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第十二章 嘴里有金宁默勿多（第3页）

大家想，为什么只说12分钟的推销员业绩反而好呢？

很显然，他说得少，自然听得多。听得多，对顾客的各种情况自然了解得多，自然会采取相应措施去解决问题，结果业绩自然优秀。

但是，在生活中许多人常犯这样的毛病，一旦打开话匣，就难以止住。其实，这种人得不偿失，因为他们自己付出的太多，话说得多了，既费精力，又给他人传递太多的信息，还有可能伤害他人；另外，他们无法从他人身上吸取更多的东西，当然问题不在于别人太吝啬，而是他不给别人机会。看来，那些说个不停者确实该改改自己的毛病了，否则会吃更多的亏。

在做事之初，只有少说、多听、勤做。如果你要做事成功，请记住：做一个好的听众，也就是先听再做。成就一番事业，一定要记住一条法则：少说、多听、勤做。

在美国南北战争最黯淡的日子，林肯写信给伊里诺斯春田城的一位老朋友，请他到白官来。林肯说他有一些问题要同他讨论。这位旧邻到白宫后，林肯跟他谈了好几个小时，探讨关于发表一个声明解放黑奴是否可行的问题。林肯一一检视这一行动可行与否的理由，然后把一些信和报纸上的文章念出来。有人怪他不解放黑奴，有人则怕他会解放黑奴而骂他。他说了数小时之后，林肯跟这位旧邻握握手，说声再见，就送他回伊里诺斯州，甚至都没有问他的看法。林肯一个人说个没完，这似乎使他的心境愉快起来。

他在说过话之后，似乎觉得好受多了。那位老朋友说，林肯并不是要别人给他忠告，他所要的只是一个友善的，具有同情心的听众，以便解脱自己的苦恼。当我们碰到困难的时候，这就是我们所需要的。而且这通常是所有不高兴的顾客所需要的，也是那些不满意的雇员，或受创伤的朋友所需要的。

反之，如果你要知道如何使别人躲开你、在背后笑你、甚至轻视你，这里也有一个方法：决不要听人家讲上三句话，要不断地谈论你自己。如果你知道别人说的是什么，不要等他说完。他不如你聪明，为什么要浪费你的时间倾听他的闲聊？随时插话，使他住口！

你认识这种人吗？不幸而又令人惊奇的是，他们之中有人还是社交名流呢。

如果你想成为一名优秀的谈话家，就做一个注意听话的人。正如查尔斯·洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”

如果你要做事成功，请记住：做一个好的听众，也就是先听再做。

切忌自我吹捧

在浩渺无边的谈话题材中，有一些小小的“礁石”，要留心避免。记住，人无完人，即使你在某方面有所成就或者高人一筹，也并不能说明你在其他方面都出类拔萃。记住！不要沾沾自喜而大肆渲染。

“那一次的纠纷，如果不是我给他们解决了，不知要弄到怎样。你们要知道，他们把任何人都不放在眼里，不过，当着我的面，就不敢轻举妄动了。”

即使那次纠纷的确是因为你的努力而得到完满的解决，可是为什么不这样说一句：“当时我恰巧在场，就替他们解决了纠纷。”这样不是会更令人敬佩吗？当别人发觉你默默地做了一件值得称赞的事，自然会对你崇敬有加，但若自己夸夸其谈，所得结果则恰恰相反。不要一心只想求得别人的赞赏，而把事情说得神乎其神，这样别人会觉得你沽名钓誉，手法无异于乞丐讨饭。

别对陌生人夸耀个人的生活，例如你的成就，你的富有，或是你的儿子如何出色。

永远不要在上司面前夸耀自己的才干，你若渴望取悦于他，试图给对方留下深刻印象，不要自我吹捧。展现自己的才华，位居你之上的人不会因此而喜欢你，因为你激起了他们的嫉妒与不安，引起了反感。

说话时，既要有实事求是的态度，又要给人谦虚的印象，坦白地承认你对某些事情的无知，这绝不是耻辱。相反，别人会认为你的谈话不虚伪，没有自我吹嘘，这样就能赢得好口碑。

不该说的不要说

说话最忌讳的就是不加思考，口无遮拦的习惯。讲究说话的艺术对于迅速有效地传递信息，塑造良好的自我形象有着不可忽视的重要作用。如果只贪图自己一时的痛快而无所顾忌地说了不该说的话，则只会给自己制造出一些不必要的麻烦。

言为心声，语言受思想的支配，反映一个人的品德。不负责任，胡说八道，造谣中伤，搬弄是非等等，都是不道德的。

瑞什·拉吉什是巴勒斯坦的著名学者，一个魁梧、强壮的人，曾经在年轻的时候作为角斗士与野兽搏斗。

拉比乔拿森劝服他放弃了角斗士生涯，改而求学。他成为一个信徒，后来和拉比乔拿森齐名。

一天，拉比乔拿森在约旦河里洗澡，这时瑞什·拉吉什也跳进河里。

“你的力量应该贡献给《律法书》研究。”拉比乔拿森说。

“那么，你的美丽，”瑞什·拉吉什说，“应该贡献给妇女。”“如果你忏悔，”拉比乔拿森说，“我就让你娶我的妹妹，她比我还要美丽。”瑞什·拉古什忏悔了，娶了拉比乔拿森的妹妹，和拉比乔拿森一起学习，后者教他《圣经》和《注释》，使他成为伟大的学者。

在教室里发生了一场争论，问题是什么时候某些日常用具——剑、匕首、镰刀——会成为宗教仪式中的不洁之物。

拉比乔拿森认为：在熔炉中锻炼过的是不洁之物；瑞什·拉吉什则坚持认为：浸过水的是不洁之物。

拉比乔拿森的自尊受到了伤害，说：“强盗懂得自己的营生。”拉比乔拿森的言外之意是指瑞什·拉吉什做角斗士的时候用过这些武器。

瑞什·拉吉什对此感到愤怒，说：“你对我有什么帮助呢？”

“在罗马的竞技场上，我被称为大师，在这里我也被称为大师。”拉比乔拿森受到很深的伤害，因为瑞什·拉吉什暗示自己没有帮助过他，拒绝原谅瑞什·拉吉什。结果，瑞什·拉吉什终于一病不起。

瑞什·拉吉什死后，拉比乔拿森陷入无比的沮丧之中，他撕烂了自己的衣服，哭泣着：“噢，拉其沙的儿子，你在哪里？噢，拉其沙的儿子，你在哪里？”直到他发了疯。

如果一个人知道悔罪，别人就不应该对他说：“记住你从前做的事。”如果他是赎罪者的儿子，他不应受到奚落：“记住你的父亲做过的事。”如果他是赎罪者，刚刚开始学习圣经律法，别人不应该对他说：“吃了不洁食物的嘴可以学习全能的上帝嘴里说出来的律法吗？”

兽有长舌不能说，人有短舌不该说。说自己不在乎的人最在乎。

在日常工作和生活中，如果有些话并非是非说不可，你就不要去说，更不要唇枪舌剑或信口开河，因为说得好不见得能获得好处，说得不好还会招来是非。如果你不想给自己惹火烧身，那么，你一定要记得少说为妙。

几位年轻的领导干部去慰问一位退休老工人，见面以后问道：“您老身子真够硬朗，今年高寿？”