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第二部分 心理学（第2页）

做一些别人没有做过的事

哈佛教授尼古拉斯?罗杰斯曾说：“我创造，所以我生存。”股票市场上常流行这样一句话：“人们不去的地方，自有通往金山的道路。”要想成功，就要想别人没有想到的，做别人没有做过的事情。

有一对无话不谈的好朋友，一位是工程师，另一位是逻辑学家。一次，两人相约赴埃及参观着名的金字塔。来到埃及，逻辑学家住进宾馆后，仍然习以为常地写起旅行日记。工程师则独自徜徉在街头，忽然耳边传来一位老妇人的叫卖声：“卖猫啊，卖猫啊!”

工程师走上前去观看，在老妇人身旁放着一只黑色的玩具猫，标价500美元。这位妇人解释说，这只玩具猫是祖传宝物，因孙子病重，不得已才出卖以换取住院治疗费。

工程师拿起猫看了看，发现它好象是用黑铁铸就的。不过，他发现那那一对猫眼是珍珠的。于是，他试探着问道：“我给你300美元，只买下两只猫眼行吗?”

老妇人一算，觉得可以，于是就同意了。工程师高高兴兴地回到了宾馆，对逻辑学家说：“我只花了300美元竟然买下两颗硕大的珍珠!”

逻辑学家看到那两颗大珍珠，少说也值上千美元，忙问朋友是怎么一回事。当工程师讲完缘由，逻辑学家忙问：“那位妇人还在原处吗?”

工程师回答说：“她还坐在那里。想卖掉那只没有眼珠的黑铁猫!”

逻辑学家听后，忙跑到街上，给了老妇人200美元后，把猫买了回来。工程师见后，嘲笑道：“你呀，花200美元买个没眼珠的铁猫!”

逻辑学家却不声不响地坐下来摆弄琢磨这只铁猫，突然，他灵机一动，用小刀刮铁猫的脚，当黑漆脱落后，露出的是黄灿灿的一道金色的印迹，他高兴地大叫起来：“正如我所想，这猫是纯金的!”

原来，当年铸造这只金猫的主人，怕金身暴露，便自作主张将猫身用黑漆漆过，俨然如一只铁猫。对此，工程师十分后悔。

此时，逻辑学家转过来嘲笑他说：“你虽然知识很渊博，可就是缺乏一种思维的艺术，分析和判断事情不全面、深入。你应该好好想一想，猫的眼珠既然是珍珠做成，那猫的全身会是不值钱的黑铁所铸吗?”

哈佛学子约翰?亚当斯曾说：“因循观望的人，最善于惊叹他人的敏捷。”面对意想不到的结局，工程师惊呆了。原来，逻辑学家换了一种思维想到别人所没有想到的，他只花了一点点钱就买到了一只价值连城的金猫。

还有这样一个故事：

一个食品加工商，租船从外地采购了大量的蔗糖和面粉，在回来的大海上遇到了强风和暴雨。结果，蔗糖和面粉全被淋得透湿，成了糖稀和面糊。面对突如其来的灾难，货主一时愁得吃不下饭、睡不着觉。可他并不甘心，寻思着这些糖和面还能派上什么用场。就在这时，他看到船主在烤铁板鱿鱼，眼看一片片鱿鱼在铁板上被烤成奇香四溢的佳肴，突发奇想:这些糖稀和面糊能否烤成一种奇特的食品呢?

当船主烤完鱿鱼，他立即把糖稀面糊的混合物放在灼热的铁板上。结果出现了奇迹，这些经过雨水浸泡而有些发酵的混合物，很快烤熟并意外地膨化开来。拿起一尝，这个正苦于开发不出新产品的食品加工商，激动地跳了起来……从此以后，世界上多了一种酥甜可口、风味独特而便于储运和携带的新式食品。

世界就是这么奇怪，突来的厄运往往伴随着潜在的灵感和机遇。关键是你要有善于化解的心胸、善于发现的慧眼和惯于思索的头脑。当你想到了别人所没有想到的，做到了别人所不能做到的时，那么你就会发现成功离自己越来越近了。

很多啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的啤酒市场非常难。于是就有人向畅销比利时国内的“哈罗”牌啤酒厂取经。哈罗啤酒厂位于比利时首都布鲁塞尔的东郊，无论是厂房建筑还是生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达是轰动欧洲的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。林达刚到这个啤酒厂的时候还是一个不满25岁的小伙子，那时他看上了厂里一个很优秀的女孩，然而那个女孩却对他说：“我不会看上一个像你这样普通的男人。”于是林达决定做些不普通的事情。那时的哈罗啤酒厂市场份额正在一年一年地减少，因为啤酒销售的不景气而没有钱在电视或报纸上做广告。销售员林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，但都被厂长拒绝。林达决定冒险做自己想做的事情，他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。广场中心的铜像启发了他，广场中心撒尿的男孩铜像就是用自己的尿浇灭了侵略者炸城的导火线从而挽救了这个城市的小英雄于连。林达突然决定了他要做一件让所有人都意想不到的事情。

第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒，旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的广告语。一传十、十传百，很快全市老百姓都从家里拿出自己的瓶子杯子排成队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道。年底结算，该年度的啤酒销售产量是上一年的18倍。林达成了闻名布鲁塞尔的销售专家。他的经验告诉我们：要想使自己成功的快一些，就要适当做一些别人没有做过的事情。很多啤酒商都发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的啤酒市场非常难。于是就有人向畅销比利时国内的“哈罗”牌啤酒厂取经。哈罗啤酒厂位于比利时首都布鲁塞尔的东郊，无论是厂房建筑还是生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达是轰动欧洲的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。

林达刚到这个啤酒厂的时候还是一个不满25岁的小伙子，那时他看上了厂里一个很优秀的女孩，然而那个女孩却对他说：“我不会看上一个像你这样普通的男人。”于是林达决定做些不普通的事情。

那时的哈罗啤酒厂市场份额正在一年一年地减少，因为啤酒销售的不景气而没有钱在电视或报纸上做广告。销售员林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，但都被厂长拒绝。林达决定冒险做自己想做的事情，他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。广场中心的铜像启发了他，广场中心撒尿的男孩铜像就是用自己的尿浇灭了侵略者炸城的导火线从而挽救了这个城市的小英雄于连。林达突然决定了他要做一件让所有人都意想不到的事情。

第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的“哈罗”啤酒，旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的广告语。一传十、十传百，很快全市老百姓都从家里拿出自己的瓶子杯子排成队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道。年底结算，该年度的啤酒销售产量是上一年的18倍。

林达成了闻名布鲁塞尔的销售专家。他的经验告诉我们：要想使自己成功的快一些，就要适当做一些别人没有做过的事情。

倘若你想成功，倘若你想让自己的人生更加丰富多彩，那么就尝试着去做一些别人没有做过的事情。也许，你在不经意间就收获了一份惊喜。

把话说到他人心坎里去

作为一名出色的推销员，在推销过程中，说话要相当谨慎，要知道哪些话应该说，哪些话不应该说。该说的要说到什么程度。是喋喋不休的唠叨呢？还是只说几句以示暗示。需要牢记的是，不应该说的话千万别说出来。有的时候，要具体问题具体分析，要懂得随机应变，不能仅仅只拘泥于形式，拘泥于自己想出的应对策略。

到底哪些话是推销员应该说的呢？那就是表露自己诚恳的话，礼貌用语，表露自己自信的话，对顾客的奉承话，也要因顾客而异，不要牵强附会，这只会引起顾客的反感。还可以说一些令顾客得意的事情，随着顾客心理变化而说些转换气氛、有利于促进购买意愿的话等。

总而言之，凡是有利于推销，有利于赢得交易成功的话都应该说。但是需要注意的是，有些话不要说得太多，以免让顾客觉得厌恶。

说话是一门艺术，在人际交往中，说话的好与坏直接关系着交往的成功与否。作为一个高明的说话者，是一定懂得揣测对方心理，能够把话说到别人的心里去的，只有说话得体、动听才能达到成功交往的目的，才能赢得人心。

相传，有家父子冬日在镇上卖便壶。父亲在南街卖，儿子在北街卖。不多久，儿子的地摊前有了看货的人，其中一人看了一会儿，说道：“这便壶大了些。”那儿子马上接过话茬：“大了好哇！装的尿多。”人们听了，觉得很不顺耳，便扭头离去。在南街的父亲也遇到了顾客说便壶大的情况。当听到一个老人自言自语说“这便壶大了些”后，马上笑着轻声地接了一句：“大是大了些，可您想想，冬天夜长啊！”好几个顾客听罢，都会意地点了点头，继而掏钱买走了便壶。

父子两人做同一种生意，却有不同的结果，其实根本的原因就在于会不会说话上。诚然，儿子只是实话实说，然而，他的话听起来太过粗俗让人觉得难以入耳，令人听了很不舒服。本来，买便壶并不是什么见不得人的事情，然而毕竟有些私秘的因素在内。人们拎着个便壶走在大街上时，就多多少少有些不自在了。儿子光顾着自己说话，却没有想到顾客还有这份心理，所以他直通通的大实话总会让顾客多少有几分别扭。

而那个父亲就算得上是一个高明的推销商了。他比较了解顾客的心理，能够体会到顾客的难言之隐。所以，他在说话的时候是用了点技巧的，先赞同顾客的话，以认同的态度拉近与顾客的距离，然后，再以委婉的话语说“冬天夜长啊”，这句看似离题的话说得实在是好，它无丝毫强卖之嫌，却又富于启示性。其潜台词是：冬天天冷夜长，夜解次数多且又怕冷不愿意下床是自然的，大便壶正好派上用场。这设身处地的善意提醒，顾客不难明白。卖者说得在理，顾客买下来也就是很自然的了。

儿子一句话砸了生意，父亲一句话盘活了生意，这不正说明了“善讲”重要吗？

当你进行商品推销时，如果双方因话题中断而陷入沉默状态，这是一件非常尴尬的事情，对你的推销工作也是很不利的。此时沉默的时间越长，就会让人越觉得尴尬，以后就越难再继续你们的谈话，推销工作也就很难取得成功。

所以，当你觉得你们之间的话题不再容易继续下去，即将陷入僵局的时候，你就得想个法子赶快做个补救了，把你们的谈话尽量引入到大家有共同语言的方面去，这样双方才能更加顺畅地进行交流。此时，你最好能找一些问题来问顾客，活跃一下你们之间的谈话气氛，把你们的谈话继续下去。

那么，我们应该采取什么具体措施才能把话说到他人心坎里去。

（1）紧跟潮流、能说会听

对于初次见面者，如果找不到合适的话题，无疑会使双方感到尴尬，这时候，选择时下的潮流话题或大众普遍关心的话题，无疑是化解双方尴尬、拉近彼此距离的有效方法。当然了，即使我们对这些事情知道得再多，见解再独到，也不能说个不停，更多的时候，我们还是应该做个高明的听众，给人以谦虚和沉稳的形象。