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第十一章 征服客户的方法（第4页）

坚持不懈，不轻言放弃

古代塞浦路斯国王皮格马利翁迷恋自己雕刻的一尊女性雕像，他日夜祈祷希望能和她一起生活。这件事情后来被爱神知道了，爱神被他的真诚所感动，便赋予了雕像以生命，皮格马利翁终于如愿以偿。人们据此将这种期待所带来的期待对象的戏剧性变化称作为皮格马利翁效应。它告诉人们坚持不懈地追求美好的事物，定然会有所回报。

对于直销员来说，坚持不懈和信心一样，都是必须具备的基本素质。只有坚持不懈的直销员才有可能获得成功。

有些时候，直销员应该向孩子们学习。当孩子喜欢上某件东西的时候，总是会要求爸爸或者妈妈购买。如果遭到拒绝，孩子往往会问：“为什么？”一般来说爸爸妈妈都很难拒绝孩子的要求。很多直销员面子太薄，遭到客户拒绝后掉头就走，没有试图通过努力来改变客户的态度，他们认为那样很丢面子，以后没有脸面见人。

在这里我们可以举一个爱因斯坦的故事来说明一下面子的有无。爱因斯坦在成名之前，有一回穿得破破烂烂的衣服在街上走，迎面走过来一个朋友，大吃一惊地说：“爱因斯坦，你穿成这样在街上走，难道不觉得难堪吗？”爱因斯坦笑笑说：“既然大家都不认识我，我为什么要觉得难堪？”爱因斯坦成名以后，又一次穿得破破烂烂地在街上走，此时那个朋友又迎面走来，大吃一惊地说：“爱因斯坦，您已经这么有名了，还穿成这样在大街上走，难道您不觉得难堪吗？”爱因斯坦又笑笑说：“既然大家都认识我，我为什么要觉得难堪？”

直销员在推销过程中，害怕面子上过意不去，其实就是心理在作怪。根本就没有人在意他的推销行为，他只是认为大家都在注视他。其实人们都是如此忙碌，没有多少人会记得有过这样一个直销员的。

因此直销员克服了面子上的障碍就可以有信心相信每一天都是新的，每一天都是新的开始。坚持不懈地将直销事业进行到底。

在推销的长跑中，真正能够跑远，取得成功的，往往不是开局跑得快的人，而是能耐久的人，这些人以其超凡的耐力一次次地打破了长跑记录。

直销员在遭到客户全然拒绝以前，他永远有反败为胜的机会。直销员只要能够做到不到最后关头绝不轻言放弃，就容易取得成功。凡事如果不到最后关头，都很难说清楚结局是什么样。这点在比赛中表现得尤为明显，往往在最后关头，形势来了个翻天覆地的变化，原来以为输定了的选手最后赢得了胜利。对于直销员来说，情形也是如此。不但直销员的整个推销生涯可以往往不到最后时刻很难判断是否成功，就算是单独的一次推销活动，在遭到客户断然拒绝之前，也很难断定一定会失败。只要没有遭到彻底拒绝，直销员就还有机会，就还有反败为胜的可能。

不到最后关头，坚决不轻言放弃，是一种基本的人生态度，也是一种面对自我，面对挫折，克服心理障碍的重要方法。

对于成功者来说通常是能够勇于面对挫折的。挫折是成功者成长的食粮。对成功者而言，挫折好比一帖良药，味道越苦越能发挥良效，根治疾病。成功者通常视挫折为稳固成功的垫脚石。不经过挫折，成功的根基是不牢靠的，因此挫折反而是他们不断向前的强大力量。

而且成功者抱持着期望必能成真的理念。就像爬山一样，虽然成功的登山者无法确知何时会到达山顶。但是他们坚信自己一定能够到达，因此他们每一步都走得相当稳健，面对挫折和失败，他们都不会动摇必胜的信心，最后终于攀登上了山顶，取得了成功。

成功者之所以优秀还在于他们的决心。成功者大多抱有不成功便成仁的决心。他们往往能够破釜沉舟，义无返顾地为实现自己的理想而奋斗。

成功者的成功还在于他们的做事情的方式。虽然成功的目标只有一个，但是通往成功的方式却有许多种。很多有毅力的人最终失败，主要的原因就是做事情的方法不对。成功者善于变通，善于尝试，善于在不可能中寻找可能，善于将各种危机转化为机遇。当然这种做事情的方式来自于思考的方式，毕竟思路决定出路。

成功者的成功还在于他们确定目标后为实现目标而不断前进的毅力。很多人不能取得成功不是因为没有目标，而是因为没有实现目标的毅力。有志者立长志，无志者常立志。成功者对自己的目标额外珍惜，而且下定了不达目标誓不罢休的决心。而失败者总是向没有航向的船，在大海中飘**浮沉，不知道究竟应该停留在何处。

此外成功者的成功还在于成功者额外珍惜金钱以外的成果。就拿直销员为例，如果直销员仅凭一次交易是否达成作为评判其业绩好坏的标准，那么很多优秀的直销员是不合格的。这些优秀的直销员在别的直销员急于和客户达成交易的时候在和客户保持良好的关系。虽然短期内销售业绩很难突出，但是长久看来，这类直销员的业绩是相当优秀的，而且工作也十分轻松。

直销员要想成为推销界中的成功者就必须具备以上成功者的素质，并在实践中不断地磨砺自己。所有素质中最基本的就是永不言败，只要有机会，就有成功的可能。

利用客户的从众心理和求廉心理

客户的从众心理是指客户在对产品的认识和行为上不由自主地趋向于同多数人相一致的购买行为。从客户的主观因素方面考虑，主要原因有：

一是客户本人的性格。如果是个意志薄弱型和顺从型性格的客户，他的从众心理会很强。对于这类的客户，直销员往往要告诉他，别人都是选购了这种产品，或者直销员让他感觉到很多人都在选购这种商品。

二是客户产品知识的缺乏导致的自信心不足。这类情况往往出现在单件花费较大的产品上。客户不可能是任何种类产品的购买行家，因此他们对于产品的了解往往通过观看他人的购买行为来获得。

三是客户从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，既使上当，也是一起上当，以求得心理上的平衡。这类客户盲目地追随他人购买，自认为得到了很大的利益，但是事实并不是如此。针对这类客户往往可以通过制造销售假象来实现产品推销，但是要注意道德防线。

一是通过向客户介绍其他人的购买行为。这是直销员在进行产品推销时所常用的做法，通过向客户介绍其他人的购买行为，让客户感觉到，购买这种产品的，他不是第一个，也不会是最后一个；很多人都对这种产品有兴趣，在这些人中，很多人都是这种产品的专家；如果说客户对所购买的产品还不放心的话，专家们的购买足以上他们放松戒备。

二是通过向客户介绍其他人的使用效果。客户购买产品的最关注的还是产品的使用效果。通过向客户介绍其他人使用本产品的效果，以其他人的使用效果作为范例，自然能够吸引客户的购买。这点在三株口服液推广过程中表现得最为充分。

三是通过制造热销的假象，来吸引客户购买。这种现象在一些日用品的推销中相当普遍。销售人员往往找一些假客户前来购买，制造销售的假象，进而引起过往人群的注意，并前来购买。

四是向客户说明产品所剩不多。说明产品所剩不多的意思就是产品已经销售很多，这也是利用了客户的从众心理。

在利用客户的从众心理的过程中，一定要防备客户的逆反心理。如果客户对别人所购买的产品表示不屑的话，直销员就要谨慎地利用这种心理来吸引客户，否则会导致被拒绝的后果。因此在直销员接触到客户的时候一定要判断该客户究竟是一种什么性格的人。一般来说，意志薄弱的人说话的语气非常软弱，在做决定时往往犹豫不决，对前景的判断也不很看好。直销员在和客户交往中如果发现客户有这些方面的特征，就可以利用从众心理来说服客户购买产品。当然利用从众心理同样要把握时机，一般在对客户的进一步说服中使用效果更好。

求廉心理在消费者去购物场所购买产品表现得比较突出，但在直销中表现得尤为突出。这主要是因为直销员进行推销就给客户一个廉价的信号。该产品无须做广告，无须进超市或商场，因此各种费用自然也就节省下来，除了人力成本费用以外，推销产品的额外费用是相当低的，而且这种产品一般是从厂家直接提货，节省了中间商的层层利润，直接走向终端，价格自然就降下来。

客户有求廉心理的主要原因有二：

一是经济收入不太充裕和勤俭持家的传统思想。这种状况和思想在我国普遍存在，它要求用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报。也就是说需要购买的产品物美价廉，产品本身质量要好，价格也要低。这种状况和思想一方面能够有效地为客户节省购买成本，另一方面也会使客户不自觉地将廉价放为购买产品的第一考虑因素，而不顾产品是否实用。

针对客户的求廉心理，直销员可以采取以下措施：

一是宣传本产品是最低廉的。在这类宣传中，使用得最多的词汇就是“清仓大甩卖”“大放血”。其实是不是大甩卖、大放血，客户是无从知晓的。但是这种词汇一说出来，客户就对该产品立即产生了一种便宜的第一印象，至于客户会不会购买，再要关注的问题就是质量和性能了。但是如果这类的词语用得过多过滥，也容易让客户产生一种不信赖的感觉。而且在使用这类词语时一定要说明大甩卖、大放血的原因。否则客户也很难对企业产生信任感。

二是和竞争对手产品的价格进行比较。市场竞争是坚持竞争者导向的，价格没有最低，只有更低。和竞争对手产品进行价格比较，可以有效地烘托出该产品的低价。当然该产品低价的理由绝对不应该是品质不如竞争对手，而是其他原因，比如产品成本低廉等。因此在宣传产品低价时，一定要注意产品的价格必须和竞争对手产品的价格在同一档次。

此外利用客户求廉心理，还必须根据不同的客户来进行判断。针对白领阶层，求廉肯定是很难行得通的，他们看重的不是价格上的便宜，而是身份和地位的象征。相反对于那些收入较低的人群，求廉是普遍的心理，因此宣传产品的廉价，自然可以找到市场。