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第六章 在细节上提升直销员的素质（第3页）

拿破仑小时候和一个高年级的学生打架，结果打输了。于是他下了课以后去找那个高年级的学生，这会左眼被打黑了；下了第二堂课，他又去找那个学生，结果这回右眼又被打黑了；放学以后，他又出现在这个高年级学生的门口。这个时候高年级的学生有些害怕了，于是问他到底想怎么样，拿破仑说你必须向我道歉，后来那个高年级的学生真的向拿破仑道歉了。在拿破仑心中，以前的挨打只能更加激发他的斗志，这才是成功者具备的素质。

很多时候，直销员往往被过多的想法牵制了自己的行动，他们从来没有想过要去试试，而是在纸上谈论可行或者不可行，其讨论的结果自然和实际情况有差距。

亚历山大大帝是世界上最有力量的人，因为他遵从了一个神谕。在亚历山大进军的途中，遇到了一个系在轱辘里的死结，神谕说谁能够解开这个结，谁就是世界上最有力量的人。有很多聪明人想了很多办法都没有解开它，亚历山大想了想便拔出宝剑，一剑砍了下去，结果结解开了，亚历山大成为了世界上最有力量的人。

很多时候，直销员很多想法和担心都是多余的，而许多人却乐此不疲，而且美其名曰三思而后行。殊不知自己已经陷入了幻想的怪圈。因为任何决策都有风险，而问题是越想越多，困难也是越想越大。

历史上有个杯弓蛇影的故事最能说明幻想的危害。

乐广有个很好的朋友，分别了很久都没有见面。乐广便上门去拜访他，结果发现朋友病得很厉害。于是乐广问他是什么原因。

这个朋友回答说：“上次在你家里做客，你给了我一杯酒喝。我端起杯子正要喝的时候，发现杯子中有一条蛇，心里感到特别不舒服，但是又碍于你的面子，便一口气喝下去了，回来就病倒了。”

乐广回忆，当时招待朋友的大厅的墙壁上挂着一张弓，弓上用漆画了一条彩色的蛇，客人杯中的蛇大概是这张弓的影子吧！

于是，乐广又在前次招待朋友的地方重摆了酒，让朋友还坐在他上次坐的地方。然后问朋友说：“在你的酒中看到了什么没有？”

朋友端起酒杯看了看，回答说：“跟上次一样，酒里面有一条蛇。”

乐广呵呵一笑，就指着墙上的弓告诉了朋友真相。朋友一下子明白了，治了很长时间都没有治好的病，顿时全好了。

那些想得太多的直销员就象这个杯弓蛇影的朋友一样，将不存在的东西想象得十分恐怖。世界上最恐怖的东西就是不存在的，都是人们想出来自己吓唬自己或者别人的。

过于思考的直销员容易养成胡思乱想的毛病。

人喜欢思考是件十分可喜的事情的，但是胡思乱想就万万要不得。胡思乱想并不是一个好习惯，而且这个习惯会把一个人的正常思路和逻辑给搅乱，让这个人失去正常的适应社会的能力。它有点像是在思考中走火入魔。

有些直销员喜欢强迫自己把所有知识点都想通，想不通，就拼命把它想通。甚至他们会不断地想为什么1＋1＝2，为什么不能等于3呢？越想就越想不通，于是就进入了一个恶性循环。想得越多，又苦苦得不到答案，人就会紧张，越紧张就越是强迫自己继续想。因此人必须克服胡思乱想的习惯。喜欢胡思乱想的人往往是自卑和孤单共同作用下产生的。由于自卑他不怎么相信自己的能力，他需要通过解决一些问题来证明自己的能力；由于孤单，他不会去问别人，也不愿意和别人交往交流，所以只有在自己的精神世界不断地徘徊，不断地迷惑。

直销员不应该胡思乱想。

在平时就下足工夫

耶稣带门徒彼得远行，途中发现一块破烂的马蹄铁，耶稣希望彼得把这个蹄铁捡起来，但彼得懒得弯腰，假装没听见。于是耶稣只好自己弯腰捡起马蹄铁，用它在铁匠那儿换来3文钱，再用这些钱买了十几颗樱桃。出了城，两人继续前进，经过茫茫荒野，耶稣想到彼得渴得厉害，于是让藏在袖子里的樱桃悄悄地掉出一颗，彼得一见，赶紧捡起来吃。耶稣边走边丢，彼得也就边走边弯腰。于是耶稣笑着对他说：“要是按我想的做，你最开始弯一次腰，我也就不用一次又一次地扔樱桃，你也就不用在后来没完没了地弯腰。”

直销员做人做事工夫要下在平时，不要事到临头再来抱佛脚。

周文王死后，他儿子姬发即位，就是周武王。周武王继续整顿内政，扩充兵力，准备讨伐商纣。第二年，周武王把军队开到盟津地方，举行一次检阅，很多小国诸侯都趁机向武王提出讨伐商纣的要求，但是武王觉得时机还没有到。

后来纣的暴政越来越严重。比干和箕子、微子十分担心，苦苦地劝说他别这样胡闹下去。纣不但不听，反而莫名其妙地愤怒起来。他听信谗言，把比干杀掉，还叫人把比干的心给掏了出来。而箕子装疯卖傻，总算免了一死，被罚作奴隶，囚禁起来。微子看见商朝已经没有希望，就离开朝歌出走了。

不久，武王得知商纣已经到了众叛亲离的地步，于是认为时机已经成熟，便发兵五万到盟津，与八百诸侯会师在一起，宣布了纣残害人民的罪状，鼓励大家同心伐纣。

然而此时有两兄弟挡住了大军去路，要见武王。这两兄弟本来是孤竹国国王的两个儿子，哥哥叫伯夷，弟弟叫叔齐。孤竹国王钟爱叔齐，想把王位传给他，伯夷知道父王的心意，于是主动离开孤竹。叔齐看到哥哥出走，于是也不愿接受王位，也躲了起来。在周文王在世的时候，他们两人一起来到周国。听说武王要讨伐商纣，就赶紧跑来阻止。

周武王听了他们的请求，十分坚决地给否定了。有人要杀了这两兄弟，但周武王还是放过了他们。这两兄弟于是跑到了首阳山上，绝食而亡。

周武王讨伐商纣的大军士气旺盛，一路上势如破竹，很快就打到离开朝歌仅仅七十里的牧野。

纣王听到这个消息，于是立即拼凑了七十万人马，由他亲自率领，到牧野迎战。然而这七十万军队中有一大半是临时武装起来的奴隶和从东夷抓来的俘虏。他们平日已经饱受商纣的压迫和虐待，谁也不肯为纣卖命。于是在牧野战场上，当周军进攻的时候，这些奴隶立即掉转矛头，纷纷倒戈，大批奴隶配合周军一起攻打商军。七十万商军，顿时土崩瓦解。商纣逃回朝歌，见大势已去，于是躲进鹿台，放了一把火，跳到火堆里自焚了。周武王灭了商朝，把国都从丰搬到镐京，建立了周王朝。

直销员只有做人做事工夫做在平时，才能做到实处。不要指望着临时抱佛脚来取得奇迹，这并不现实。仅以求人办事而论，如果平时不做好关系，等到事到临头才套近乎，很容易让人反感的。直销员一生中有几种人是必须依靠的，在平时就要和这几种人做好关系。商纣王牧野之战之所以奴隶阵前倒戈，就在于商纣王平时对这些奴隶没有施恩，倘若商纣王平时对这些奴隶施加一些恩德，这些奴隶自然会在交战的时候为商纣王卖力，虽百死而不悔。

古时候杰出的将领都懂得在平时就做好和将士的关系，所以他们往往能让将士冲锋陷阵。吴起做主将的时候，跟士兵穿一样的衣服，吃一样的伙食，睡觉不铺垫褥，行军也不乘车马，背负粮食和士兵们同甘共苦。他手下有个士兵生了毒疮，吴起替他吸吮毒疮。这个士兵的母亲一听到这件事情，就放声大哭。有人不解地问：“你儿子是个无名小卒，将军亲自替他吸吮毒疮，你哭什么？”那位母亲回答说：“当年吴将军替孩子的父亲吸吮毒疮，结果孩子的父亲在战场上勇往直前，不知道逃跑，就死在敌人手里。如今吴将军又给他儿子吸吮毒疮，我不知道他又会死在什么地方，我能不哭吗？”

学会豁达，对人不要太刻薄

历史上因为刻薄而丧身的人数不胜数，他们往往以君子之心度小人之腹，认为自己对别人刻薄，别人是不会处心积虑地谋害自己的；或者太轻视别人，认为别人即使想处心积虑地谋害自己，也没有能力做到这一步。

直销员要有长远的眼光。不要因为别人现在没有能力与你对抗，你就认为可以轻慢他。因为你永远都不知道他什么时候会一跃成为对你十分重要的人。即使你看不起他的能力，认为他凭能力永远都不可能有发展前途，也不要轻视别人。人能够发达，能力只是一个方面，机遇是更重要的方面。即使别人对你丝毫没有威胁，但是一个人如果受到侮辱总会有力量进行彻底反抗的。

有句古语叫“斩草不除根，春风吹又生”，是很有道理的。古时候一人犯罪往往会株连九族，就是为了不给别人任何报复的机会。象曹操诛杀要谋害他的几个大臣全族的时候，连皇上的董贵人都不放过，目的就是为了除根务尽。而且董贵人怀有身孕，谁也不能保证日后这个孩子会不会当皇帝来谋害自己，所以还是要将他在未出生的时候就除掉。象屠岸贾因为一时大意，放过了赵氏孤儿，最后不免落得个被诛杀的下场。而孙策更是放过了许贡的门人，最后被许贡门人合计给杀死了等等，都说明了斩草必须除根。同时也说明了如果一个人受到了莫大的侮辱或者损害，他要爆发的报复力量是让人感到恐惧的。

直销员对别人豁达，别人是会记在心中的。楚庄王时，大臣谋反。几经辛苦，庄王才算平了这场动乱。平叛后，楚庄王大摆宴席庆贺，他说“今天叛贼死了，国内平安，我们这个宴会就叫‘太平宴’，大家尽情吃喝，玩个高兴。”在家一听十分高兴，就边吃边喝，边喝边说，直到日落西山，仍不尽兴。楚庄王一看，就叫人点上蜡烛，继续玩乐，并让自己最宠爱的妃子许姬，给大臣们敬酒。这时，忽然一阵风吹来，蜡烛吹灭了，管灯的赶紧去取火。这当中，宴席中有一个人，见许姬长得很漂亮，就乘着酒兴，趁蜡烛熄灭，伸手拉住许姬的衣袖，许姬大吃一惊，赶紧用左手把袖子扯回，同时右手把这个帽子上的缨花拔了下来，吓得这个人赶紧放手。许姬拿着缨花走到楚庄王跟前说：“我去给大臣敬酒，没想到有个人竟然对我无礼，趁黑扯我的袖子。我已经拔下了他头上的缨花，只要蜡烛一亮，您就知道他是谁了。”庄王连忙对大臣说：“今天这个宴会，大家都把帽子取下来，喝个痛快。”等到大家都把帽子脱下来，楚庄王才叫人把蜡烛点亮。这样，到底是谁扯许姬的袖子就不得而知了。宴会散后，许姬责怪庄王不逮住那个扯她袖子的人，庄王笑道说：“酒后失态，是人之常情。今天我们是要图个高兴，如果因此而惩罚那人，就会伤大臣们的心，这就违背了我举办这个宴会的本意。”后来楚庄王率兵攻打郑国，副将唐狡特别勇猛，率领一百多人，一直打到郑国城下，最后取得了战争的胜利。楚庄王听到这个消息，就把唐狡找来，要重赏他，但唐狡说：“庆功会上，扯许姬袖子的人就是我，感谢您的不杀之恩，今天我舍命以报。”

一些基本的做人态度

直销员应该有一些做人的基本态度。

自己需要的才是最珍贵的。一只公鸡在田野里为自己和母鸡们寻找食物。不久它发现了一块宝玉，宝玉恳请公鸡将它拾起，放到一个干净一点的地方。但是公鸡十分不屑地对宝玉说：“如果不是我，而是我的主人找到了你，他一定会十分珍惜地把你捡起来；但十分可惜的是，我发现了你却毫无用处。因为对于我来说，与其得到世界上的一切宝玉，倒不如得到一颗饱满的麦子。”自己需要的才是最珍贵的。人们没有必要随大流去追求那些自己并不需要的东西。

你能把自己想成怎样，你就能做成怎样。雨后，一只蜘蛛艰难地向墙上爬去，由于墙壁潮湿，它爬到一定的高度，就会掉下来，它一次次地向上爬，但又一次次地掉下来……第一个人看到了，他说：这只蜘蛛真愚蠢，它从旁边干燥的地方绕一下就能爬上去，我以后可不能像它那样愚蠢。于是他变得聪明起来；第二个人看到了，他立刻被蜘蛛屡败屡战的精神感动，于是他变得坚强起来；第三个人看到了，深深地叹了一口气，自言自语：我的一生不正如这只蜘蛛吗，忙忙碌碌而无所得。于是他日渐消沉。很多时候，你想自己成为怎样的，你就能成为怎样的。

要有一种乐观的心态，乐观的心态往往能够克服困难。有一位基督教徒在深山中行走的时候被豹子咬伤，长期忍受着痛苦。可是他仍然十分感谢上帝。上帝此时出现在他的面前，问道：“我并没有好好地保护你，为什么你还要一如既往地感谢我？”基督教徒说：“我要感谢您的原因是：我所遭受的苦难是处于灾难，而不是出于罪恶。”上帝听了大为感动，于是解除了这个基督教徒的痛苦。永远看到还有可取的一方面，不要老是盯着不足。乐观的心态能帮助人克服生活中的种种困难。

做人不要逞能。有两个人去爬山，其中一个自吹说：“我比你有经验，我走在前面，你在后面可以看我怎么做。”于是他就走在前面，结果一不小心突然掉进了一个很深的大洞里，另外一个人向下面喊说：“你还好吗？”“不！我的两只手都跌断了。”“那么，用你的脚爬上来。”“我的两只脚也跌断了。”“那么就用你的牙齿爬上来。”终于，他就用他的牙齿爬了上来，可当他快爬到顶端的时候，那个人又问了一句：“你还好吗？”他回答说：“是”。。结果又掉下去了。自己有多少能力，就做多大的事情。

做人需要谨慎言行。国王的儿子得了一种病，怎么也医治不好，急得国王不知如何是好。这个时候，有一个贤人给国王出了个主意，说要使儿子的病体痊愈，就要将鸟儿放生。国王听信了他的话，立即让人打开了所有的鸟笼子，放走了所有的鸟儿，但仍然有一只没有放。但贤人问是何缘故时，国王说：“因为这只鸟儿有一个婉转嘹亮的歌喉，它太能唱歌，所以舍不得放。”对于这只鸟来说，既然已经开口，就必须承担开口带来的后果。做人要谨慎言行，不要动不动就开口说些好听的话，那样会让自己陷入被动。