，要谨慎自己的许诺，对客户说过的话就一定要算数。否则只能失信于客户，最后受到影响的是自己的业绩。我国古代有见识的人都十分讲究诚信，即使对自己的家人也是一诺千金。

曾子的妻子要到集市上去，孩子跟在后面，哭哭啼啼地闹着也要去。她就哄孩子说：“你就在家中，等我回来了杀猪给你吃。”不久妻子从集市回来，曾子就去抓猪准备杀掉它。妻子对他说：“我只不过是和小孩子说着玩罢，你怎么当成真了呢？”曾子说：“和小孩子是不能随便开玩笑的。他们没有分辩的能力，都是效仿着父母的样子做事，听父母的指教成人的。现在你欺骗他，这是教孩子学骗人！做母亲的欺骗孩子，孩子也就不会相信他的母亲。这样教育孩子是不对的！”说完，他就把猪杀了，真的让孩子吃上了猪肉。

诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效最高明最实际也是最长久的方法。林肯说：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于直销员来说道理也同样如此。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，直销员的小手段小聪明是很容易被看破的，即便是偶尔取得成功，这种成功也会是相当短暂的。对于直销员来说要想赢得客户，诚信才是永久的实在的办法。

市场经济发展了两百多年，在西方国家出了不少优秀的直销员，他们是推销界的英雄。审视他们的成功因素，会发现有很多不同，有的性格乖张，有的性格开放；有的靠强大的社会活动圈，有的靠名人的推荐等等。但是在他们的推销素质中，我们不难发现一个很简单的事实，他们都是讲求诚信的人。他们通过他们的诚实来获得了人们的信任和信赖。

一个直销员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信。如果一个直销员成天地想着如何欺骗他的客户或者如何欺骗他所服务的企业，他怎么可能赢得客户和企业的信任，怎么可能赢得良好的口碑宣传？而对于一个直销员来说，如果没有良好的口碑宣传，就很难在自己服务领域中有很好的建树。

对于一个直销员来说，成交固然重要，它是直销员进行推销活动的直接目的，但是并不是惟一目的。直销员进行推销活动的基本目的还是在于建立个人的诚信体系，以此来获得更多的经济效益。

对客户的诚信是直销员应该具有的最基本的素质。直销事业就是直销员和客户的沟通过程，通过和客户的沟通，使客户对自己产生信任，进而购买产品甚至帮助直销员宣传产品。对客户的诚信主要在于不能用低劣产品来欺骗客户，不能恣意夸大产品的性能等等。

对于直销员来说，最核心的一句话概括就是：先做信誉，后卖产品。这种观点为广大成功的企业所接受。尤其是在我国现今市场经济发展还不完善的阶段，诚信的缺失使得诚信成为了最为稀缺的资源，因此拥有良好的诚信口碑的直销员和企业能够迅速脱颖而出。

让客户感受到利益

客户是有弱点的。客户做一个选择，往往是因为利益的**。客户不选择产品，往往是**不够大。有些时候，要学会让客户感受到能让他立即抉择的利益。历史上有个很极端的例子。

有一个射手射箭技术十分高明，国王听说后，就让他来表演。让他百步穿杨，给他一锭银子的奖励，结果射手十分轻松地射中了。国王让他再射一箭，给他一锭金子的奖励，结果射手勉强射中。国王让他继续射一箭，给他一千两黄金的奖励，结果射手箭还没有出去就已经晕倒了。为什么？因为有了太大的利益，这个射手开始有了更多的顾虑。同样的道理，当你将很多即将得到的利益显示在客户面前，客户自然有了很多的顾虑，自然不会像以前一样简单拒绝产品，而是在不断地进行比较和选择。

直销过程中，直销员和客户究竟是一种什么关系？传统的观点认为，直销就是直销员将产品直接销售给客户，以实现产品价值。这种观点显然已经不适应如今经济的发展，它将推销视为直销员获取利益的过程，而漠视了客户利益。它无法解释为什么客户一定需要接受推销的产品。

现代观点认为：直销是个双赢过程，直销员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于直销员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得多少。因为直销员获得利益的多少是个结果，这个结果需要客户感受利益的过程来实现。重视和严格过程，结果自然是水到渠成的事情。

我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买产品？因为客户认为他能够从中得到利益，他认为他所购买的产品对于他来说确实是物有所值。

从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些直销员在推销产品的过程中表现非常糟糕。因为他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得利益的多少，这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程。其结果也是可想而知的。世界上优秀的直销员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值。如果客户购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值，如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一个客户，继续进行直销事业。

一个直销员必须百分之百地相信自己的产品确实能够给客户带来利益。直销其实就是说服客户的过程，直销员必须让客户本能地相信产品能够带来利益。因此对于直销员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给客户带来利益。直销员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品推销给客户。正如一些直销员所推崇的一样：你先买产品，然后再卖他。否则，如果连你自己都认为推销的产品无法给客户带来任何利益，那又怎么能煽起客户购买的热情呢?

除了必须相信自己能给客户带来实在的利益以外，直销员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确实存在。这就需要直销员对自己的产品有个比较全面的了解，并且在遇到客户询问时，能够提供出十分有利的证据。让客户感受到价值还必须将直销工作当作一个事业来做，而不是买卖。事业是长期性的，而买卖往往是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。

注重礼仪，给客户良好形象

直销员要想获得较大的成就，就必须从多方面努力，其中一个最基本的方面就是推销自己，而树立良好的形象是推销自己的必要条件。对于直销员来说，要想有一个良好的形象必须从最基本的方面——服装仪表做起。

对服装仪表的最起码要求就是要干净、整齐，给人以清爽、精神的感觉。

法国是世界上比较注重形象的过，在这个民族里形成了这样一种观念：个人的形象存在于他人的感觉之中，形象的好坏会对他人的感觉产生影响。因此为了尊重别人的感觉，个人必须对自己的形象予以重视。其他的民族虽然没有如此之高的要求，但是注重起码的礼仪也是相当必要的。

直销员形象的好坏对人的感觉所产生的影响是巨大的。如果直销员穿戴整齐，大方得体，客户一眼就觉得这个直销员很令人舒服，也会自然而然地产生一种信赖感。这种信赖感自然就会转移到产品上去。但如果衣服皱折不整，而且满面尘灰，直销员就很难指望客户会与之交谈，更别指望达成交易。

当然，对于直销员来说，完全没有必要衣着华丽、头发光亮，这种刻意地打扮一来会让客户生厌，二来会加大推销成本。一般来说只需要整洁大方就行。

对直销员形象的具体要求如下：

头发能较好地表现出一个人的精神状态，直销员的头发应该是精心梳洗和处理过的，但不要给客户造成奶油小生的形象。耳朵和眼睛都必须清洗干净。鼻毛不可以露出鼻孔。牙齿要清洗干净，在与客户交谈的时候口中不应该有异味。胡子要刮干净或修整齐。没有任何人喜欢握一只脏手，因此双手必须保持清洁，而且指甲要干净和修理整齐。对于衬衫来说要注意领口和袖口的清洁，同时要注意和西服搭配协调。西服的口袋最好是不要放东西，特别是那些容易鼓起来的东西，口袋东西放得越多，显示这个人地位越是低下。鞋袜须搭配平衡，要注意及时清理鞋上的泥土，否则会给客户造成不好的印象。

第一印象在人和人的交往中往往是最重要的。第一印象能在较短的时间形成，同时在很长的时间内无法改变，因此要想赢得客户首先必须赢得客户的第一印象。较好的第一印象不仅是在衣着仪表方面，而且还表现在站姿上。

正确的站立姿势是做好推销的基础。过于古板和刻意的站姿往往表现出直销员的紧张和缺乏信心，但过于随便的站姿又表现出直销员的漫不经心和不专业。因此良好的站姿一般要挺拔端正，同时还能给人以放松自然的感觉，不要过于僵硬。