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第五章 算心机做人懂得用心机（第2页）

亚默尔对于这一说法很开心:“我当然是得到了可靠的情报才采取行动的，但这一情报，不是任何人提供给我的，而是我在新闻报道中找到的。”

亚默尔拿出一张旧报纸给他朋友，并指着上面的一则新闻说:“我就是根据这一则新闻而决定'卖空’的。”

他朋友接过报纸，上面写着，一个叫艾弗森的神甫，在李将军营区里碰到几个小孩，手里拿着很多钱，他们问艾弗森神甫在什么地方可以买到面包和巧克力，他们说已经有两天没有吃到面包了。神甫问他们的父亲呢?小孩子们说，他们的父亲在李将军部下当兵，其中有个小孩说，他父亲还是个很大的官。

“那你怎么不向你父亲去要吃的东西?”神甫问。

“爸爸也有好几天没吃到面包了，”一个小孩撇着嘴说，“他带回些马肉来，好难吃啊!”

“南方军队缺吃的东西是大家都知道的事，但缺到这种程度却是外人所不知的。”亚默尔解释说，“而且这件事发生在李将军的大本营里，故此我判断这场战争马上就要结束了，所以才敢签‘卖空’的合约。”

这次的“卖空”生意，亚默尔赚进一百多万美元，为他一生的事业奠定了良好的基础。不到两年时间，他从得克萨斯州到堪萨斯州开设了好几个分公司。

凡事一般都有规律可循，社会虽然变幻莫测，但摆脱不了因果关系的影响。在我们身边发生的许多小事，有时会间接地告诉我们日后的形势，这也就决定了有的人只看到事件本身，有的人却从中看到了商机。这就是成功商人为何敢冒险的原因，他们在冒险前已从别的事物中看到了大势所趋，知道了自己所选方向的正确。只有提前做好这种准备，做到心里有数，才能在冒险中成功赚取人生财富。

3。粗中有细，胆大勇敢

粗中有细，胆大勇敢，是富翁们必备的品质。要赚取财富，必须兼有男人的胆大与女人的心细。胆量大的人喜欢高瞻远瞩，但如果没有心思周密作依托，就是鲁莽。成功地做到了心细，胆量才具有更多的含金量。

在商场上打拼的生意人应该知道，并不是所有的“冒险”都能赚到钱，很多时候风险会让你输得精光。那么，如何降低风险的系数呢?这就需要在“胆大”的同时还要“心细”。

近年来，温州购房团在全国各地频频出击，给人们留下了深刻的印象。人们只知道他们“下单迅速，团体购买，出手很大，快进快出，富有视觉冲击力”，却很少关注他们“心细”的特点。

“温州人对市场的分析太细致了。”一房地产公司老板佩服地说，"他们先分析秦皇岛的环境要素对房地产升值的影响力，再分析秦皇岛市政府投入100亿元资金用以改善城市基础设施，扩张了房地产升值空间，又将秦皇岛目前每平方米3000元左右的房价与对岸大连每平方米上万元的房价作比较;为了了解当地的生活水平，他们会向餐馆服务员细细询问每月的工资收入等。经过几番利弊权衡的算计后，最后才认定秦皇岛的房价有上升的空间。”

赚钱需要胆大，这点是毫无疑问的，但也需要心细，心不细则极有可能会“翻船”。冒险不是瞎撞乱闯，而是以自身知识和经验为后盾，凭着高瞻远瞩的过人见识和果敢迅猛的冒险精神，当机立断地作出决策并付诸

有理智的勇敢是冒险，无理智的勇敢就是冒进。想赚钱一定要分清冒实施。

险与冒进的关系，要区分清楚什么是勇敢，什么是莽撞。盲目的冒进只会使事情变得更糟。

不可否认，改革开放之初能发财的那些人，“胆大”较之于“心细”要多得多。市场机会多如牛毛，只要敢去捞，大多都能发一笔财，而现在呢?如果你不仔细分析市场，没有点心机，只是没头没脑地乱闯，那失败是往定的。

在探讨中国企业成长史时，一些数据颇让人震撼。中国企业平均寿命为8年左右，而民营企业平均寿命则只有3年。中国很多企业之所以稍微上规模就容易“雾失楼台，月迷津渡”，本质原因就是不能正确地认识什么是有胆识的冒险，什么是无理智的冒进。稍微取得点成绩就沾沾自喜，作出快速扩张的决策，而且缺乏科学的战略计划，又不注意基础管理，当然容易导致失败。

胆大还需心细，不冒无谓的风险，这是成功商人经过多少风雨之后总结出来的“心得”。

须知:冒险的同时一定要心细，有勇气的同时也要有谋略，做事不可孤注一掷，尽量避免犯错误。相信凭着胆识再加上心细，你就能很快赢得属于自己的人生财富。

4。把握先机，赢得财富

现在的时代处处充满竞争，商场竞争更是日益激烈。如果谁及时把握了商机，谁就是下一个富翁，如果没有抓住被别人抢占了先机，那么只能是失败。

经商难免竞争，而竞争的关键之一无疑是时间，谁能狠抓时间观，谁能抢先一步去做，谁就会取得成功。

2002年9月底，正在德国考察的天津市技术改造办公室的同志从一位来访的德国朋友那里得知，有家“能达普”摩托车厂倒闭了。我方立即向该厂表示准备买下这个厂，但需回国后研究确定，一周之内，必有回言。与此同时，印度、伊朗等几个国家的商人也准备购买该厂。

回国后，天津市政府领导拍板决定，全部购买“能达普”厂的设备和技术，并立即通知德方。随即组成专家团，准备赴德进行全面技术考察，商谈购买事宜。就在这时，联系人从德国发来急电说伊朗人抢先一步，已签署了购买“能达普”的合同，合同上规定付款期限为10月24日，如果24日下午3时伊朗汇款不到，合同便告失效。

事情有点猝不及防。天津市领导分析了整个情况后认为，国际贸易竞争中也存在偶然因素，虽然伊朗商人在签订合同方面抢先，但能否付款尚属悬案。如果伊朗方面逾期付款，我方还有争取主动的机会。10月22日上午10时，天津市作出决定，立即派团出国，从伊朗人手中抢回这条生产线。代表团用了11个小时办完了平常需要15天才能办好的出国手续，10月23日，飞到了慕尼黑，他们立即与德方联系。10月24日下午3时，当打听到伊朗方面款项尚未到的消息时，中国代表成员立即奔赴“能达普”摩托车厂。中国人的突然出现，令德方人员甚感吃惊。慕尼黑市债权委员会主管倒闭企业事务的米勒先生面带笑容地接待了中国代表团。他说:“伊朗商人因来不及筹款已提出延期合同的要求。如果你们要购买，请现在就谈判签订合同。”原来，债权委员会已规定，“能达普”的财产必须于10月30日前出售完毕，以保证债权人的利益。如果逾期，将被迫拍卖，就是要把全部固定资产拆散零卖，不仅使厂方蒙受巨大经济损失，而且便这个有67史的生产名产品的工厂化为乌有。我方意识到对方急于出卖的迫切心理，但又不能干闭着眼睛买外国设备的蠢事。经过几个回合的交涉，终于达成了中国专家先进行全面技术考察后再谈判的协议。

25日早晨，中国专家来到“能达普”厂，对全厂的设备、机械性能工艺流程进行全面考察，最终结论是该厂设备先进，买下全部设备非常合算。25日下午2时整，合同谈判在中国专家驻地正式举行。经过紧张的讨价还价，在次日凌晨签订了合同。天津专家团以1600万马克的价格，买下了“能达普”厂的2229台设备和全套技术软件。后来得知，这个价格比伊朗商人所要支付的价格低200万马克，比另一些竞争对手准备支付的价格低500万马克。

经商就是这样，如果你不下手，别人就会抢先一步。想经商赚大钱，就得多用点心思，先下手为强，把经营的主动权握在自己手里。

5。赚钱也要知彼知己

“知彼知己，百战不殆”。做生意也是如此，只有深刻地了解对手、了解自己，才能捕捉到更佳的商机，为自己的经营活动找到更合适的突破口，取得市场竞争的最后胜利。富翁们也就是这样脱颖而出的。

“知彼知已，百战百胜”这句名言，最早是由军事家总结出来的，如今已成了生意场上的共识，运用到各行各业，尤其是市场竞争中，取得了出人意料的效果。

通过创业实现自己的财富梦想，其实也不难。首先要有计划、有策略，还要深刻地了解对手、了解自己，知道双方的优劣所在，善于运用自己的优势来攻击对手的短处。

经商赚钱，要想在市场竞争中站稳脚跟，很重要的一点就是“套近”自己的竞争对手，了解他为什么能比你强?强在何处?不知道这些，你就会永远处在竞争的下风，你与对手之间的距离也会越拉越大。

1983年，美国通用汽车公司执行经理史密斯，经过一番深思熟虑后作出了一项重大决策，将公司旗下坐落在加利福尼亚州费门托市的一家汽车工厂，与日本的丰田汽车公司合并，生产丰田牌轿车。当时日本丰田汽车已经以其价廉质优的声名打进了美国市场，驰骋于美洲大陆。能与通用汽车公司合作，对丰田来说无疑是一件求之不得的好事，在日本人看来，这样丰田不仅能更进一步地占领美国的汽车市场，而且有机会甚至可以吞掉通用这个“巨无霸”。因此，美方建议一经提出，日方人员便带着设备漂洋过海来美国安家了。

当时美国商界早就对日本汽车入侵美洲大陆、抢占美国汽车王国地位反感至极，史密斯竟公然把日本公司堂而皇之地请到国内生产汽车，就算不是“丧权辱国”的屈节投降，至少也是“引狼入室”的愚蠢行径。为此，美国上下，尤其是汽车界人士纷纷向史密斯提出谴责和批评。

但精明的史密斯自有他的打算和想法。他深入地了解到，美国汽车界之所以在日本汽车大举进攻之下失去还手之力，一个很重要的原因就是过去太轻敌了。当初日本汽车刚刚进入美洲市场时，几乎所有美国汽车商都认为日本汽车不过是初学者的小玩意，是低廉的劣质产品。对日本汽车售价低、性能好、省燃料的优点缺乏正确地认识和态度。等到日本汽车在美国被越来越多的消费者认可时，美国汽车界“大腕”便一筹莫展了。到了现在，日本汽车在各方面都有优势，如果不承认这一点只能说是故步自封、自寻死路。争取日本技术的帮助，增强自己产品的竞争实力，才是抢回市场、抢回利润的唯一出路。

通用与丰田的合并之举，表面上看似乎有引狼入室的嫌疑，实际上则是了解对手、向对手学习，然后“青出于蓝而胜于蓝”，一举胜过夺回霸主地位的高明之举。等日本人回过神来，才知道自己中了圈套。

时至今天，每一个高明的商人都明白，要想与强劲的对手竞争，只有一边了解对手，取长补短，一边提高自己的实力，双管齐下，才能赢得竞争的胜利。而通用汽车公司在20世纪80年代初便已开始巧用计策走出这一步，充分了解对手，从日本人那里“偷艺”，占尽了对手的便宜。也正因为这样，通用公司才能不断抗阻日本汽车的冲击，始终站立于美国汽车界的前列，并逐步赶超日本同行。

把对手请到家里，看上去是在低头让步，俯首称臣，而实际上，利用这种方式观察对手时往往一目了然。而且，暂时的屈节和退让，往往能够淡化对手的敌意，并有机会进一步地了解对手，学习对手，从而走向最后的成功。