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第四部分 学会索取和回报（第3页）

地缘角色之间的关系。即以地域为连结纽带。如同乡关系、邻里关系等。

学缘角色之间的关系。如师生关系、同学关系、师兄弟关系等。

在交流中我们应当注意人与人之间的这些关系，判断自己与交谈对象是否存在以上关系。又要注意判断面对的几个交谈对象之间是什么关系，还要判断交谈对象交谈中所涉及的人物的关系，只有准确、清楚地判断这些关系，才能使交谈进行通畅。

《红楼梦》里人物繁多，关系复杂，因此许多人的话语都能针对不同的心理状态和人际关系而掌握分寸、区分对待。如第56回写到总管贾府内务的王熙凤因病休养，王夫人只好让探春、李纨料理家事，由薛宝钗协助。探春提出了加强管理节约开支的主张，大家都赞同。这时平儿该怎么说呢?作为王熙凤的心腹，不能不维护主子的威望，也不能不赞扬探春的能干；既要附和说好，又要考虑实行新规定的困难和矛盾。若不多一层考虑，怎能说明自家主子为何没想到这个好主意呢?平儿于是说：“这件事烦得姑娘说出来，我们奶奶虽有此心，未必好出口。此刻姑娘们在园里住着，不能多弄些玩艺儿陪衬，反叫人去监管修理，图省钱。这话断不好出口。”平儿确实有心计，有口才，怪不得宝钗称赞她：“远愁近虑，不卑不亢。”

4．切忌“哪壶不开提哪壶”

俗话说：牵牛要牵牛鼻子。赞美同样要抓住关键的赞美，这就需要洞察对方心理，了解对方的心理需求。切不可“哪壶不开提哪壶”。

有一次，相声演员侯跃文对他父亲侯宝林说：“爸爸，我最近听到一些反映，说商店里某些服务员的态度差，常给顾客吃‘冷面’。我想写段相声讽刺一下。”

侯老听了，沉思了一会儿，说：“你想讽刺服务员，可你了解他们吗?工资不高，上班一站就是八九个钟点儿，多辛苦!再说，哪家不兴有个不顺心的事儿?谁能老有笑模样?又没吃‘笑素’!顾客里头也有捣蛋的，遇上那号人，你乐得起来?我不是说服务员有缺点就不能讽刺，得先去搞点调查研究，了解他们的工作和生活，体谅人家的难处，那才能写出感情，批评得入理。”

侯老的一席话，充分体现了对他人的理解。只有理解他人的心理，了解他人的苦怒哀愁，才能把握好说话的内容与分寸，才能知道如何抓住对方的心理赞美对方。

曾有心理学家做过这样一个实验：他们从一班大学生中挑出一个最平庸自卑，最不招人喜欢的姑娘，特意安排她的同学对她改变看法，对她表示喜爱和赞扬。于是，从这天起这个姑娘周围充满了赞扬和热心的帮助。有人夸她，有人说她心灵手巧，有人送她礼物，有人每天与她一起回家……奇迹发生了，一年以后，这个原本默默无闻，自卑感很强的姑娘变得活泼开朗，有说有笑，充满自信，她的学习成绩、仪表风度和以前比也大有改善，像是换了个人。

赞扬和鼓励确实有这样的魔力，只要你懂得一个人最需要什么。

如上面的那个姑娘，她以前是那么卑微、胆怯，这样的人需要渴望别人的理解和尊重，那么是否人人都渴望得到尊重?一个位高权重、不可一世的人呢?

这样的人同样也需要，并且会时常为之感动，除了那些每日总在他左右极尽奉承的人。

在日本历史上身为摄政大臣的丰臣秀吉，权倾一时，不可一世。这样的人还需要别人的关怀吗?然而下面这件事则体现出他与一般人同样的心理需求。

有一年，他听说松蘑大丰收，便突然提出要亲自去采松蘑。但当时时令已过，哪还有松蘑的影子。家臣不得已，只有在他要去的那块地前一天插上松蘑。第二天秀吉来了，看到满地松蘑，不仅赞叹道：“太好了!”这时，有位善于投机的家臣告诉他这些松蘑都是临时插上的。其他家臣得知有人告密，个个魂不附体，因为他们知道秀吉这个人对不忠诚他的人向来是严惩不殆的。但这次秀吉笑着说：“这是大家为了满足我的愿望才做的，是一片好心。好久没见到这样的松蘑了，又勾起我对往昔农村生活的回忆，我很高兴。”

看来，“大人物”也需要别人的关怀和赞美，并非都是不可一世的。而那些“小人物”，尤其是一些言行**，不大正派的人，其实也需要尊重的。

几个不三不四的人拦住了一个漂亮的女子，领头的一伸手摘掉了姑娘的帽子，显然不怀好意。姑娘没有破口大骂“流氓”，也没有惊慌失措。而是冷静地说：“你……喜欢我的帽子，是吗?”

“当然，帽子和人一样漂亮。”领头的戏弄道。

“那最好给你的女朋友也买一顶。我想她戴上也会很漂亮。你不会随意戏弄人的，对吧!”姑娘沉着地说。

领头的脸有些红：“当然，当然是。”

“那么，你可要保护好她，省得帽子也被人摘去。”

“对对，这……还给你。”这一群人灰溜溜地走了。

这位姑娘机智地摆脱了这群人的纠缠。因为她给予他们尊重，让对方在没丢面子时赶快收场。

因此，任何人都需要尊重，需要赞美，正如马克·吐温所说：“一句美好的赞美，能使我们不吃不喝活上两个月。”

5．细微处入手，润物细无声

了解他人的心理不仅要抓住对方大致的心理波动，而且要于细微之处下功夫，利用细小的刺激来影响特定情形下的心理，使赞美既收到“润物细无声”的效果，又有极强的针对性。

1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华，进行打破中美中断20年外交僵局的谈判。来华前，尼克松总统曾不止一次为他们设想这次会谈的情形，以为中方会大拍桌子叫喊“打倒美帝国主义”，勒令他们退出台湾，滚出东南亚。为此基辛格一行非常紧张。

但事实出乎他们的意料。周恩来总理在钓鱼台国宾馆亲切会见了他们。周恩来总理微笑着握着基辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十几年来第一次握手。”当基辛格把随行人员一一介绍给周恩来时，他的赞美更出乎他们的意料。他握住霍尔德里奇的手说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲不好。你是在香港学的吧!”又对斯迈泽说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”最后他握住洛德的手，“小伙子，好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”

周总理简短的欢迎词里蕴含了高超的赞美技巧。他认识到基辛格一行的紧张心情，在严肃的外交场合，他有意淡化了政治角色，而是抓住细微之处，拉家常似的，对其语言才能、论文、家庭成员进行了一番巧妙的赞美。既亲切又得体，缓解了对方的紧张情绪，对中国的领导人也顿生敬意，认识到中国人民的友好态度。真是一箭双雕。

周恩来总理能做到这一点，是事前大量细心准备的结果。他先对基辛格一行的工作、生活资料做了一定的了解，准确地找出他们在外交场合一般不为人所提及的细小之处。同时对他们来华心理做了大致分析。才会有外交场合出色的表现，亲切的言词。

人的心理有相对稳定的一部分，但也有不稳定的部分，往往随气氛和场合的变化而变化。细心的人就善于捕捉对方此时此地的心境，予以适当的赞美。

元旦晚会上，大家都兴高采烈，有说有笑，台上节目精彩纷呈。在角落里，只有小王一个人闷不作声，心事重重。这时主持人发现了他的变化。他想：“小王平时表现挺积极，做事挺热情，今天怎么了!”他又想到小王是新转来的学生，可能想以前的同学了。他于是对大家说：“小王是这学期刚转咱们班的。平时各方面表现很积极，与同学关系也很融洽，我们现在就像是——家人了，共欢乐，共进步。现在，让小王为我们唱支歌，好吗?”小王听了这番话，被深深感动，感到了新的班集体的温暖和凝聚力。很快与大家融在了一起。

主持人是个很细心的人，善于观察他人心理的细微变化，并用赞美、鼓励的话解开心中的不快。如果是个马大哈，只顾自己开心，那么气氛一定不会很融洽。