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第四章 用高尚的人格魅力扩充人脉磁场2（第3页）

他不注重别人是否喜欢自己，只是一心一意去爱别人。这就像格鲁大使所说的：“成功外交的秘诀可用一句话来概括：‘我想要喜欢你’。”有经验的推销员一定都懂得，如果你一直担心产品是否卖得出去，就一定会造成心理上的障碍，反而无法正确介绍产品。成功人士认为，好的销售员不会去关心买卖是否能成交，而是一心一意去服务顾客。

如果销售员的注意力是集中在服务顾客身上，就会变得更加有吸引力，更难以遭到抗拒。试想，谁会拒绝前来帮忙解决问题的人呢？

打高尔夫球的人，目光通常都集中在球上。柯维在教导学生如何与人沟通的时候，常常告诉他们把注意力集中在所要传达的信息上面。如果一个人遇事过于在意成效如何，就容易产生紧张、害怕等不良情绪。

有一次，他准备发表一次演讲，据说当时的听众相当难缠。他难免流露出紧张的情绪。“假如听众不同意我讲的话，怎么办？”他忧心忡忡地问一位朋友，“是啊，”朋友回答道，“他们为何要喜欢你呢？你要为他们干什么？你认为自己要讲的内容很重要吗？”

“我承认在我看来，我讲演的内容很重要。”柯维回答说。

“接着说，”朋友说，“我倒觉得听众喜不喜欢你并不重要，重要的是你有没有把想讲的内容讲出来。至于他们喜欢或讨厌你，又有什么关系呢？你已经胜利完成你的任务。”

朋友的这番话改变了他对演讲的整个看法。他体会到自己只不过想传达某些信息，而不是要刻意显露自己的学问或风采；他演讲的目的是要带给听众一些鼓舞性的思想，以期对他们的生活有所帮助，而不是其他。

得到友谊的最佳方法，是必须注重施予，而不是获得——应该靠赢取得来，不是靠一时的吸引或哄骗。赢取朋友的能力，与勾肩搭背、与人攀谈、动作滑稽或讲些逗趣的笑话等等的能力没有关系。它是一种心态，是一种愿意把自己的爱、兴趣、注意力及服务精神献给他人的生存理念。

为了要得到友谊和情爱，我们必须先认清本末先后，要想赢得爱，先要值得被爱；要想赢得朋友，先要表示友善；要想赢得别人对我们感兴趣，就得先要对他们发生兴趣。

爱是推动人类进步的动力，也是我们与他人交往的基石，更是衡量一个人是否成熟的依据。我们必须感受到他人的感受，要有“人饥己饥，人溺己溺”的敏感。这就是“同理心”，是我们与他人“同在”的一种感觉。假如我们想与他人维持成熟的人际关系，同理心可以说是基础。

保持独立自主的人格魅力

在社会生活中，不管干什么，都要有自己的原则、自己的立场，不能够一点主见没有，没有自己的原则。这里的原则既包括办事的方法，也包括日常生活中为人、处事的立场、原则，少了哪个都会给你带来困难，并将影响你的生活。

从前有个人想挖鱼池养鱼，有人建议坑底要铺上一层砖，这样既干净又省水；又有人建议说，不能铺砖，铺了砖鱼就接触不着泥土，对鱼的生长不利；还有人说……于是，我们这位养鱼者开始犯难了，左也不是，右也不是，不知该听谁的好。其结果是，事情就此搁了下来，最终放弃了计划。

所以，在生活中，我们要有自己的主见，不能凡事都听从别人，不然，就会一事无成。

没有自己的主见，办事没有原则，常常表现为一味地迁就、顺从别人。迁就别人，表面看来是和善之举，但实际上则是软弱的表现。软弱到一定程度，就会逐渐失去自信力，而没有自信力的人是很难成就什么大事业的。

没有主见与原则的人还禁不住他人的**，自己的意志比较薄弱，他们往往最初还能遵循自己的原则，但一经别人三言两语一劝，马上防线就崩溃了。举个日常生活中最简单、最普遍的小例子：拿喝酒来讲，几个朋友坐在一起，常常要推杯换盏，边喝边聊。几杯酒下肚之后，本来规定自己只喝三杯，在朋友的再三劝说之下，脑袋一热，什么三杯原则，五杯又能怎么样？于是，原则丢在了脑后，放开肚子喝了起来。其结果常常是酩酊大醉，误了其他的事不说，对自己的身体损害极大。这是多么不合算的事啊！

因此，为人处世，一定要保持独立的人格，一定要有自己的主见。独立的人格不仅是一个人成熟的标志，更是一个人的修养与智慧的体现。

一个急需工作的年轻人去一家杂货店应聘。老板问他：“假如我雇用了你，你能保证完全听从我的吩咐吗？当然，我是指在做生意方面。”

年轻人回答：“我非常乐意听从你的吩咐，老板！我保证我会是一个好店员。”

老板又问：“如果我告诉你白糖的质量上乘，而它实际上却含有杂质，你会怎样对顾客说？”

“我会告诉顾客白糖质量上乘，并劝他们放心购买。”

“很好！如果我告诉你咖啡是纯净的，而里面却掺了大豆，你又怎样向顾客推销呢？”

“很简单，”年轻人微笑着说，“我会告诉他们，本店一向重誉守信，绝对不可能卖掺了大豆的咖啡。”

“好极了！如果我告诉你黄油是新鲜的，而它们事实上已经存放了一个月之久，你又怎样把它们推销出去呢？”

“我会说这批黄油是昨天刚进的货，可以放心食用。”

老板满意地点点头，拍拍年轻人的肩，笑容满面地说：“你真是个聪明的小伙子，一定能成为一个好店员。说吧，你希望得到多少薪水？”

年轻人对老板说：“我不是一个很贪心的人。你只要每周付给我一万美元，我就感到相当满意了。”

“什么？每周？一万美元？”老板大吃一惊，“你没说错吧？难道你认为我会付给你这么高的薪水吗？”

年轻人冷冷地说：“一流的骗子就要有一流的价钱。假如你是想雇我在这里当骗子，你就得付每周一万美元。否则，我只要每周一百美元就够了。”

在这个正直的年轻人面前，老板感到十分惭愧。他说：“小伙子，我不想改变你的思考方式。你就在这里干吧！每周给你一百美元。真见鬼，因为你这个坏蛋，我也许得改变做生意的方式。”

这个故事中的年轻人是一个独立有主见的人，是一个正直的人，他坚持了自己的主见，从而让贪婪的老板改变了经营方式，并且自己也得到了一份工作，可以说是一举两得。

遗憾的是，我们民族传统中，感情的成分既浓且重：亲情、友情、人情、世情……感情所涉太多，就像不加节制地进补一样，反倒使身体虚弱。长行不衰的亲帮亲、友帮友，本来是好意，却养就一个互依互赖的“靠”字。“在家靠父母，出门靠朋友”，即使都失了依靠，还有个“老乡见老乡，两眼泪汪汪”。“靠”不仅压抑了生机，而且腐蚀着心灵——依赖变成了一种“幸运”，一种“荣耀”。小小年龄的儿童，就开始比谁的压岁钱“挣”得多；中学生口不离“潮”字，眼不离父母的钱袋；学会了数理化，不如有个好爸爸。不如什么呢？不如他毕业后可以安坐在办公室里无所事事地“侃大山”，还是不如他结婚时能够不费劲地置下一套房子及一应家什？说穿了，萦萦于怀的，仍是一个“靠”字。

为什么不去摆脱、不去轻视或干脆蔑视那个“靠”字呢？为什么不会学会独立呢？

美国的著名喜剧演员戴维·布瑞纳出身于一个贫穷但是很和睦的家庭。可是，在中学毕业时，他得到了一份难忘的礼物。

“我的很多同学得到了新装，有些富家子弟甚至得到了新的轿车。”他回忆说，“当我跑回家，问父亲我可以得到什么礼物时，父亲的手伸进上衣口袋，取出一样东西，我伸过手去，他把我的礼物轻轻坠落到我手上——一枚硬币！

“父亲对我说，用这枚硬币买一张报纸，一字不漏地读一遍，然后翻到分类广告栏，自己找一个工作。到这个世界去闯一闯，它现在已经属于你了。

“我一直以为这是父亲同我开的一个天大的玩笑。几年后，我去部队服役，当我坐在散兵坑道认真回忆我的家庭和我的生活时，我才认识到父亲给了我一种什么样的礼物。我的那些朋友得到的只不过是轿车或者新装，但是父亲给予我的却是整个世界。这是我得到的最好的礼物。”

做一个独立自主的人，一个独立自主、事事不依赖他人的人不仅可以天马行空，可以发挥自己的才干，而且也可以发掘自己的潜力与智慧，我们何乐而不为呢？