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第12课 蜈蚣博弈 如何抉择你都想要的鱼和熊掌（第2页）

结果，“海盗分金”最后的结果是P1、P2、P3、P4、P5、P6、P7、P8、P9、P10各可以获得0、1、0、1、0、1、0、1、0、96枚金币。

在“海盗分金”中，任何“分配者”想让自己的方案获得通过的关键是，事先考虑清楚“挑战者”的分配方案是什么，并用最小的代价获取最大收益，拉拢“挑战者”分配方案中最不得意的人们。

真的是难以置信。P10看起来最有可能喂鲨鱼，但他牢牢地把握住先发优势，结果不但消除了死亡威胁，还获得了最大收益。而P1，看起来最安全，没有死亡的威胁，甚至还能坐收渔翁之利，但却因不得不看别人脸色行事，结果连一小杯羹都无法分到，却只能够保住性命而已。

其实什么事情都是先手比较有优先决断权。历朝历代的农民起义、争斗不休的宫廷政变、企业内部成帮结派的明争暗斗、办公室脚下使绊的公司政治，哪一个得胜者不是用“强盗分金”的办法，他们都是以最小的代价获得最大的受益，拉拢“挑战者”分配方案中最不得意的人们，而打击“挑战者”。

当老大是不容易的，企业家就是要把各方面“摆平”。任何“分配者”想让自己的方案获得通过的关键是事先考虑清楚“挑战者”的分配方案是什么，并用最小的代价获取最大收益，拉拢“挑战者”分配方案中最不得意的人们。

为什么革命者总是找穷苦人？因为他们是最失意的人。为什么企业中的一把手，在搞内部人控制时，经常是抛开二号人物，而与会计和出纳们打得火热？这正是因为公司里的小人物好收买，而二号人物却总是野心勃勃地想着取而代之。

海盗P10就相当于公司老板。假如你作为老板，拥有最先分配权，就看你是否仁厚或是黑心，你有权独吞所有共同成果，也可以合理分配让大家满意，如果你过于贪婪，就要承担被伙伴“仍下海”的风险，如果您不想冒险，就放弃部分利益以求共存。

当然“海盗分金”的隐含假设是所有海盗的价值取向都是一致的，理性的。而在现实生活背景下，海盗的价值取向并不都一样，有些人的脾性是宁可同归于尽都不让你独占便宜，有些人则只求安稳，不计较利益。

所以这10个海盗换成不同性格的人在不同的位置都有可能影响结果。作为海盗P10，还必须对伙伴们的性格了如指掌，根据其性格特点和价值观作深入研究和策略分析，才能因地制宜，设计出最合适的分配方案，这是没有什么公式套路的。

和老板领导管理团队一样，要赚取最大化的利润又不能使自己的平台不至于垮掉，就必须对自己的下级做深入研究，制订相应合理的分配方案，才能获得最大的成功。

在“海盗分金”博弈中，我们还能看到一个富有哲学意义的命题。那就是生命与金钱孰重孰轻？

这在博弈中是一目了然的。没命的话要钱还有何用？所以首先是考虑自身的安全，当你身上只要还有一枚金币，别的海盗们就会贪图你这一枚金币，怎么办？除非什么都不要，剩下100枚金币让其他9个人平分。如果其他海盗都愿意以最小的代价（即9人内部不愿意再发生争执）换来最大的利益的话，这个方案就没有问题，但遗憾的是自己的利益就彻底丧失。

二、用倒推法看现实中的“私奔”问题

阿华在一家建筑工地当泥水工，这个工地被一个叫王锋的包工头包了下来，阿华这帮建筑工人就是在王锋手下干活，工钱也在王锋手上结算。由于王锋是个小包头，他手上的钱也不够用，为了节约成本，他让老婆帮工地的工人做饭，然后叫女儿王梅送往工地。王梅天生丽质，身材高挑，特别是他那双水汪汪的大眼睛，让人总觉得有点含情脉脉的味道。工地里以结过婚的人居多，独阿华还是一个毛头小子，高考落榜后就来到了王锋的工地。阿华见王梅人长得漂亮，时时的在吃饭的时候找王梅说话。王梅与阿年龄相仿，两人之间还算有共同语言，时间长了，王梅对阿华也有了好感。他见阿华虽在工地干活，但文学修养还是很高的，看过很多文学书，高中还在地方报上发表了不少文章，更重要的是他很有志向。用阿华的话来说，他来工地干活，主要是想以后不再花父母的钱。在工地赚了钱后，他打算用这钱来学电脑。学成后，他想做个网络编辑。

日子长了，两人爱慕，并打算结婚。但这这门亲事却遭到了王包头的极力反对。他认为女儿再没出息，也不能嫁一个既没钱又没发展前途的泥水工。这简直是门不当户不对，以他们家的实力和女儿的长相至少也要找一个“有工作”的人。但女儿就是一根筋，说什么非阿华不嫁。王锋见状，又叫一算亲友对王梅进行劝说，说了其中的利害关系，说什么你不要冲动，婚姻是一辈子的事，你跟阿华走，只能跟他一辈子受苦受累，等等说了一大堆。可王梅就是不听。王锋见这也不行，于是就使出了撒手锏，威胁说，你要是跟阿华结婚，我就和你断绝父女关系，以后家里再也不支持你了，让你跟那穷小子去受穷。

现在王梅应该如何选择？是屈从父亲还是跟心上人结婚？

王梅先选择与阿华断绝关系或者结婚，若与阿断绝关系，则她失去了一个心爱的人，得到－1的赢利（他父亲则得到赢利1，因为他终于如愿以偿让女儿没能给阿华结婚）；若选择结婚，则由王梅的父亲做出反应，他可能真的断绝父女关系，在这中情况下，王梅得到0，因为她与爱人结婚得到1，失去父亲及家人支持得到－1，总计为0（姑且那么认为，有些当事人或会认为爱情比亲情的赢利大，或相反）。父亲得到－2（因为看到女儿和阿华结婚心中不快得－1，失去一个女儿其所得再增加－1）；当然，既然生米煮成熟饭，父亲也可以默认，这时王梅既得到了爱人又没失去父亲故获得赢利为1，而父亲心中不快得到－1，但毕竟没有失去女儿。

使用倒推法不难得出，第二阶段父亲将选择默认（因为默认的赢利为－1，而断绝父女关系的赢利为－2）；给定第二阶段父亲会默认，第一阶段王梅将选择结婚（结婚赢利为1，与阿华断绝关系赢利为—1）。所以私奔的纳什均衡是，王梅选择结婚，而王梅的父亲王锋选择默认。

我想现实中的私奔故事大抵如此，先是态度强硬不许结婚，后父亲无忍受失去女儿的痛苦，选择了默认。本故事的主人公也不例外，王梅与父母断绝关系后，和阿华去广东打工，后阿华当上了网络编辑，两口子生活还过得去，父亲也就慢慢地默认。现实的私奔的案例好像大多父亲都是输家。

这个案例也告诉我们，有些威胁并不可怕，因为它仅仅是威胁而已。就像父母反对女儿婚姻时常常摆出一副要断绝父女关系的样子，但一旦木已成舟，他们也只好默认，并不会真的与儿女断绝关系。学了博弈的人，更容易看出这些威胁是不可信的。

蜈蚣博弈的应用

一、最后通牒下的蜈蚣博弈

有这样一个故事：

两人分一笔总量固定的钱，比如说是100元。方法是：一人提出方案，另外一人表决。如果表决的人同意，那么就按提出的方案来分；如果不同意的话，两人将一无所得。比如A提出方案，B表决。如果A提出的方案是70∶30，即A得70元，B得30元。如果B接受，则A得70元，B得30元；如果B不同意，则两人将什么都得不到。

A提方案时要猜测B的反应，A会这样想：根据理性人的假定，A无论提出什么方案给B——除了将所有100元留给自己而一点不给B留这样极端的情况，B只有接受，因为B接受了还有所得，而不接受将一无所获——当然此时A也将一无所获。此时理性的A的方案可以是：留给B一点点比如1分钱，而将99。99元归为己有，即方案是：99。99∶0。01。B接受了还会有0。01元，而不接受，将什么也没有。

这是根据理性人的假定的结果，而实际则不是这个结果。英国博弈论专家宾莫做了实验，发现提方案者倾向于提50∶50，而接受者会倾向于：如果给他的少于30%，他将拒绝；多于30%，则不拒绝。

这个博弈反映的是“人是理性的”这样的假定在某些时候存在着与实际不符的情况。

理论的假定与实际不符的另外一个例子是“彩票问题”。

我们说理性的人是使自己的效益最大，如果在信息不完全的情况下则是使自己的期望效益最大。但是这难以解释现实中人们购买彩票的现象。

人们愿意掏少量的钱去买彩票，如买福利彩票、体育彩票等，以博取高额的回报。在这样的过程中，人们自己的选择理性发挥不出来，而唯有靠运气。在这个博弈中，人们要在决定购买彩票还是决定不买彩票之间进行选择，根据理性人的假定，选择不买彩票是理性的，而选择买彩票是不理性的。

彩票的命中率肯定低，并且命中率与命中所得相乘肯定低于购买的付出，因为彩票的发行者早已计算过了，他们通过发行彩票将获得高额回报，他们肯定赢。在这样的博弈中，彩票购买者是不理性的：他未使自己的期望效益最大。但在社会上有各种各样的彩票存在，也有大量的人来购买。可见，理性人的假定是不符合实际情况的。

当然我们可以给出这样一个解释：现实中人的理性的计算能力往往用在不符合实际情况的“高效用”问题上，而在“低效用”问题上，理性往往失去作用，对于人来说，存在着“低效用的区决策陷阱”。在购买彩票问题上，付出少量的金钱给购买者带来的损失不大，损失的效用几乎为零，而所能命中的期望也几乎是零，这时候，影响人抉择的是非理性的因素。比如，考虑到如果自己运气好的话，可以获得高回报，这样可以给自己带来更大的效用，等等。彩票发行者正是利用人存在着“低效用区的决策陷阱”而寻求保证赚钱的获利途径。

二、官场上的蜈蚣博弈

官场如战场，要想在官场上混得好，也必须懂得博弈。在我国古代，有些官员虽然不知道蜈蚣博弈这个概念，但却运用起来得非常精准，请看下面这个故事。

清朝有个叫张集馨的官员，曾任陕西粮道一职。张集馨的前任叫方用仪，为人贪婪，卸任前他的子侄和家人在大雁塔下的市场上买了四千石麦壳搀入东仓。这是一个很大的数目，如果用这批麦壳替换出小麦卖掉，用载重量三吨的卡车运，大概要装一百车，价值高达数十万人民币。按说，规模大了便难以掩人耳目，作弊也就不容易得逞——后任不肯替前任背这么大的黑锅，听到风声后通常会拒绝签字接手。但是与张集馨办理交接手续的不是方用仪本人，而是代理督粮道刘源灏。代理督粮道是公认的发财机会，如果刘源灏和方用仪办交接手续的时候拒绝签字，显然会失去这个好机会，于是他签了字，方用仪作弊得逞了。笔者估计方用仪所以敢如此大规模作弊，正因为他算透了刘源灏的心思。当时有一个流行比喻，叫做“署事如打抢”。署事就是代理的意思，连打带抢则是标准的短期行为特征。这个比喻所描绘的可以叫“署事潜规则”。