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第四章 影响人们做事策略的心理定律02（第1页）

第四章影响人们做事策略的心理定律02

人都有“随大流”的倾向

这样的事情你是否遇到过：4个人一起去吃午饭，你看着菜单，小声嘟囔着：“今天吃什么呢？来一份炸酱面吧!”这时同伴中的一个人说：“我要一份牛肉面。”接下来其他2个人也都附合说：“那就吃牛肉面吧!挺香的。”在这种情况下，你可能也会说：“那我也和你们一样吧。”

这种“随大流”的现象，恐怕在每个人身上都发生过吧。

人们都知道“我行我素”这句成语，而在现实中，却很难做到这么“潇洒”。在现实中，人们往往不是自己喜欢怎样便怎样，在很多时候，甚至可以说在大多数时候，人们要看多数人是怎样做的，自己才怎样做。

在心理学上，个人的观念和行为受群体的引导或压力，从而向与多数人相一致的方向变化的现象，叫做“从众”。用我们平常的话来说，就是“随大流”。

生活中顺应风俗、习惯和传统等——所谓“入乡随俗”，以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦，追新潮等等，都是从众的表现。

当然不可否认，众人有很多时候的确是对的。

比如，我们在一个没写明男女的公共厕所前，会观察一下别人是怎样做的：如果男人们都进左边的门，女人们进右边的门，你也会这样做。还比如一位口渴的旅行家在沙漠的一个绿洲上，看到当地人从这口井里打水喝而不打另一口井里的水，他同样也会只喝这口井里的水。

这是因为生活的经验告诉我们，个人生活中所需要的大量信息，都是从别人那里得到的。离开了众人提供的信息，个人几乎难以活动。因此人们往往认为，众人提供的信息更加全面可靠。

但实际上众人并不总是可靠的。有人在商店门口看见“长龙”，不由分说便排到了队尾，然后才问：“这里卖什么的？”有人在马路上看见围着一圈人，不管自己有事没事也要挤过去看一看。

还有的骗子借从众心理骗人。他们玩所谓“三张牌”，让人押宝，猜红桃A在哪里，可押50元、100元、200元。此时，总有三五个人抢着参与，而不明真相的人不知道他们是“托儿”，被从众效应激化，也参加押宝。当然，结局肯定要输——因为最初参加的三五人同庄家全是一伙的。

还有的时候，众人是错误的，就是我们平常说的“真理在少数人手里”的情况。在这种时候，往往由于从众心理，少数正确的人也会放弃自己的观点而遵从众人。这被心理学家阿什的一个实验证明。

阿什事先安排了6个大学生，让他们一致把两条不等长的线段A、x硬说成是等长的，去影响1个真正的被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案，而认同了这6个人的观点。还有下面这个故事也很能说明上面的观点。

在孔子的学生曾子（曾参）的家乡费邑，有一个与曾参同名同姓的人。这个同名同姓的曾参在外乡杀了人，顷刻间，一股“曾参杀了人”的风闻便席卷了曾子的家乡。

第一个向曾子的母亲报告情况的是曾家的一个邻居。那人没有亲眼看见杀人凶手，他是在案发以后，从一个目击者那里得知凶手名叫曾参的。这个邻居第一个把“曾参杀了人”的消息告诉曾子的母亲，但并没有引起预想的那种反应。曾子的母亲一向引以为骄傲的正是这个儿子，而且她的儿子是儒家圣人孔子的好学生，怎么会干伤天害理的事呢?曾母听了邻人的话，丝毫不信，她斩钉截铁地对那个邻人说：“我的儿子是不会去杀人的。”然后继续安之若素、有条不紊地织着布。

没隔多久，又有一个人跑到曾子的母亲面前说：“曾参真的在外面杀了人!”曾子的母亲仍然觉得不可能，不去理会这句话。她还是坐在那里不慌不忙地穿梭引线，照常织着自己的布。

又过了一会儿，第三个报信的人跑来对曾母说：“现在外面议论纷纷，大家都说曾参的确杀了人。”曾母听到这里，心里忽然紧张起来。既然这么多人都说她的儿子杀了人，恐怕是真的!她想，虽然她的儿子一直受着良好的教育，但是世事难料，他一时冲动杀了人也不是绝对没有可能啊!她害怕这种人命关天的事情要株连亲眷，于是顾不得打听儿子的下落，急忙扔掉手中的梭子，关紧院门，端起梯子，翻越围墙从僻静的地方逃走了。

以曾子良好的品德和慈母对儿子的了解、信任而论，“曾参杀了人”的说法在曾子的母亲面前应该是没有市场的。然而，即使是一些不确实的说法，如果说的人很多，也会动摇一个慈母对自己贤德的儿子的信任。一个人说不相信，两个人说半信半疑，三个人或更多的人说很可能就相信了。生活中大多数人都是这样容易相信“众人”的意见。

人为什么会有从众心理呢?

首先是为了获得行为的参照。当人们遇到不明确的情景时，往往更信任多数人的行为。因为在常识中，人们会很自然的假定，人多自然有人多的理由，人多的意见往往是正确的，那么自己跟随多数人的行为也自然是更合理的。

其次是出于对偏离的恐惧。人们希望群体喜欢他、优待他、接受他，他害怕如果他与群体意见不一致，群体会讨厌他、虐待他或驱逐他。“木秀于林，风必摧之”，个人对群体一般情况的偏离，会面临群体的强大压力甚至是严厉的制裁，因此，任何人对群体的偏离都会冒很大的危险。为了避免这一危险，大多数人会选择与群体保持一致，追随大多数人的行为。而群体中也的确有一股强大的压力要求一致性，当某人不赞同群体其他人的意见时，其他人会努力迫使他遵从。

比如我们在家里可以穿各种奇特的服装，但当我们考虑是否穿这件衣服去上班时，想到同事们怪异和否定的目光，我们就会放弃这个打算。在开会的时候，要表决举手，当我们看到别人都举，自己明明不想举，也往往会跟着举，因为我们害怕因为“与众不同”而为人所瞩目或者质疑。

有的人懂得巧妙地利用从众心理。美国某餐厅有两位服务小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她们为了引发客人支付小费，都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过，梅莉放的是10分的，珍妮放的是25分的。结果，两个小时以后，梅莉收到的小费，都是10分的银币，而珍妮收到的却都是25分的。这是因为客人支付小费，大多拿不准以多少为宜，那么就会以别人的做法为自己的标准。

失之毫厘，谬以千里

央视某娱乐节目曾做过这么一个游戏：让几个人站在一排，甲向乙耳语一句话，乙再传给丙，丙传给丁，丁再传给戊，最后，让戊说出是什么事。结果戊说出的话与甲的原话大相径庭，甚至是风马牛不相及，完全变了样，令观众捧腹大笑。

这个游戏说明了生活中一个常见的现象，就是信息在传播过程中经常会被层层扭曲，甚至最后面目全非（而且多是夸张、增值而非缩小、减值的）。这种现象叫做“传播扭曲”。

所谓的流言就往往是“传播扭曲”的结果。流言是人们相互传播的提不出任何可信依据的消息。流言本身并不一定怀有恶意，其不确定性往往是无意讹传所致。有的流言的后果可能很恶劣，比如引起社会混乱或给当事人造成巨大的精神痛苦等等。

流言传播的特点是一传十、十传百，越传越玄，一直传播到面目全非。在这过程中，有的人根据个人的经验减去一些内容，有的则增加一些内容，这种加墨润色使流言具有很大的不确定性。

古时候有这样一个关于流言的故事。

春秋时期的宋国，地处中原腹地，缺少江河湖泽，而且干旱少雨。农民种植的作物，主要靠井水浇灌。

当时有一户姓丁的农家，种了一些旱地。因为他家的地里没有水井，浇起地来全靠马拉驴驮，从很远的河汊取水，所以经常要派一个人住在地头用茅苹搭的窝棚里，一天到晚专门干这种提水、运水和浇地的农活。日子一久，凡是在这家住过庄稼地、成天取水浇地的人都感到有些劳累和厌倦。

丁氏与家人商议之后，决定打一口水井来解决这个困扰他们多年的灌溉难题。虽然只是开挖一口十多米深、直径不到一米的水井，但是在地下掘土、取土和进行井壁加固并不是一件容易的事。丁氏一家人起早摸黑，辛辛苦苦干了半个多月才把水井打成。第一次取水的那一天，丁氏家的人像过节一样。当从井里提起第一桶水时，全家人欢天喜地，高兴得合不上嘴。从此以后，他们家再也用不着总是派一个人风餐露宿、为运水浇地而劳苦奔波了。丁氏逢人便说：“我家里打了一口井，还得了一个人哩!”

村里的人听了丁氏的话以后，有向他道喜的，也有因无关其痛痒并不在意的。谁也没有留意的是有人把丁氏打井的事掐头去尾地传了出去，说：“丁家在打井的时候从地底下挖出了一个人!”以致一个小小的宋国被这耸人听闻的谣传搞得沸沸扬扬，连宋王也被惊动了。宋王想：“假如真是从地底下挖出来了一个活人，那不是神仙便是妖精。非打听个水落石出才行。”为了查明事实真相，宋王特地派人去问丁氏。丁氏回答说：“我家打的那口井给浇地带来了很大方便。过去总要派一个人常年在外搞农田灌溉，现在可以不用了，从此家里多了一个干活的人手，所以说得了一个人，但不是说从井里挖出来了一个人。”

流言往往就是这样，第一个人没有去深究到底怎么回事，就凭自己的一时印象传播了出去。如果下一个人也是这样，事情就会越传越邪。

另外人们所以会传播流言，也有深层的心理方面的原因。比如：不安、恐怖、好奇、愿望或憎恶等。在这个故事中，丁家过去从来没有井，现在打了一口井，引起了衬里的人的好奇，加上丁氏的口误，引起人们奇怪的想象，就成了流言。再比如，听到某地闹地震，不少人感到害怕。有的人为了预测地震就自制了简易的地震仪，而地震仪的误差则成为“马上要发生地震”这个流言产生的原因，而真正推动流言传播的，实际是人们对地震的恐惧。