燃文小说网

第16章 女人是谈判桌上的强者女人的谈判细节（第4页）

2．更换谈判团成员。让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在换人策略中扮演很重要的角色。现在是减轻对方压力的时候了，可以让这些人从你的团队里离开，作出让步。

3．用不同的方法重新解释问题；提供新的理由、新的信息以探讨更广泛的问题；找到一个桥梁，使需求部分达成某些方面的一致。

4．谈论一些轻松的话题，或者讲一则娱乐新闻，或者讲一个有趣的故事，以此来缓解紧张气氛。

5．审查过去或将来的需求，一同揣摸达不成协议的后果，然后制定补救方略。

6．由双方人员建立一个特别工作组，有针对性地解决问题。

7．提出有附加条件的建议，使双方都有妥协的理由，进而使谈判顺利进行。

8．采取暂时休会的方式使双方冷静头脑，整理思路，寻求解决策略。对己方来说，在休会前最好对自己的方案再进行一次详尽的解释，提请对方在休会时进一步考虑。

9．试着改变谈判室的气氛。如果谈判中关于双赢的重点已陷入低调，试着将它变得更具竞争性。如果谈判已很难控制，试着打开更多的双赢通道。

10．对双方已谈成的议题进行回顾总结，消除僵局造成的沮丧情绪。或者先谈双方较易达成一致的议题，待双方都有一定满足感后再谈僵局中的问题。比如，可以鼓励对方：“看，我们已经解决了许多问题，现在就剩这些了，如果不一起解决的话，那不就太可惜了吗?”

谈判中说“不”的技巧

谈判中的拒绝并不是一个简单的。不”字所解决得了的。你首先要考虑到如何拒绝方能不影响谈判的顺利进行。这就需要掌握有效的谈判拒绝技巧。

美国谈判专家查斯德·尼尔伦伯格说：“谈判是满足双方参与彼此需要的合作而利已的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然，我们每个人都希望双方能在谈判桌上默契配合，你一言，我一语，顺利结束谈判，但是谈判中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。”

在谈判中知道如何说“不”，知道何时说“不”，会对你在谈判中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生“畏”，使你在谈判桌上占尽“地利”。

在实际谈判中，我们要灵活地说“不”。

1．敢于说出“不”

当我们想拒绝别人时，心里总是想：“不，不行，不能这样做，不能答应!”等等，可是，嘴上却不敢明说，只能含糊不清地说：“这个……好吧……可是……。”

当然这种口不应心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，过于直率地拒绝每一个问题也不利于待人接物。

但是，要知道，在谈判中有勇气说“不”其实是一招以退为进的妙招。

比如针对对方的报价。你可以略显惊讶地说：“噢!不，这不应是贵公司的实际价格，这一价格不仅出乎我们的意料，而且与国际市场上同类品牌产品相比，也高出许多。”

这就告诉了对方：我们对同类产品的国际价格掌握得很清楚；我方不会接受你们的报价。

而对方听了回答，就会重新考虑报价问题。

2．选择恰当的时机说“不”

敢于说“不”，并不是鼓励每一个谈判者必须好战，事事与对方争论。实际上，在谈判中过于争强好胜只会破坏双方的合作。因此，在谈判中，你可以说“不”，但必须有所讲究。

一位律师曾经帮助一名房地产商人进行出租大楼的谈判，由于他知道在何时说“不”，以及怎样恰当地说“不”，从而取得了不俗的效果。

当时有两家实力雄厚的大公司对此表示出了浓厚的兴趣，两家公司都希望将公司迁到地理位置较好、内外装修豪华的地方。

律师思索一番后，先给A公司的经理打电话说：“经理先生，我的委托人经过考虑之后，决定不做这次租赁生意了；希望我们下次合作愉快。”然后，他给B公司的老板打了同样的电话。

当天下午，两家公司的老板同时来到房地产公司，一番讨价还价之后，A、B两家公司以原准备租用8层的价码分刺租用了4层。很显然，房地产公司的净收入增加了一倍，相应的，律师的报酬就增加了一倍。

3．婉转地说“不”

一家汽车公司的销售主管一次在跟一个大买主谈生意，突然这位主顾要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。但如果不给这位客人看，势必会影响两家的和气，甚至会失掉这位大买主。

这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话。他的话中婉转地说出了“不”；

“对不起，连我也无法得到这些数字呀!”

“公司是不容许这样做的，否则我会丢掉饭碗的。”“这个……好吧，下次有机会我给你带来吧。”

“公司还未做过此类分析，倘若要做的话，恐怕得一阵子。”

不论他的话是上述哪一种，知趣的买主听过后是不会再来纠缠他了。此外，委婉地拒绝，巧妙地说“不”，还有以下几种建设性的做法：

用沉默表示“不”；用拖延表示“不”；用推脱表示“不”；用回避表示“不”；用反诘表示“不”；用客气表示“不”；运用那句韵味十足的“无可奉告”；“我不知道”；“事实会告诉你的”……