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第10课 警察与小偷 博弈中的猜心术（第1页）

第10课警察与小偷：博弈中的猜心术

“没有永恒的朋友，只有永恒利益。”这句话告诉我们，利益是决定我们是否合作的关键，如何利用策略性因素来维持或争取利益，关键是要看透对手的策略，也就是猜心。

无论是面对上司、生意伙伴、朋友还是家人，我们每天都生活在有形或无形的谈判桌前。如何猜透对方的想法，是我们应用策略的关键，本章将运用博弈论的思维来看现实中的猜心术。

警察和小偷的游戏——敌我之间的猜心术

一、从诸葛亮的“空城计”看敌我之间的猜心术

《孙子兵法》云：知己知彼，百战不殆。除了知道自己、敌人的战术、实力外，我们还要知道敌人眼中的自己。

三国时期，诸葛亮因错用马谡而失掉战略要地——街亭，魏将司马懿乘势领大军15万向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时，诸葛视身边没有大将，只有一班文官，所带领的五千军队，也有一半运粮草去了，只剩2500名士兵在城里。众人听到司马懿带兵前来的消息都大惊失色。诸葛亮登城楼观望后，对众人说：“大家不要惊慌，我略用计策，便可教司马懿退兵。”于是，诸葛亮传令，把所有的旌旗都藏起来，士兵原地不动，如果有私自外出及大声喧哗的，立即斩首。又教士兵把四扇城门打开，每个城门之上派20名士兵扮成百姓模样，洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅，戴上高高的纶巾，领着两个小书童，带上一张琴，到城上望敌楼前凭栏坐下，燃起香，然后慢慢弹起琴来。

司马懿的先头部队到达城下，见了这种气势，都不敢轻易入城，便急忙返回报告司马懿。司马懿听后，笑着说：“这怎么可能呢？”于是便令三军停下，自己飞马前去观看。离城不远，他果然看见诸葛亮端坐在城楼上，笑容可掬，正在焚香弹琴。左面一个书童，手捧宝剑；右面也有一个书童，手里拿着拂尘。城门里外，20多个百姓模样的人在低头洒扫，旁若无人。司马懿看后，疑惑不已，便来到中军，今后军充做前军，前军做后军撤退。

他的二子司马昭说：“莫非是诸葛亮家中无兵，所以故意弄出这个样子来吓我们，父亲您为什么要退兵呢？”司马懿说：“诸葛亮一生谨慎，不曾冒险。现在城门大开，里面必有埋伏，我军如果进去，正好中了他们的计。还是快快撤退吧!”于是各路兵马都退了回去。

这就是《三国》中的空城计。当然“空城计”里有罗贯中的杜撰成分，这就如博弈论中的游戏一样，必会在现实中出现。但是作为一个博弈模型，这个故事还是很有启发性的。

在这场博弈中，司马懿兵多将广，但不知道自己和对方在不同行动策略下的实际情况，而诸葛亮是知道的，他们对博弈结构的了解是非对称性的。

诸葛亮知道自己兵力微弱，但是司马懿并不知道。而且，为了让司马懿无从了解、判断，诸葛亮还偃旗息鼓，大开城门，打起了心理战。

诸葛亮也知道，司马懿心目中的自己是谨慎、小心的，不会轻易冒险，除非设有埋伏才可能镇定自若，在这种情况下诸葛亮敢赌。

而司马懿看了这种情况，觉得“退”比“攻”更合理，或者说期望效用更大，于是引兵而去，结果使诸葛亮得以逃脱。

在这场猜心博弈中，司马懿输了。他根据以往的经验判断，猜测诸葛亮必不敢弄险，结果借过了消灭诸葛亮的最佳时机。心理战在博弈中非常重要，尤其是双方对垒中的博弈，有时候心理战完全凭感觉，而感觉又依赖于以往的经验，但世事多变，此处经验未必适合彼处。即使掌握全面信息，即处于信息对称状态，也未必能得出正确的判断。

二、用博弈术看破对手的策略

在敌我对垒中，没有一个人可以在自己行动以前就得知另一方的整个计划。在这种情况下，互动推理不是通过观察对方的策略来进行的，而是必须通过看穿对方的策略才能展开。

要想做到这一点，单单假设自己处于对手的位置怎么做还不够。即便你那样做了，你会发现，你的对手也在做同样的事情，即他也在假设自己处于你的位置会怎么做。每一个人不得不同时担任两个角色，一个是自己，一个是对手，从而找出双方的最佳的行动方式。

为了加深对这一点的了解，我们来看一个故事吧。

有三顶黑帽子，两顶白帽子。让三个人从前到后站成一排，给他们每个人头上戴一顶帽子。每个人都看不见自己戴的帽子的颜色，只能看见站在前面那些人的帽子颜色。最后那个人可以看见在他后面那个人帽子颜色，中间那个人看得见前面那个人的帽子颜色但看不见他后面那个人帽子颜色，而最前面那个人谁的帽子都看不见。从最后那个人开始，问他是不是知道自己戴的帽子的颜色，如果他回答说不知道，就继续问他前面那个人。现在最后面的那个人说他不知道，中间那个人也说不知道，当问到排在最前面的人的时候，他却说已经知道了。为什么？

这是共同知识的机制在发生作用。最前面那个人听见后面两个人都说了“不知道”，他假设自己带的是白帽子，那么中间那个人看见他戴的白帽子就会作出如下推理：“假设我戴了白帽子，那么最后那个人就会看见前面两顶白帽子，他就应该明白他戴的是黑帽子。但现在他说不知道，就说明我戴了白帽子这个假定是错的，所以我戴了黑帽子。”

在这个过程中，只有通过三个回合的揣摩，每个人才能知道其他人眼里看到帽子颜色，从而判断自己头上帽子颜色。

如何利用对方已透露的信息

敌我对垒它往往是一种零和博弈，一个人赢就意味着另一个人的输。因此在参加一场输赢的博弈之前，必须从另一方的角度对这场博弈进行评估。理由在于，假如对方愿意参加这场博弈，那一定认为自己可以获胜，同时也意味着他们一定认为你会输。那么是否存在着看起来对双方都有利的“博弈”呢。

过节了，地主给长工张三和李四每人发了一个红包，但是张三和李四谁也不知道对方的红包有多少钱。狡猾的地主把张三和李四叫到一起说：“你们的红包一个里面有1000元一，个里面有3000元，但是现在有一次机会，你们可以互换红包。但是我要从中间收取100元的公证费。”这时张三就想“如果李四钱包里有3000元那么除了100元保证费用我还多拿到1900元，再如果李四包里是1000元那么我只损失100元，换比较划算”，同时李四也做了这样的推理。所以他们都表示愿意交换。当地主再问他们：“你们确实愿意交换吗？”他们异口同声地回答，“愿意”地主的嘴角露出了一丝诡异的笑。结果可想而知，两个红包各只有1000元，张三李四各损失了100元。

整个过程张三和李四的想法错在哪？其实他们先前所作的“风险评估是没有问题的”错就错在地主再问一次“你们愿意换吗？”的时候，其实张三这时可以想一下“为什么李四愿意换？无非是李四的红包也是1000元”如果能想到这一步他就不会做出那样错误的决定了。对于李四也是一样的。

这个例子说明，在一场零和博弈中，缺乏策略思维，难免会犯错误。

同床如何不异梦——猜透同伴心

一、用利益的锁链拴住同伴心

我们知道在囚徒困境中，囚徒之所选择背叛，都是因为选择背叛对囚徒个人都有利。这是公共利益与个人利益冲突时，人们选择个人利益而忽略公共利益的典型案例。那么，当个人与公共利益一致时，或当只顾个人利益，忽略公共利益而对个人利益也有害时，人们还会只顾个人利益而不顾公共利益吗？

其实亚当·斯密的“看不见的手”就是适应在个人利益与公共利益一致时的情况。这就给了我们一启示，合作时，应把双方的利益联系起来，只要会发生一荣俱荣，一损俱损时，人与人之间的合作将会是最长久的。

三国时期，吴蜀的联盟之所以成功很大程度上是因为双方都有共同的利益，即面临魏军的威胁，我们在前面的枪手博弈中已经谈过了，如果吴蜀不联合，很可能会被魏军这个最厉害的“枪手”各个击破，为了各自的利益不受损害他们联系到了一样。后来在赤壁之战，他们击败了共同的敌人，曹操。他们共同的利益已不再存在，分道扬镳也是迟早的事。何况，当时的赤壁之战的主要功劳是吴国的，刘备是辅助而已。在战败曹操后，刘备又借机扩充自己的势力，在实力上已在吴国之上，排在老二的位置，荆州借后不还这也是吴国的一块心病。