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第十二章 好话连篇春风化雨地赞美说服和安慰（第5页）

说服、交涉的场合最好也是选择在不受干扰的场所好一点。有了宽松、放松的气氛，人自然就比较没有压力，心里也比较自在。要创造说服的气氛，以此为前提就可调整到最好。

基于这点，根据说服的内容或交往的程度，来考虑较有效果的场所，是很有必要的。根据交涉的内容不同，有人喜欢热闹的场所，有人喜欢生意气氛较浓的场所。另外，要选择适合对方性格的场所。

在这里我们设想一种边用餐边进行说服工作的场面。

“共同进餐”这种行为最适合加深亲切感，能否理解这一点并加以巧妙运用，往往会导致说服的成功或者失败。

1。讲究排场的场所

对于任何事都以商务模式来处理的人，你就要选择高级餐厅，类似那样稍微讲究门面的场所才会有良好的效果。保持适度紧张感的气氛可以提高说服力。

2。能放松心情的场所

对待爽快型的人，选择不讲究排场而舒服、轻松的房间最有效果。如日本人大多数在榻榻米上就能放松心情，尤其是政治家在饭馆等地方也喜爱盘腿而坐，大概是因为这样就能坦率地谈话吧。这可以说是最适合日本人的场所。

另外，依对方情况，选择公司附近的饮料店或餐馆也行，“从公司走出一步”、“改换了场所”就能改变心情，也较容易使对方愿意听你说。

3。有气氛的场所

与尚未熟悉的人在酒吧或夜总会边喝酒边谈是很有效果的。灯光略暗的地方能让彼此间变得亲切起来，但是千万注意，太低级的风月场所却会导致反效果。总之，能有好好谈话的气氛永远是必要的。

4。公共的场所

想和下属或女职员（有时也对上司）深入地谈话时，或想说说你的心里话等等的情况，在天台上、公园、露天茶座那样的场所交谈，有时效果会很好。蓝天、微风和周围的景色，会瓦解人的心理防线。另外，你想更进一步进行有利于自己的谈话时，就要利用你常去的地方，这样一来，只要向和你熟识的店家拜托一声，店家就会把你招待得很周到。因为这会使自己产生像在家里一样的安全感，心情也较为轻松，就容易推进说服工作。

然而，有些时候虽是你认为适当的场所，有时也会因一些什么理由而使得说服进展不顺利，这时就要立刻变换地点。从狭小的地方换到宽敞的地方，从宽敞的地方转到狭小的地方，从亮的地方改到昏暗的地方，要像这样试着变换一下说服的地点。

然后，如果以前一直是面对面而坐，这次就试着并排而坐，或者以肩并肩的距离来说服别人，成功的几率也会提高。

热情是说服他人的前提

你喜欢与人相处吗？

你是否感到与人相处很麻烦呢？

活泼外向、乐于和人打交道的人，谁遇到了都会感到欢喜；阴沉内向的人，谁也不愿主动地和他聊天。人会观察对方的想法、态度和性格等，同时会在无意识中判断是要接近他或是避开他。

一般而言，人的心情如何往往会影响到对方的心情，而其中又以热情最容易令人感受到。在不善于说服的人身上我们感觉不到热情，而通常那种人也不能理解“人可以靠热情来驱动生命”这句话的涵义。

让我们来观察一下你周围的人工作的情况吧。拼命努力做事的人，必定会光彩夺目，因他身上有极大的热情，有时甚至你也会被他热情的力量所感染。不管是谁，都会被“拼命努力”的态度所感动，并给予正面评价。因此，牢记这个原则，它可是说服别人的坚强后盾。这样的人也许只要说句话，就能有极大的说服力去煽动对方。

相反的，只在嘴巴上嚷着“我在拼命工作”，而实际上工作只做了一半的人，任谁都无法从他身上感觉到热情，也不会对他有好的评价。这种人所说的话，谁都不会想听。

缺乏热情的人，只要稍微遇到阻碍，马上就会打退堂鼓，而且想要尽早地逃离那地方。因为没有热情，就只会采取事不关己的态度，这样一来，对方不仅无法受到影响，还会投来轻蔑的眼光。

总而言之，说服这项工作是否进行得顺利，与有没有热情是有很大关系的。有了热情，会产生一定能说服的信心。这就是说，有热情就会有自信，而自信就是去说服别人的筹码。无论做什么，都要有“好，加油吧！”这样的冲劲，否则，哪怕再容易的事都不会做好。

特别是对“说服”这种以人性为关键要素来决定一切的行为来说，那种“肯定能说服”的、自信的态度是绝对必要的，而支撑这一点的就是热情。

成功说服别人的秘诀，就是要有“肯定能说服你”的信念，否则，就会产生逃避的想法。

有个一流的推销员，他常挂在嘴边的是：“卖东西要靠热情。老实说，设备的性能各厂都不会有多大的差别。要说有差别，那就是推销员的热情。大体上，欠缺热情的推销员是卖不掉东西的。没有热情，再好的商品看上去都会褪色。赋予商品生命的就是推销员的热情。”

迂回说服，声东击西最奏效

迂回的说服方法，就是通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想、意见暗示给对方，以达到自己的目的。这种表达方式既可以达到批评的目的，又可以避免难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。

19世纪时，意大利有个著名的作曲家叫罗西尼。一天，一个作曲家带着一份七拼八凑的乐曲手稿向他请教。在演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。作曲家问罗西尼：“这屋里太热了吗？”

罗西尼回答道：“不，我有见到熟人就脱帽的习惯。在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，只好不停地脱帽。”

罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意、抄袭太多，既含蓄又明确地向对方表明了自己的看法和意见，并且既不伤情面，又达到阐明意思的目的。

战国时，公输般替楚国制造云梯，准备攻打宋国。墨子听到这个消息后，就由齐国徒步到楚国郢都，希望劝说公输般不要为楚国制造云梯。

两人见面后，公输般问：“先生有何指教？”

墨子故意说：“现在北方有人侮辱我，我想借您的力量杀了他。事成之后，我送您一千两黄金。”